杭州大客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課程

隨著網(wǎng)購、視頻帶貨業(yè)務(wù)的興起，同城業(yè)務(wù)競爭激烈、美團(tuán)、餓了么、京東到家、郵政寄遞等等，一個(gè)城市有多家競爭。大客戶開發(fā)的難度加大。通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的技巧，大客戶開發(fā)的主要思路與方法，大客戶開發(fā)中常見的問題，提升學(xué)員開發(fā)大客戶的綜合能力。

第 一章 大客戶的開發(fā)

客戶信息如何來？

利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源

搜索引擎

行業(yè)報(bào)告

天眼查、企查查

微信社群

我為什么找不到客戶

尋找客戶的方法有哪些？

客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

開戶開發(fā)的十大思維

案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

第二章 大客戶的拜訪 與溝通技巧

 一、客戶的拜訪

銷售拜訪的常見錯(cuò)誤

拜訪前的準(zhǔn)備

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

隨時(shí)小心我們的“雷”

客戶拜訪中的聽說問技巧。

工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

工具：spin銷售法

案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

二、客戶的心理與行為判斷

眼神的分析與判斷

肢體語言的解讀

語氣語調(diào)的分析與判斷

客戶公司地位的判

不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

  第三章：大客戶的成交

如何營造成交氛圍？

賣產(chǎn)品不如賣方案

大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

成交的七大信號(hào)

成交的二十二種方法

直接要求成交法 

非此即彼成交法 

特殊讓步成交法 

最后機(jī)會(huì)成交法

小點(diǎn)成交法 

。。。。。。

工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

客戶分層的方法

如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性

如何給客戶帶來超值感

客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

第四章：優(yōu)秀營銷人員的基本特征

           一、狼性特質(zhì)、心態(tài)優(yōu)秀

狼性營銷人員的主要特征

狼性營銷人員的心態(tài)

成功從優(yōu)秀員工做起

情緒與壓力管理

感恩的心態(tài)

成功的心態(tài)

樂觀的心態(tài)

學(xué)習(xí)的心態(tài)

案例：寫周報(bào)也不見成效？

案例：客戶信息表存在的問題？

二、狼性營銷的執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因

提升執(zhí)行力的方法

一切以結(jié)果說話

只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞

絕不找借口

一切行動(dòng)聽指揮

結(jié)果管控

案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

工具：復(fù)盤精進(jìn)法的使用

第五章： 團(tuán)隊(duì)高效與激勵(lì)

高效團(tuán)隊(duì)的主要特征

團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境

團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)

個(gè)人英雄主義

只要自由不組織

只要業(yè)績不要管理

團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)

高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法

找差距定目標(biāo)

重輔導(dǎo)見成效

勤鼓勵(lì)肯放手

。。。

工具：激勵(lì)的稟賦效應(yīng)