深圳大客戶開發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2024-08-13
目前很多企業(yè)在構(gòu)建客戶關(guān)系時，投入產(chǎn)出不高，甚至走入了誤區(qū)，例如： 1.企業(yè)缺乏對客戶關(guān)系管理的整體性認識和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)；一旦這些精英去了競爭對手企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)，客戶就極有可能流失
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大客戶開發(fā)
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目前很多企業(yè)在構(gòu)建客戶關(guān)系時，投入產(chǎn)出不高，甚至走入了誤區(qū)，例如：
1.企業(yè)缺乏對客戶關(guān)系管理的整體性認識和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)；一旦這些精英去了競爭對手企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)，客戶就極有可能流失；
2.客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標，花錢沒數(shù)，花錢沒度；企業(yè)不知道哪些錢可以花，哪些錢應(yīng)該??；
3.沒有完整的客戶關(guān)系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈；
4.很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導(dǎo)致客戶信息流失，客戶體驗不好；
5.缺乏全員的客戶關(guān)系理念，客戶關(guān)系主要由少數(shù)幾個人，比如客戶經(jīng)理來建立和維系；
6.對客戶關(guān)系理解有誤，講客戶關(guān)系簡化為“客戶關(guān)鍵人的私人關(guān)系”，甚至進入“灰色地帶”，為企業(yè)和員工自己，帶來法律風(fēng)險。
本課程致力于通過對華為客戶關(guān)系管理流程方法論的研究，為企業(yè)破解客戶關(guān)系管理困局，提供實操性的方法論、流程、工具。
客戶開發(fā)培訓(xùn)課程介紹
大客戶開發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一章：大客戶盤點和理想客戶模型
1、誰應(yīng)該是我們的大客戶？
2、誰是我們的理想大客戶？
共創(chuàng)：各個業(yè)務(wù)條線的理想客戶模型
共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標準
練習(xí)：基于理想客戶模型，盤點現(xiàn)有大客戶
根據(jù)業(yè)務(wù)線，對現(xiàn)有客戶定級與分類
第二章：客戶關(guān)系戰(zhàn)略
1、如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程
2、客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
3、客戶關(guān)系管理的常見問題
研討：客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對標診斷
第三章：客戶關(guān)系地圖
1、客戶關(guān)系管理的核心
2、客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP
3、項目決策影響圈和立足圈
研討：選擇重點客戶，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀
第四章：普通客戶關(guān)系
1、普遍客戶關(guān)系的定義
2、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、普遍客戶關(guān)系量化評估方法
研討：共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評估標準
梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法
第五章：關(guān)鍵客戶關(guān)系
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義
2、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟
研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估標準
梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法 第六章：組織客戶關(guān)系
1、組織客戶關(guān)系的定義
2、提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟
4、大客戶關(guān)系的OKE模型
研討：共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評估標準
梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法
第七章：客戶關(guān)鍵人溝通
1、識別客戶關(guān)鍵人的溝通風(fēng)格
2、掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點
練習(xí)：分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人，擬定溝通策略
第八章：客戶經(jīng)營計劃匯報
1、根究客戶分級，確定客戶關(guān)系類型
2、制定客戶關(guān)系經(jīng)營的目標和計劃
匯報：匯報客戶關(guān)系經(jīng)營計劃
公司領(lǐng)導(dǎo)和老師給予反饋
第九章：客戶維護管理策略
1、大客戶角色定位
◇ 從銷售角度看客戶角色
◇ 誰是真正的EB（客戶決策者）
◇ TB（技術(shù)決策者）都是什么人
◇ 誰是真正的UB（使用決策者）
2、權(quán)利與影響力
◇ 影響力分類
◇ 什么決定了影響力的大小
◇ 什么決定了角色的參與程度
◇ 影響力和參與度如何結(jié)合
3、客戶維護策略模型及工具
◇ 客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
◇ 大客戶分等級管理-客戶生命周期價值
◇ 大客戶關(guān)系維護模型：吸引力阻擋力
◇ 客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
◇ 客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
◇ 高層關(guān)系對客戶份額的影響
大客戶開發(fā)講師推薦
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韓天成
韓天成老師有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理，德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理，德國拜克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經(jīng)理，某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)，這讓他對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，形成了一套銷售領(lǐng)域集銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的落地模式...
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羅火平老師曾任金立手機臺州分公司 營銷總經(jīng)理，杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān)，杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān)，曾多次帶領(lǐng)銷售團隊行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實現(xiàn)0到1的突破，在銷售工作，他總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章...
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