大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

營(yíng)銷計(jì)劃的作用決定了企業(yè)的本質(zhì)特點(diǎn)，它是決定成功與失敗的關(guān)鍵因素。然而，它不僅僅是一個(gè)學(xué)術(shù)概念，更是一種冷酷的現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)面對(duì)龐大的客戶團(tuán)隊(duì)時(shí)，目標(biāo)管理變得尤為重要。它需要根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)和年度計(jì)劃，運(yùn)用系統(tǒng)化的方法與工具，形成一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的達(dá)成體系。在這個(gè)過(guò)程中，我們必須自行負(fù)責(zé)計(jì)劃、執(zhí)行、追蹤和考核。那么，如何能夠高效地執(zhí)行計(jì)劃，簡(jiǎn)單地完成任務(wù)，從而讓工作變得更加**呢？

一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃不僅僅是為了滿足顧客需求，更是為了幫助企業(yè)取得成功。**制定明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并采取有效的執(zhí)行和管理措施，我們可以讓工作變得更加高效、簡(jiǎn)單和**。

一、大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略與管理

１．戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義

２．如何實(shí)現(xiàn)大客戶開發(fā)計(jì)劃？（討論）

３．各部門各崗位的角色分析與銜接

二、面向大客戶的目標(biāo)與計(jì)劃管理

１．面向大客戶的目標(biāo)與計(jì)劃管理

２．關(guān)鍵評(píng)估元素控制

３．大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制（小組練習(xí)）

４．如何利用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)大客戶銷售管理

５．面向大客戶目標(biāo)管理計(jì)劃

６．主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和定義

三、接觸戰(zhàn)略

１．接觸戰(zhàn)略目標(biāo)

２．分析關(guān)鍵人物與決策者

３．關(guān)鍵人物影響圖

４．怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

５．接觸戰(zhàn)略

６．怎樣向**決策者銷售

四、資源分配戰(zhàn)略

１．分配給客戶資源的詳細(xì)清單

２．評(píng)估資源價(jià)值

３．學(xué)習(xí)“相對(duì)價(jià)值”計(jì)算法

４．學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源分配次戰(zhàn)略

五、 戰(zhàn)略開發(fā)總計(jì)劃（關(guān)鍵活動(dòng)、 資源、關(guān)鍵人物、時(shí)間表）

１．計(jì)劃執(zhí)行中的定期回顧

２．報(bào)告系統(tǒng)管理流程

３．診斷差距,問(wèn)題和原因分析

４．計(jì)劃評(píng)估和調(diào)整方法和流程

六、小結(jié)：要點(diǎn)回顧與問(wèn)題探討

１．如何檢測(cè)銷售力改進(jìn)銷售組織

２．如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理

３．績(jī)效管理中營(yíng)銷和銷售經(jīng)理的角色