銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取培訓(xùn)

無(wú)論任何企業(yè)，員工沉淀下來(lái)的智慧都是企業(yè)的寶貴財(cái)富，如果把具有智慧的經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)，用案例的方式將知識(shí)和場(chǎng)景相結(jié)合，就能沉淀成組織的智慧。管理者需要傳遞自己的思想和觀點(diǎn)，需要復(fù)制和傳播一定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和要求，需要一些靈感的來(lái)源地，需要知識(shí)傳承和組織方法，這四大痛點(diǎn)，需要經(jīng)驗(yàn)萃取，把案例學(xué)習(xí)變成一種管理員工技能的方式和方法，將可復(fù)制的案例納入培訓(xùn)體系做通化修改、推廣，案例的價(jià)值盡可能的放大。

偉大的理論源于偉大的實(shí)踐。從戰(zhàn)略到執(zhí)行、行動(dòng)學(xué)習(xí)、績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)驗(yàn)萃取與案例開(kāi)發(fā)等一次次培訓(xùn)提升，成就了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理智慧著作的誕生，也推動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)萃取和案例開(kāi)發(fā)。通過(guò)示范教學(xué)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中有參與感，有使命感，有成就感！讓培訓(xùn)組織者在培訓(xùn)項(xiàng)目中有價(jià)值感！員工積極自主把握培訓(xùn)機(jī)會(huì)，在提升個(gè)人技能的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)雙贏！

●能運(yùn)用竅門(mén)萃取的方法，對(duì)個(gè)人隱形經(jīng)驗(yàn)萃取并制作成課件，讓個(gè)人經(jīng)驗(yàn)真正留在企業(yè)

●能進(jìn)行有效的人才復(fù)制，鐵打的衙門(mén)流水的兵，解決用人痛點(diǎn)問(wèn)題

●能實(shí)際指導(dǎo)一線的作業(yè)，對(duì)現(xiàn)有工作流程及技巧進(jìn)行梳理論證，讓培訓(xùn)更有效果

●掌握技能型經(jīng)驗(yàn)萃取的方法工具，開(kāi)發(fā)出更多的崗位經(jīng)驗(yàn)

●掌握崗位能力計(jì)劃表的制作方法，對(duì)部門(mén)崗位人才盤(pán)點(diǎn)打下基礎(chǔ)

第一講：經(jīng)驗(yàn)萃取精準(zhǔn)之道

模型：經(jīng)驗(yàn)分類(lèi)模型

一、經(jīng)驗(yàn)萃取的四項(xiàng)價(jià)值

1. 對(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取者價(jià)值

2. 對(duì)學(xué)習(xí)者價(jià)值

3. 對(duì)管理者價(jià)值

4. 對(duì)企業(yè)價(jià)值（重點(diǎn)）

表單工具：公司活力曲線圖例，分析圖表，得出結(jié)論

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)繪制公司/部門(mén)活力曲線圖，分析圖表

二、定位清晰是經(jīng)驗(yàn)萃取的前提

模型：經(jīng)驗(yàn)萃取入手模型

表單工具：有萃取價(jià)值經(jīng)驗(yàn)三個(gè)特征

第一特征：普遍性

第二特征：重要性

第三特征：復(fù)制性

表單工具：三特征綜合評(píng)分評(píng)估表，得出結(jié)論，按分值進(jìn)行萃取

三、經(jīng)驗(yàn)萃取的理論思考

模板：經(jīng)驗(yàn)需求燈塔

1. 以始為終，理清思路

2. 大衛(wèi)庫(kù)伯經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈（左圖）

第二講：經(jīng)驗(yàn)萃取循環(huán)圈

模板工具：經(jīng)驗(yàn)萃取四步循環(huán)流程

一、重現(xiàn)情景

表單工具：重現(xiàn)情景流程圖

表單工具：五線譜圖表

1. 五線譜全面重現(xiàn)情景地圖（每條線一個(gè)圖表）

2. 經(jīng)驗(yàn)藏在關(guān)鍵點(diǎn)里

3. 多維度反思提升經(jīng)驗(yàn)價(jià)值

二、追溯細(xì)節(jié)

案例：職場(chǎng)中高效溝通細(xì)節(jié)案例

表單工具：情境中步驟環(huán)節(jié)問(wèn)題解決圖表

三、提煉方法

案例：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

模型：現(xiàn)象與本質(zhì)關(guān)系模型

1. 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

2. 知其然，還要知其所以然

3. 經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)化呈現(xiàn)

四、促進(jìn)轉(zhuǎn)化

1. 換位轉(zhuǎn)化

2. 輔助方式

五、第三方萃取方法

1. 專(zhuān)家訪談?shì)腿?

2. 觀察萃取法

第三講：案例開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)

模板工具：案例基本結(jié)構(gòu)

一、案例定義

案例：滴滴打車(chē)案例分析

小組發(fā)表：得出案例定義與價(jià)值

2. 分類(lèi)

模型：分類(lèi)模型

二、價(jià)值案例編寫(xiě)

案例：如何處理老年客戶(hù)業(yè)務(wù)糾紛

1. 完整案例基本結(jié)構(gòu)

2. 標(biāo)題命名方法

3. 內(nèi)容摘要

三、改編為教學(xué)型案例

1. 何謂教學(xué)型案例

2. 結(jié)構(gòu)

3. 關(guān)鍵點(diǎn)

四、案例賞析

第四講：成果展示

一、利用案例開(kāi)發(fā)六步法設(shè)計(jì)案例

模型：六步法設(shè)計(jì)模型

1. 確定主題

2. 設(shè)定目標(biāo)

3. 萃取內(nèi)容

4. 案例制作

5. 審核修訂

6. 監(jiān)視迭代

二、現(xiàn)場(chǎng)制作案例

三、小組展示及點(diǎn)評(píng)

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漏斗法是指從所有經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)、重要經(jīng)驗(yàn)等逐層過(guò)濾，最后留下的一個(gè)就是主要經(jīng)驗(yàn)。漏斗法是比較實(shí)用準(zhǔn)確的方法，在個(gè)人式萃取經(jīng)驗(yàn)時(shí)被廣泛使用。

分析實(shí)踐能夠成功的所有經(jīng)驗(yàn)，自身可控可影響標(biāo)注為內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)，漏掉外部經(jīng)驗(yàn)；對(duì)結(jié)果有重要影響的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)注為重要經(jīng)驗(yàn)，漏掉次要經(jīng)驗(yàn)；如果僅僅漏下一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，那就是主要經(jīng)驗(yàn)；如果漏下兩條以上經(jīng)驗(yàn)，就需要兩兩比較，最后PK剩下一個(gè)。

比如下屬接受領(lǐng)導(dǎo)安排工作這個(gè)場(chǎng)景，分析出有明確領(lǐng)導(dǎo)意圖、清晰操作標(biāo)準(zhǔn)、衡量工作價(jià)值、結(jié)合崗位職責(zé)等經(jīng)驗(yàn)，第一次過(guò)濾是區(qū)分內(nèi)外，內(nèi)部因素是明確領(lǐng)導(dǎo)意圖、清晰操作標(biāo)準(zhǔn)、衡量工作價(jià)值、結(jié)合崗位職責(zé)；第二次過(guò)濾是區(qū)分輕重，重要因素是明確領(lǐng)導(dǎo)意圖、清晰操作標(biāo)準(zhǔn)；兩兩比較，最后確定清晰操作標(biāo)準(zhǔn)最重要，那么就是主要經(jīng)驗(yàn)。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。