投標培訓內容

對于主要服務大客戶的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，招投標商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的非常重要的模式。大客戶團購營銷，就必須首先學習招投標知識，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標文件，才能成為不斷中標的商界大贏家。

1、掌握招投標管理三個方式，招投標適用范圍

2、掌握發(fā)標階段8大關鍵點

3、掌握投標階段15大關鍵點

4、掌握開標與評標階段15大關鍵點

5、掌握定標與合同履行階段4大關鍵點內容

第 一 講：了解“采購人”，提高成功率

一、軍政客戶特點——計劃導向型采購人

二、企業(yè)客戶特點——利潤導向型采購人

第二講：“采購人”招標辦法的運用及應對技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標規(guī)則

二、企業(yè)客戶采買方法及中標規(guī)則

第三講：投標前準備——準確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標信息以及歸納總結

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動態(tài)

二、分析客戶發(fā)展預期和關注點

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關注點，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認知

三、分辨客戶表達不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導客戶人清自己的需求

四、發(fā)掘客戶潛在長遠需求

1. 幫助客戶構建未來競爭力

2. 滿足客戶長遠需求

第四講：投標前分析——尋找投標產(chǎn)品優(yōu)勢和特點

一、熟悉投標產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識

1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產(chǎn)品知識，理清關鍵信息

二、提煉產(chǎn)品特性和服務亮點

1. 明確產(chǎn)品定位，找準投標產(chǎn)品

2. 滿足客戶需求，比競品做得好

3. 突出關鍵優(yōu)勢，贏得客戶認可

三、識別競爭對手，收集對手信息

1. 辨別分析參與投標對手

2. 多種渠道獲得對手信息

3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢

第五講：投標進行時——流程的把控與參與

一、爭取采購人的青睞

1. 技術條件超越甲方需求

2. 交貨時間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務承諾落實保障

二、招標模式、投標人的選擇

1. 影響采購人用技術條件提高傾向性投標門檻

2. 采購流程安全合規(guī)永遠是投標中最重要因素

3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強

三、招標公告的發(fā)布與響應

1. 關注招標人招標公告發(fā)布途徑

2. 關注招標公告各類時間節(jié)點

3. 規(guī)范完整制作投標文件

四、做好三種“假設”以防萬一

1. 假設競品價格優(yōu)勢明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求

2. 假設對手質疑價格過低，提前準備價格說明文件

3. 假設對手質疑程序問題，幫助采購人做性合理說明

第六講：投標進行時——談判的實施

一、談判不是辯論，雙贏是關鍵

二、平衡采購人的長期和短期利益

三、談判目標的設定

四、談判和溝通策略

第七講：中標后續(xù)——合同的確認與管理

一、確認采購人制式合同條款，達成一致

二、制定交付方案以及應急預案

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政府采購項目的招標文件往往在資格審查中對關鍵的技術指標作出硬性規(guī)定，必須一一滿足，否則將廢標。但是一些項目金額較小，潛在投標人數(shù)不多的小型政府采購項目中，為避免出現(xiàn)通過資格審查的供應商不足3家而廢標的情況，資格審查只要求提供技術需求響應表，而并未對其是否全部響應作出硬性規(guī)定，而將技術需求響應情況在綜合評分階段中進行評分。通常技術響應情況的評分項值較大，評分細則中會給出一個完全響應的基礎分，在此基礎上，對逐項技術指標進行打分，負偏離會扣取一定的分數(shù)，特別對于帶星號（*）的重要技術指標，如果出現(xiàn)偏離將被否決投標。而對于正偏離的技術指標，許多招標文件并未作出加分的規(guī)定，即使有加分，所加分值的絕對值也小于負偏離所扣分值的絕對值。有的招標文件對于技術條款的響應，會有綜合評判優(yōu)劣的客觀打分項，但評標委員通常也會認為，響應便能滿足用戶需求，本著按需采購的宗旨，一些正偏離并非業(yè)主真正需要，反而會提高采購成本。