無錫銷售話術(shù)培訓課程

當前的市場大環(huán)境下，高效營銷團隊的打造是一個全方位的過程，要想取得戰(zhàn)略的制高點，就需要從內(nèi)到外、從點到面、從低到高的綜合提升，新技術(shù)的應用、新渠道的開發(fā)、新手段的應用、新理念的落地、新制度的實施等等都需要有步驟的訓練才能達成！

通過這門課程，幫助銀行的一線銷售人員、后臺銷售支持人員共同養(yǎng)成良好的時間管理方法，節(jié)省因為不科學規(guī)劃而導致的效率低下問題，同時，綜合提升與客戶之間溝通協(xié)調(diào)的效率，建造順暢交流的通道建設(shè)工作。

一、銷售人員需要具備的6大基本功（服務(wù)內(nèi)核）

（一）良好的外部職業(yè)形象

（二）嫻熟的銷售技巧

（三）規(guī)范的服務(wù)意識及流程

（四）針對性強的銷售話術(shù)

（五)對上門客戶的綜合分析能力

（六)過硬的專業(yè)知識儲備

二、導致銷售不力的10大因素（服務(wù)疏漏點）

（一）服務(wù)中的銷售觀念有誤區(qū)

（二）服務(wù)中的銷售流程設(shè)計不合理

（三）服務(wù)中的產(chǎn)品知識厚度不夠

（四）服務(wù)中的“臨門一腳”力度不強

（五）服務(wù)中對客戶的需求把握不準確

（六）服務(wù)中的部分銷售習慣不好

（七）服務(wù)中對“回頭客”關(guān)注度不高

（八）服務(wù)中的意識、規(guī)范度、水平不夠

（九）服務(wù)中對競品的分析不到位

（十）服務(wù)中應對投訴及處理突發(fā)事件能力較弱

三、提升終端銷售之銷售流程5步法（服務(wù)營銷流程）

（一）FB法則——拉近彼此的心理距離

（二）了解客戶內(nèi)在真實需求

（三）針對產(chǎn)品賣點，提升產(chǎn)品潛在價值

（四）解答客戶疑問，消除客戶顧慮

（五）**成交

四、提升終端銷售之“解剖”21類客戶及應對話術(shù)（服務(wù)手段）

（一）優(yōu)柔寡斷型顧客的識別及對策

（二）忠厚老實型顧客的識別及對策

（三）沉默寡言型顧客的識別及對策

（四）攻擊性強型顧客的識別及對策

（五）先入為主型顧客的識別及對策

（六）知識淵博型顧客的識別及對策

（七）頑固型顧客的識別及對策

（八）強烈好奇型顧客的識別及對策

（九）溫和有禮型顧客的識別及對策

（十）愛討價還價型顧客的識別及對策

（十一）自以為是型顧客的識別及對策

（十二）性子慢型顧客的識別及對策

（十三）擅長交際型顧客的識別及對策

（十四）頤指氣使型顧客的識別及對策

（十五）侃侃而談型顧客的識別及對策

（十六）性急的顧客的識別及對策

（十七）善變型顧客的識別及對策

（十八）夸耀財富型顧客的識別及對策

（十九）冷靜思考型顧客的識別及對策

（二十）內(nèi)向含蓄型顧客的識別及對策

（二十一）感情沖動型顧客的識別及對策

五、提升終端銷售之6個**錦囊（商務(wù)銷售策略）

（一）誘敵深入計  

（二）田忌賽馬計

（三）溫水煮青蛙計

（四）以假亂真計

（五）借勢推銷計   

（六）欲擒故縱計

六、提升終端銷售之客戶關(guān)系維護的4個切入點

（一）客戶關(guān)系維護的基點是——從服務(wù)入手

（二）客戶關(guān)系維護的保障是——建立顧客檔案

（三）客戶關(guān)系維護的難點是——有效應對客戶投訴

（四）客戶關(guān)系維護的核心是——成為命運共同體

七、溝通互動環(huán)節(jié)（提問與反饋）

備注：在場的人員，針對銷售困境及自身瓶頸任意發(fā)問，現(xiàn)場解答！