物流快遞大客戶營銷培訓

在物流快遞營銷關系中有一個80/20的原理，20%的大客戶，決定企業(yè)80%收入和利潤。什么是大客戶呢？如果根據(jù)價格乘以量來劃分客戶，價高量大者為大客戶，是利潤豐厚的香餑餑，在這里我們稱之為2B關鍵客戶。通常，一千條小魚也比不過一條大鯨魚。利潤豐厚的大客戶（2B關鍵客戶）是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。

對于利潤豐厚的大客戶來說，不僅僅物流快遞企業(yè)的一把手鎖定親自開發(fā)，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機制、政策和優(yōu)勢資源分類鎖定開發(fā)。

2B關鍵物流快遞客戶開發(fā)外需要具有物流大客戶營銷的專業(yè)思路，在這個基礎具有撰寫專業(yè)物流解決方案的能力，大客戶的商務談判，物流大客戶深度營銷等等，這就是2B關鍵客戶顧問式營銷所涉及的內(nèi)容。

第 一 單元 物流快遞大客戶營銷的專業(yè)思路

投攬員的交易式銷售與量大價高的大客戶顧問式營銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設計定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問式營銷的專業(yè)思路。

結(jié)合物流快遞大客戶采購特征，定制化的溝通策略

了解大客戶采購物流項目的步驟

了解大客戶評估供應商的標準

結(jié)合物流大客戶評估重點設計溝通方案

有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價值

樹立完整產(chǎn)品的理念

案例：運用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價格？

運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征

練習：怎樣把公司物流服務產(chǎn)品賣出更高的價格？

第二單元 物流快遞大客戶營銷基本功：解決方案

    物流快遞大客戶營銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個有效解決物流問題的方案，結(jié)合客戶物流問題的多樣性，制定針對性的物流解決方案，這是物流快遞大客戶營銷的基本功。

1、物流快遞大客戶營銷三要素，即**、需求、方案

物流快遞大客戶營銷三要素的內(nèi)容

滿足客戶需求為先

成為解決客戶問題的**

**解決方案

2、如何撰寫一個好的物流快遞解決方案

憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項目？是**解決方案！

蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目？是方案！

剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法

分組撰寫：政務、高校、商企、商圈、電商、國際、物流、農(nóng)村電商類八大客戶的物流解決方案。

3、物流快遞解決方案評估

評價物流快遞解決方案的五線譜！

八大客戶物流快遞解決方案匯報；

八大方案點評，以及改進提高。

第三單元 物流快遞大客戶的商務談判

營銷的最終目的是通過商務談判達成最后交易。在這個過程中，我們需要洞察客戶的真實需求，具有商務談判的技巧，最終幫助客戶做出采購物流快遞供應商的決定。

1、商務談判的基礎

商務談判案例：老張賣畫！

從需求與合作價值的辯證關系，預測商務談判的基礎

“利-特-優(yōu)”的談判方式

“利-特-優(yōu)”談判方式訓練

2、商務談判技巧

商務談判中的行為技巧

商務談判的八字真經(jīng)

商務談判中挖掘客戶需求

商務談判的六大原則

商務談判綜合案例分析

第四單元 物流快遞大客戶深度營銷

新客戶開發(fā)的成本是維護老客戶十倍以上，如何深度營銷包括項目啟動與持續(xù)跟進措施，四種客戶如何深度開發(fā)，如何讓客戶粘著來等等，這些都是物流快遞大客戶深度營銷的必修課程。

1、物流快遞項目啟動與持續(xù)跟進措施

**機構(gòu)調(diào)查：開發(fā)新客戶的成本遠大于維系老客戶的成本

大幅提高磨合期的運作質(zhì)量：物流快遞大客戶項目啟動協(xié)調(diào)會

日常維系工作：物流快遞大客戶項目跟進、反饋以及回款

2、四種客戶的深度開發(fā)策略

貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略

貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略

貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略

貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略

3、再造服務流程與工作標準

追著客戶跑，客戶粘著來，哪一種好？

怎樣讓物流快遞大客戶粘著來？

德邦向海底撈學習的案例：“怎么管理服務中的關鍵時刻”

結(jié)合客戶粘著來的關鍵時刻，再造流程與服務標準

營造優(yōu)質(zhì)服務的工作氛圍