業(yè)績增長的秘訣：挖掘大單

B2B行業(yè)的企業(yè)收益主要依靠銷售團隊完成，挖掘大客戶、大訂單對銷售團隊的業(yè)績增長和保持尤為重要。在銷售管理過程中企業(yè)經(jīng)常面臨如下問題：

1. 客戶分散、質(zhì)量低，沒有有效方法尋找目標用戶

2. 訂單平均客單價低，投入產(chǎn)出不成正比

3. 跟蹤的重點項目和大訂單流失，不知道哪里出現(xiàn)問題

4. 沒有有效方法把小訂單培養(yǎng)成大訂單

5. 銷售人員及管理者能力無法勝任大單管理

如何挖掘高質(zhì)量用戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單，從而保持企業(yè)效益穩(wěn)定增長？如何提升銷售人員在重點項目過程中的控單技能？通過本課程學(xué)習(xí)將可以幫助企業(yè)解決以上問題。

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？ 

1、優(yōu)質(zhì)大單的特點有哪些

●按平均行業(yè)訂單價劃分  

●按平均行業(yè)利潤率劃分

●按客戶行業(yè)地位劃分 

●銷售周期和投入資源  

●打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么 

2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些 

●更高的投入產(chǎn)出比

●更高的用戶粘性

●更高的品牌效應(yīng)

●更快的銷售團隊成長力 

●更低的維護成本

●更高的資本增值空間

3、 大單的風(fēng)險和局限性有哪些  

●過度依賴性 

●低價值銷售 

二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準備有哪些  

●宏觀市場的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定

●認清趨勢和熱點的區(qū)別，合理配備資源 

●競爭對手的分析

●自身優(yōu)勢及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對銷售的技能要求有哪些   

●大單銷售的三項性格特點

●大單銷售的必備三項能力 

●不同銷售類型的配置和運用 

●大單銷售面臨的障礙有哪些 

●大單銷售的境界：找出痛點、引導(dǎo)需求、咨詢顧問

四、銷售組織架構(gòu)對贏得大單的幫助是什么 

●常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些 

●主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售  

●重點客戶部門（KA）的設(shè)置技巧 

●銷售運營部門的設(shè)置及對產(chǎn)生大單的幫助有哪些 

五、如何通過客戶管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率 

●客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

●篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較**產(chǎn)生大單

●客戶業(yè)務(wù)部門的分析：哪些部門可能成就大單

●客戶角色劃分   

●客戶友好度劃分    

●訂單挖掘過程技巧： 四步法  

●從需求到痛點：訂單做大的關(guān)鍵 

●客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶  

●如何建立有效的客戶關(guān)系 

●如何制定合格的Account Plan  

六、贏得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長中的項目管理 

●項目過程監(jiān)控：如何梳理時間節(jié)點 

●初期、試驗期項目的介入技巧：嬰兒期訂單 

●友商及合作伙伴的選擇與配合：超強互補法則

●方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點

●立項期的控單技巧：確保單一性

●招投標介入的**時間是什么：參與標書制定 

●如何為競爭對手設(shè)置障礙  

●遞交標書的技巧

●高層拜訪的技巧。 

●報價及談判技巧：如何做到年年提價 

●組建虛擬團隊的技巧 

●項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因 

●合規(guī)制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機制 

七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成：項目后期的工作技巧  

●售后的跟蹤與服務(wù)技巧

●推動需求及需求變化追蹤

●復(fù)購、續(xù)采的方案推介技巧

●集團型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過整合資源培養(yǎng)并贏得大單    

●理解什么是銷售資源：獲取商機的途徑有哪些 

●資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售 

●資源優(yōu)先度排序技巧（對客戶而言由外至內(nèi)，自下而上）

●友商與競品資源的價值意義 

●內(nèi)部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時間管理  

●什么是高效時間利用率

●工作地點分析：位置對大單的影響 

●時間使用分析：有多少時間投入在訂單上

●如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數(shù)分享

●高效的日常制度管理技巧：例會內(nèi)容及時間 

十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對機制是什么   

●**發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風(fēng)格沖突 

●沖突的解決原則：目標為先 

●合理利用沖突機制：競爭

十一、挖掘大單中的用戶體驗：用戶體驗管理設(shè)計

●用戶體驗次序方法論

●銷售基本禮儀

●用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

●視覺管理

●用戶滿意度NPS的選擇

課程回顧與總結(jié)