老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)策劃培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-04-21
中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)以來,現(xiàn)在平均壽命越來越長(zhǎng)了,養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論,得存多少錢才能退休?年紀(jì)大了生個(gè)病可怎么辦呢?想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備,又不知道從哪里入手。
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企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)
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中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)以來,現(xiàn)在平均壽命越來越長(zhǎng)了,養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論,得存多少錢才能退休?年紀(jì)大了生個(gè)病可怎么辦呢?想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備,又不知道從哪里入手。
資管新規(guī)正式實(shí)施之后,并在這個(gè)資本市場(chǎng)不確定加劇的背景下,保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。
養(yǎng)老儲(chǔ)備作為人生財(cái)富規(guī)劃的剛性支出,越來越受到更多客戶的關(guān)注,財(cái)富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問題。
為此,老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)主題可以針對(duì)不同的客戶群體主要圍繞兩種:一個(gè)是針對(duì)中端客戶群體或潛力客戶做關(guān)于養(yǎng)老資金儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老資源準(zhǔn)備,另一種是針對(duì)高端客戶群體做財(cái)富保全傳承和高端養(yǎng)老資源準(zhǔn)備。
客戶在保險(xiǎn)選擇過程中,對(duì)體驗(yàn)感有了更高的要求,如何針對(duì)不同的客戶群體,包裝不同的活動(dòng)安排。
衡量一場(chǎng)高質(zhì)量的客戶氛圍三個(gè)層次:**層次的活動(dòng)是客戶邀約成功率很高,說明活動(dòng)包裝很成功,第二層次的活動(dòng)是客戶活動(dòng)的保單轉(zhuǎn)化率很好,說明產(chǎn)品計(jì)劃推薦和客戶篩選匹配度很好,第三層次的活動(dòng)是客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹率很高,說明客戶活動(dòng)的價(jià)值感很高,客戶認(rèn)為有收獲。
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本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 部分 客戶定義:不同主題的活動(dòng)面向什么樣的客戶群體
1、活動(dòng)主題如何確定
2、意向客戶如何篩選
3、對(duì)接什么樣的資產(chǎn)管理工具
工具清單:為了做好保險(xiǎn),需要儲(chǔ)備的知識(shí)清單
第二部分 活動(dòng)包裝:如何讓客戶活動(dòng)與眾不同
1、客戶活動(dòng)項(xiàng)目組
2、客戶活動(dòng)如何包裝
第三部分 活動(dòng)實(shí)施:如何讓客戶活動(dòng)達(dá)到*效果
1、活動(dòng)邀約:如何讓不同群體的客戶到場(chǎng)率更高
2、活動(dòng)項(xiàng)目策劃:如何讓客戶更有參與度體驗(yàn)感
3、活動(dòng)效果:如何讓活動(dòng)轉(zhuǎn)化率更高
第四部分 挖掘需求:怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩
1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t
2、鎖定客戶的三大核心需求
養(yǎng)老儲(chǔ)備需求挖掘
健康保障需求挖掘
財(cái)富傳承需求挖掘
案例分析:如何讓客戶主動(dòng)透漏健康狀況,帶客戶一起暢想未來請(qǐng)他說出理財(cái)規(guī)劃,用講故事的方式挖掘財(cái)富傳承的需求
分組演練:面對(duì)有兩個(gè)孩子的全職媽媽,運(yùn)用所學(xué)的方法溝通
第五部分 私下追單:怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來?
1、風(fēng)險(xiǎn)事件化
2、風(fēng)險(xiǎn)故事化
3、風(fēng)險(xiǎn)可視化
工具圖表:理財(cái)金字塔 年齡保障分布圖
第六部分 活動(dòng)閉環(huán):怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生?
1、讓客戶發(fā)朋友圈
2、勾起客戶的報(bào)答心
復(fù)盤總結(jié):為什么我們要做一個(gè)長(zhǎng)期主義者
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