成都導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)培訓(xùn)

隨著零售業(yè)的迅速恢復(fù),一線門店隊(duì)伍的不斷壯大,員工規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化勢(shì)在必行,這樣才能更好地為員工提供充分發(fā)揮自己才華、施展抱負(fù)、實(shí)現(xiàn)自我的舞臺(tái)。為什么店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù),但是服務(wù)還是不讓客戶滿意?因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念,更多的是規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)動(dòng)作及流程化的細(xì)節(jié)到位!為什么導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售話術(shù)不買賬?是因?yàn)橐?guī)范化脫離實(shí)際、標(biāo)準(zhǔn)化缺少**明晰、流程化太過復(fù)雜。門店導(dǎo)購(gòu)的年齡、背景、學(xué)歷、層次參差不齊,說話習(xí)慣用字方式必然不能一摸一樣!銷售先是一門科學(xué),然后才是藝術(shù)。因?yàn)橹挥锌茖W(xué)才是可以學(xué)習(xí)復(fù)制的,而藝術(shù)是復(fù)制不了的。本課程以標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)為主,以規(guī)范化銷售動(dòng)作為輔,以流程化服務(wù)細(xì)節(jié)為線,學(xué)員更**學(xué)會(huì),復(fù)制性極強(qiáng),銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。

前言:門店的四項(xiàng)收入

第 一講 門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技能

一、 熱情的接待

1. 淡場(chǎng)、旺場(chǎng)接待

2. 迎賓的5321原則

3. 正確的打招呼

4. 正常的接待技巧

5. 三可用、二慎用、一不用

6. 異常的接待技巧

實(shí)戰(zhàn)演練:正常、異常銷售接待話術(shù)及接待動(dòng)作分解

二、導(dǎo)購(gòu)精準(zhǔn)詢問顧客需求六技巧

1. 問題表要提前準(zhǔn)備

2. 不要連續(xù)發(fā)問

3. 不要否定顧客

4. 問二選一的問題篩選需求

5. 問YES的問題總結(jié)需求

6. 不要答非所問

7. 抱怨型顧客如何詢問

實(shí)戰(zhàn)演練:抱怨型顧客接待動(dòng)作演練+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

8. 拒絕型顧客如何詢問

實(shí)戰(zhàn)演練:拒絕型顧客接待動(dòng)作演練+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

9. 沉默型顧客如何詢問

實(shí)戰(zhàn)演練:沉默型顧客接待動(dòng)作演練+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

三、自信的產(chǎn)品講解

1. 下降講解法話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

2. 對(duì)比講解法話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

3. FAB(G)講解法話術(shù)機(jī)構(gòu)模型

4. 構(gòu)圖講解法

5. 兩問兩推賣高端

小組情景演練:構(gòu)圖技巧,讓顧客自己說服自己

四、做好連帶銷售結(jié)構(gòu)話術(shù)

1. 迎賓時(shí)的活動(dòng)促銷連帶(話術(shù)+動(dòng)作)

2. 介紹商品時(shí)的場(chǎng)合連帶(1:3:3)

3. 體驗(yàn)時(shí)的成套連帶(話術(shù)+動(dòng)作+備貨)

4. 確定成交時(shí)的親人連帶(話術(shù))

5. 收銀時(shí)的補(bǔ)零湊整連帶(話術(shù))

6. 送客時(shí)的發(fā)現(xiàn)忽略連帶(動(dòng)作+話術(shù))

7. 說服顧客其他連帶銷售5大話術(shù)

五、顧客異議處理話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

1. 價(jià)格類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

太貴了、便宜點(diǎn)、有熟人、超預(yù)算等

2. 拖延類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

再看看、回去商量一下、有活動(dòng)再來等

3. 比較類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

價(jià)格比較、贈(zèng)品比較、對(duì)手品牌比較、活動(dòng)比較等

4. 贈(zèng)品類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

多要贈(zèng)品、贈(zèng)品抵價(jià)格、不要贈(zèng)品等

5. 疑問類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

真的嗎?聽說。。。、如果。。。、萬(wàn)一等

6. 否定類異議話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

你們質(zhì)量(服務(wù))不好、上次就不好等

實(shí)戰(zhàn)演練:顧客六種類型異議銷售動(dòng)作+話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

六、**成交動(dòng)作與話術(shù)

1. 當(dāng)機(jī)立斷,購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交

2. 導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因,破除內(nèi)心恐懼

3. 語(yǔ)言、行動(dòng),一氣呵成

4. 識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)

5. 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)

實(shí)戰(zhàn)演練:成交話術(shù)+鼓勵(lì)動(dòng)作

七、VIP顧客管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)

2. 老顧客接待技巧話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

3. VIP顧客的分類與營(yíng)銷方式

4. VIP顧客**再回頭的6大核心策略

5. 運(yùn)用微信、短信、百度等宣傳與增值

6. 做好客戶投訴八步驟(話術(shù)+動(dòng)作)

7. 做好轉(zhuǎn)介紹的十種方法

8. 公益活動(dòng)拉近關(guān)系提升銷量