柳金秋優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)

模塊一：【談判的基本原則】——形成一個(gè)“一以貫之”的策略預(yù)判和行為指南

一、定“事”之前先定“勢(shì)”

1.區(qū)分場(chǎng)景、了解結(jié)果

2.決定權(quán)在對(duì)方的說服

3.決定權(quán)在他方的辯論

4.決定權(quán)在雙方的談判

二、避免談判中**容易忽視的問題

1.了解分歧的性質(zhì)

2.區(qū)別利益分歧和認(rèn)同分歧

3.分歧的解決不依賴講理，而依賴敘事

三、設(shè)定談判目標(biāo)

1.構(gòu)建清晰的談判策略，匡正失焦

2.思考和設(shè)計(jì)愿景的目標(biāo)，構(gòu)建友善對(duì)話氛圍

3.確定現(xiàn)實(shí)性談判目標(biāo)，讓每場(chǎng)談判有結(jié)果

四、認(rèn)識(shí)談判對(duì)手，確定應(yīng)對(duì)策略

1.競(jìng)爭(zhēng)、退讓、妥協(xié)、回避、合作的認(rèn)知和區(qū)別

2.不同風(fēng)格的行事策略

3.不刮分存量而創(chuàng)造增量的共贏思維

模塊二：【做好談判前的準(zhǔn)備】——用“4p”的完美的開場(chǎng)，奠定整個(gè)談判的成敗局勢(shì)

一、談判開始四要素之“person”

1.獲得授權(quán)范圍

2.主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)

二、談判開始四要素之“product”

1.用語(yǔ)言勾勒成果

2.讓談判的進(jìn)展加以推動(dòng)力

三、談判開始四要素之“purpose”

1.對(duì)于談判的大膽預(yù)設(shè)

2.調(diào)試場(chǎng)域設(shè)定，完成精準(zhǔn)咬合

四、談判開始四要素之“process”

1.設(shè)定談判程序

2.卻認(rèn)談判權(quán)利

模塊三：【談判的核心主脈】——掌握談判10大溝通模型

一、【利益≠立場(chǎng)】確定談判的開場(chǎng)秩序

1.談判的icon模型

2.避免挖掘利益的關(guān)鍵束縛因素

3.尋找談判對(duì)象內(nèi)心的真實(shí)訴求

4.拋去經(jīng)驗(yàn)，重述優(yōu)勢(shì)

二、【提問】用提問打開僵局，掌握談判的開場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

1.聽力三角形

2.開放式提問，用輕巧的提問獲得巨大的咨詢

3.不讓提問裹挾了強(qiáng)大的立場(chǎng)性發(fā)言

4.橫向提問搜集利益信息

5.縱向提問觸及對(duì)方底牌

三、【聽覺正念】校正談判的中的聽覺

1.積極聆聽釋放善意

2.讓對(duì)方充分表達(dá)

3.談判聽覺正念的基本標(biāo)準(zhǔn)

四、【反饋】積累信息優(yōu)勢(shì)，占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)

1.逐字飯就確認(rèn)客觀信息

2.同義轉(zhuǎn)述澄清信息不對(duì)稱

3.立場(chǎng)反饋偉話題和詞語(yǔ)注入內(nèi)涵，占據(jù)主動(dòng)權(quán)

五、【行塑】改變談判內(nèi)涵，引導(dǎo)他人修正談判立場(chǎng)

1.運(yùn)用意義行塑，帶領(lǐng)話題方向

2.構(gòu)建對(duì)方的需求，因?yàn)檎勁凶呦?

3.重新定義，給出嶄新觀點(diǎn)

六、【選項(xiàng)】解決談判問題的有效方案

1.尋找解決零和博弈的方法

2.規(guī)避本能的定額心智

3.標(biāo)定談判成效的輸贏，脫離談判的“戰(zhàn)場(chǎng)”

七、【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1.談判的利益分類

2.推進(jìn)談判的共同利益的尋找

3.確定勢(shì)能的不同利益的尋找

4.避免談判僵局的沖突利益的尋找

5.不同利益的處理方式

八、【創(chuàng)造】創(chuàng)造更多談判可能性

1.平權(quán)的討論方法

2.創(chuàng)意和決策的劃分

3.談判中主觀的收斂

4.談判創(chuàng)意的創(chuàng)造方法

九、【標(biāo)準(zhǔn)】為分割利益尋找客觀依據(jù)

1.引入客觀標(biāo)準(zhǔn)，使用規(guī)范影響力，讓對(duì)方讓步

2.尋找讓步條件，說服對(duì)方主觀退讓

3.吸收不滿，使對(duì)方讓步的同時(shí)，維系好與對(duì)方的關(guān)系

十、【承諾】使談判履約

1.改變行為的變革曲線

2.履約的承諾之文字承諾

3.履約的承諾之制定標(biāo)準(zhǔn)

4.履約的承諾之當(dāng)眾呈現(xiàn)

模塊四：【談判的僵局的處理攻略】——變換技巧，走出談判僵局

一、底線思維

1.處理“多標(biāo)”事件

2.設(shè)置合理的底線

二、替代方案

1.對(duì)談判戰(zhàn)略局勢(shì)做客觀評(píng)價(jià)

2.用替代方案獲得自由

3.動(dòng)態(tài)調(diào)整談判身段和協(xié)商策略

模塊五：【談判終局，使談判如期履約】——實(shí)現(xiàn)承諾，讓對(duì)方說到做到

一、強(qiáng)化內(nèi)在動(dòng)機(jī)，協(xié)助自己守諾

1.化整為零，讓事情更容易被啟動(dòng)

2.改變環(huán)境，接近目標(biāo)

3.動(dòng)機(jī)難度錨點(diǎn)，守諾三要素

二、如何讓對(duì)方遵守承諾

1.行為動(dòng)機(jī)的來源

2.承諾之文字呈現(xiàn)法

3.承諾之標(biāo)準(zhǔn)制定

4.承諾之當(dāng)眾表態(tài)

模塊六：【談判中的溝通品質(zhì)】——問題外化，在對(duì)立的狀態(tài)下維系好關(guān)系

一、管控談判氛圍的共同品質(zhì)

1.情緒的認(rèn)知和找尋

2.識(shí)別對(duì)方是否在恰當(dāng)情緒中的技巧

3.掌握自己在談判中的情緒方法

4.填充談判場(chǎng)域的雙方能量

二、讓話語(yǔ)本身和表達(dá)傳遞有效的信息優(yōu)化

1.區(qū)分觀點(diǎn)和事實(shí)

2.找到批判性思維的邊界

3.澄清前提

4.澄清語(yǔ)境

5.澄清界限

模塊七：【掌握談判的攻守技巧】——共贏取決于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和戰(zhàn)場(chǎng)的應(yīng)變，談判中局博弈的13大策略

1.決策者策略

2.捕捉黑天鵝

3.一小步策略

4.黑白臉策略

5.蠶食策略

6.摘櫻桃策略

7.錨定策略

8.欣賞接受

9.收回條件

10.紅鯡魚策略

11.故意犯錯(cuò)

12.時(shí)間壓力

13.貼標(biāo)簽策略

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