市場營銷規(guī)劃培訓(xùn)

先有目的，然后才會有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計劃。營銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動器和龍頭，營銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績的達成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會激勵員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個人意志的產(chǎn)物，更是市場洞察和分析的結(jié)果?？墒?，市場千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場？如何發(fā)現(xiàn)市場機會？如何制定合理的營銷目標(biāo)？如何基于營銷目標(biāo)確定營銷策略并制定行動計劃？如何管理目標(biāo)并確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)？如何將公司目標(biāo)與個人目標(biāo)形成綁定？這其中，需要哪些組織上的保障？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場營銷戰(zhàn)略概述

-營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵

-戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)初定

-差距分析

2、市場洞察與分析

-宏觀分析與PEST工具

-客戶分析

-競爭分析

-案例：華為成為世界**的彎道超車

-研討：戰(zhàn)略洞察與分析

3、安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略選擇

-安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略

-存量市場經(jīng)營

-增量市場拓展

-市場細分的維度

-細分市場的選擇因素

-市場吸引力評估

-研討：基于市場洞察的戰(zhàn)略選擇

-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析

二、目標(biāo)客戶分析與營銷策略

1、客戶分析與價值管理

-客戶的價值分類

-客戶感知價值構(gòu)成

-客戶價值主張分類

-案例：華為營銷三板斧

-研討：客戶感知價值提升

-客戶終身價值評估

-基于終身價值的客戶分類

-客戶價值的分類管理

-案例：華為樣板點工程

-研討：客戶終身價值挖掘

2、市場營銷策略組合4P

-產(chǎn)品營銷策略

-產(chǎn)品的概念與內(nèi)涵

-目標(biāo)市場與產(chǎn)品組合

-產(chǎn)品定位類型與步驟

-產(chǎn)品生命周期管理

-波士頓矩陣與產(chǎn)品策略

-渠道策略

-渠道的內(nèi)涵

-渠道設(shè)計的維度

-渠道設(shè)計的選擇因素

-價格策略

-定價的導(dǎo)向與方法

-調(diào)價反應(yīng)與定價策略

-促銷的內(nèi)涵與策略

-促銷的內(nèi)涵

-客戶購買行為分析

-促銷策略與方法

-研討：基于目標(biāo)的市場營銷策略

3、華為分級項目管理策略

三、營銷目標(biāo)與營銷計劃管理

1、目標(biāo)管理與目標(biāo)制定

-目標(biāo)管理的內(nèi)涵

-目標(biāo)設(shè)定程序

-目標(biāo)的SMART原則

-機會點分析的四個維度

-營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定

-研討：營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)

2、目標(biāo)執(zhí)行與任務(wù)分解

-PDCA的內(nèi)涵

-目標(biāo)分解剝洋蔥法

-關(guān)鍵任務(wù)設(shè)計與WBS

-LTC營銷流程與任務(wù)分析

-研討：關(guān)鍵營銷任務(wù)設(shè)計

3、營銷計劃與執(zhí)行管理

-責(zé)任矩陣

-任務(wù)執(zhí)行5W2H

-營銷活動計劃與執(zhí)行

-研討：基于目標(biāo)的營銷計劃

-執(zhí)行檢查與調(diào)整

4、PDCA與營銷執(zhí)行力提升

四、營銷組織保障與績效管理

1、績效管理概念與方法

-績效的內(nèi)涵

-績效管理的概念

-績效管理的關(guān)鍵任務(wù)

-績效管理的特別要義

2、常用的績效管理方法

-KPI績效管理的內(nèi)涵

-績效指標(biāo)的篩選技巧

-KPI績效管理的局限性

-平衡記分卡的四個維度

3、績效管理的實施

-從戰(zhàn)略到績效解碼

-戰(zhàn)略解碼流程

-戰(zhàn)略解碼的四個原則

-研討：全流程的績效指標(biāo)設(shè)計

-績效目標(biāo)的產(chǎn)生邏輯

-績效診斷與績效輔導(dǎo)

-績效評價與績效反饋

-績效結(jié)果的應(yīng)用

4、組織保障與資源計劃

-組織管理與激勵

-人才需求與發(fā)展

-案例：華為人才培訓(xùn)體系

-組織文化與氛圍

-基于營銷目標(biāo)的組織能力建設(shè)