大客戶銷售團隊狼性培訓課程

狼群是**戰(zhàn)斗力，能在嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學費白交，還可能影響正常的運營甚至關乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質。

第 一 部分 角色的轉變——從被動接單員向主動營銷員轉變（9:30-10:00）

第二部分 客戶畫像分析（10:00-12:00）

一、市場客戶定位

1、大客戶的類型——客戶是誰？

2、大客戶的特征

思考：政企客戶有什么特點？

3、拓展客戶的方式

4、拓展客戶流程分析

5、尋找客戶的途徑

6、客戶信息的收集及分析

第三部分 面對面客戶拓展關鍵節(jié)點梳理

一、提前準備電話約訪（13:30-14:30）

1、制定拜訪計劃

2、商務禮儀的準備

3、銷售工具的準備

4、電話約訪技巧三步法

二、初步接觸建立印象（14:30-15:45）

1、開場白

思考：如何做好話題導入？——話題導入三到法

2、如何贊美客戶——贊美十個要領

3、如何與客戶寒暄——寒暄四大類型

【實戰(zhàn)練習】開場白話術

三、調查研究了解需求（15:45-17:00）

1、企業(yè)客戶需求的種類

2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型

【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況

小組提問練習）

第二天

四、呈**值證明實力（9:00-10：30）

1、如何有效塑造產品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣

思考：呈**值的技巧——FAB模型

2、如何針對不同部門的人介紹產品，滿足不同需求

3、透過證據說服客戶

4、獲取承諾

思考：項目中斷的標志

【實戰(zhàn)練習】公司、產品FAB話術

五、深度接觸鞏固關系 (10：30-12：00)

思考：我們有哪些深度接觸的方法

1、分析客戶內部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系？

2、分析客戶內部關鍵決策人l

3、如何與決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）

【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設計處理異議（13：30-15:00）

1、方案設計技巧

思考：好的方案包括什么內容？

思考：如何做好方案的報價？

思考：報價后沒有反應怎么辦？

2、異議處理的技巧

思考：什么是異議？

思考：異議處理的基本原則——異議處理五步轉折處理法

思考：如何有效解除客戶常見異議？

價格異議

質量異議

公司異議

服務異議

其他異議

【實戰(zhàn)練習】異議的處理技巧話術

七、 商務談判簽訂協(xié)議（15:00-16:30）

1、商務談判的技巧——談判磋商十大招

2、招投標技巧

3、促成簽訂協(xié)議的技巧

【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧

4、簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

思考：如何要求客戶轉介紹？

第四部分 情景演練（16:30-17:00）

（全文完）