上海銷售溝通技巧培訓(xùn)費(fèi)用

銷售需要不斷與客戶保持緊密溝通。精湛的溝通技巧不僅能征服潛在客戶，更能夠構(gòu)筑堅固的客戶關(guān)系。掌握與客戶交流的技巧，就是掌握成交的關(guān)鍵。

面對激烈的市場競爭，如何用言辭魅惑客戶、建立互信，如何應(yīng)對客戶拒絕，如何在不對等的溝通中達(dá)成共識，最終促成交易，無疑是一門高超的技藝。

我們的課程以實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)，系統(tǒng)深入地講解了銷售溝通技巧。結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，我們設(shè)計了一整套提升溝通能力的知識體系，幫助學(xué)員**銷售溝通及沖突處理能力。同時，我們還致力于幫助銷售人員建立系統(tǒng)化的客戶拜訪流程與方法，根據(jù)客戶采購決策模型進(jìn)行高效銷售，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建以客戶為核心的拜訪模式。通過大量案例分析和實(shí)地演練，我們進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員的知識運(yùn)用能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用，從而顯著提升銷售贏單率。讓我們一起開啟銷售溝通技巧的精妙之旅！

第 一講：銷售溝通的關(guān)鍵要素

一、銷售溝通的自我認(rèn)知

1、決定銷售成功的三個因素

2、溝通在銷售中的意義

3、銷售中溝通常見障礙和誤區(qū)：折紙游戲

4、自我測評溝通能力：“人際溝通能力測評問卷”

二、客戶溝通要義

1、客戶購買心理四步驟

2、客戶溝通三要素

3、兩個需求：組織需求VS個人需求

4、兩個流程：客戶購買流程VS銷售溝通流程

三、信息傳遞基本法則

1、表達(dá)技巧原則與方式

1）表達(dá)的ABC原則

2）銷售語言的表達(dá)突破

2、有效的傾聽

1）傾聽的四個步驟

2）傾聽的五個層次

3）有效傾聽的“123”法則

3、反饋：在傾聽的基礎(chǔ)上做出回應(yīng)

1）反饋的兩種類型：給與反饋，接受反饋

2）反饋在傾聽過程中的應(yīng)用

3）漢堡包原理

4）正反案例分析

4、溝通的六個基本步驟

1）事前準(zhǔn)備

2）確認(rèn)需求

3）闡述觀點(diǎn)

4）處理異議

5）達(dá)成協(xié)議

6）共同實(shí)施

四、溝通中肢體語言的魅力

1、第一印象很重要

2、有效溝通的姿勢

3、請注意溝通時的眼神

4、說話語氣及音色的運(yùn)用

第二講：基于銷售流程的溝通步驟

一、事前準(zhǔn)備階段

1、以明確拜訪目標(biāo)為重點(diǎn)

1）理解客戶的期望

2）理解承諾目標(biāo)

工具應(yīng)用：拜訪準(zhǔn)備清單——客戶期望表&承諾目標(biāo)表

2、開場階段：

1）寒暄的兩種不同方式

2）OPA開場白

3、正面的第一印象

1）準(zhǔn)時抵達(dá)

2）著裝得體，注意隨身攜帶的東西

3）自信地握手

4）自信和有力的開場白

5）制造**的氣氛恰當(dāng)?shù)貙⒄勗掁D(zhuǎn)入正題

6）控制好會談的內(nèi)容

4、公司定位陳述的5個原則

原則一：簡短明了使其獨(dú)特而令人難忘

原則二：忠于你企業(yè)的核心價值

原則三：品牌為消費(fèi)者提供的可靠承諾

原則四：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和競爭對手之間的差異化

原則五：保持清楚，以用作決策是否和品牌相符的準(zhǔn)則

角色扮演1：開場階段

二、確認(rèn)需求階段

1、銷售提問的技巧：三種類型提問探索客戶期望背后的需求與動機(jī)

1）信息類提問探索客戶需求：了解背景、了解期望、了解需求

2）控制類提問引導(dǎo)客戶需求：植入目標(biāo)、植入需求、植入期望

3）確認(rèn)類提問引導(dǎo)談話過程：澄清疑惑、確認(rèn)變化、傳達(dá)已知、總結(jié)談話、查漏補(bǔ)缺

案例分析：根據(jù)提供的客戶背景，設(shè)計問題確認(rèn)客戶需求

2、銷售傾聽的技巧——為理解客戶而傾聽

1）傾聽的障礙

2）聽的5個層次

小組討論：銷售傾聽的障礙？

3、傾聽的三大原則

1）傾聽的前提是：讓客戶知道你在聽

2）傾聽的重點(diǎn)是：為理解客戶而傾聽

3）傾聽的關(guān)鍵是：讓客戶把話說完

4、同理心傾聽

角色扮演2：了解并引導(dǎo)客戶需求

三、闡述觀點(diǎn)階段

1、優(yōu)勢介紹法

1）什么是優(yōu)勢？

2）如何讓客戶體驗到優(yōu)勢

3）你與對手有何不同？

2、呈現(xiàn)產(chǎn)品/方案優(yōu)勢

1）**產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法RFAB

2）復(fù)雜產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法SPRR

3、呈現(xiàn)公司優(yōu)勢——把公司也當(dāng)作產(chǎn)品

1）公司優(yōu)勢的內(nèi)容

2）介紹公司的三步法：定義優(yōu)勢、呈現(xiàn)優(yōu)勢、鏈接利益

小組練習(xí)：運(yùn)用優(yōu)勢介紹法介紹身邊的一件物品

四、處理異議階段

1、理解客戶異議產(chǎn)生的原因

1）客戶的認(rèn)知問題

2）銷售人員的問題

3）產(chǎn)品的問題

2、辨別真假客戶異議的兩個特點(diǎn)

1）“借口”的特征

2）“真實(shí)反對意見”的特征

3）真假客戶異議辨認(rèn)的六個方法

a反問法

b假設(shè)法

c真心話大冒險法

d轉(zhuǎn)化法

e第三方證明法

f笑而不答法

3、處理異議常犯的五個錯誤

1）高高在上，自以為是

2）先入為主，不聽不顧

3）自說自話，缺乏反饋

4）咬文嚼字，賣弄技巧

5）隨意打斷，武下論斷

4、處理異議的步驟：LSCPA法則

1）L—傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由

2）S—認(rèn)同，贊美（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難

3）C—澄清異議（CLARIFY）：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題的真正所在

4）P—提出方案（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議

5）A—請求行動（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意

案例分析：客戶異議的分析與處理

五、達(dá)成協(xié)議階段

1、引導(dǎo)客戶期望，建立優(yōu)勢的五步法

1）引導(dǎo)目標(biāo)

2）分析困難

3）制定措施

4）鏈接方案

5）行動實(shí)施

2、向客戶索取承諾目標(biāo)6大技巧

1）提前準(zhǔn)備

2）最高承諾和*承諾

3）讓客戶感受到利益

4）符合采購節(jié)奏

5）根據(jù)銷售進(jìn)程加大力度

6）主動開口索取

案例分析：臨門一腳如何“踢”

第三講：因人而異的溝通技巧——與不同類型客戶溝通

一、社交風(fēng)格定義及測試

1、二維分析法原理

2、自我測試了解四種社交風(fēng)格：分析型，支配型，表達(dá)型，和藹型

工具運(yùn)用：社交風(fēng)格測評問卷

二、與不同社交風(fēng)格類型的客戶如何溝通

1、分析型人的特征與溝通技巧

2、支配型人的特征與溝通技巧

3、表達(dá)型人的特征與溝通技巧

4、和藹型人的特征與溝通技巧

案例分析：電視劇歡樂頌人物社交風(fēng)格分析

分組討論：四種不同社交風(fēng)格客戶的溝通要點(diǎn)，角色扮演

三、正確的相處之道:調(diào)整自己的溝通方式，以客戶能夠接受的方式溝通

1、換位思考，從客戶利益出發(fā)

2、學(xué)會共情，設(shè)身處地理解客戶

3、尊重對方，保持合作意識

角色扮演3：與四種類型客戶按照設(shè)定場景進(jìn)行溝通

結(jié)束語：做好溝通之外的溝通

1、消除客戶的消極情緒

2、提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

3、對客戶應(yīng)”說到做到”

4、如何使客戶保持忠誠

5、總結(jié)銷售遇到的問題

6、建立持久而友好聯(lián)系