電話銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容

在營(yíng)銷成本日益高漲的今天，人們更多地把目光轉(zhuǎn)向了電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷業(yè)績(jī)要做大做強(qiáng)，構(gòu)建一定規(guī)模的團(tuán)隊(duì)固然重要，但絕不只是靠人海戰(zhàn)就可以，也并不是每個(gè)人都有著出眾的電銷天賦，更多是需要去引導(dǎo)和訓(xùn)練。

本課程從職業(yè)銷售代表的素養(yǎng)提升出發(fā)，通過講解電銷的構(gòu)建、高效的電銷流程、售前準(zhǔn)備和分析、開場(chǎng)白的技巧、電銷過程中關(guān)鍵行為把握、跟進(jìn)和促成，以及電銷溝通中的技巧和電銷人員的壓力管理，幫您循序漸進(jìn)地成為真正的電銷高手。

1.幫助學(xué)員樹立積極的銷售心態(tài)

2.提升學(xué)員的電話銷售溝通技巧

3.提升學(xué)員的客戶異議處理技巧

4.提高學(xué)員的成單效率

5.掌握電話銷售的內(nèi)在規(guī)律

本課程為系列課程，共分三個(gè)階段，每個(gè)階段課程為二天。課程內(nèi)容參考以下大綱：

初階課程：“打”遍天下·精準(zhǔn)電銷技巧課

一、電銷大未來(lái)—你不可不知的電銷心世界

透過視頻與講師講授方式，介紹電銷未來(lái)發(fā)展、構(gòu)成電銷業(yè)績(jī)的方程式、四種電銷客戶類型解析以及事前準(zhǔn)備的正確作法，強(qiáng)化學(xué)員對(duì)于電銷特性的了解與認(rèn)同；進(jìn)而產(chǎn)生正確的工作態(tài)度、掌握應(yīng)該專注的客戶類型、及從哪里著手提升業(yè)績(jī)，展開成功的第一步。

二、如何贏在“喂”—有效的開場(chǎng)技巧

電銷員常在打通電話之后就想著要成交，這樣的心態(tài)往往導(dǎo)致客戶的反感，此時(shí)再好的話術(shù)、再好的產(chǎn)品都無(wú)用武之地。事實(shí)上，打通電話后首要目的應(yīng)該是“爭(zhēng)取繼續(xù)說(shuō)下去的機(jī)會(huì)”。本單元即在教授學(xué)員做好此事，為后面的成功鋪好路！

三、讓話術(shù)變畫術(shù)之“比擬描繪”

根據(jù)行銷界經(jīng)驗(yàn)，「比擬描繪」是銷售員在介紹產(chǎn)品與增加說(shuō)服力的環(huán)節(jié)上最有效的技巧之一。本單元將深入教授其中精髓，并幫助學(xué)員發(fā)展立馬可用的話術(shù)，強(qiáng)力提升學(xué)員的銷售績(jī)效。

四、讓話術(shù)變畫術(shù)之“化功能為利益”

很多人可能聽過或?qū)W過此一技巧，但真正能把這個(gè)技巧弄通并精準(zhǔn)效應(yīng)用的人卻是少數(shù)。本單元將透過視頻教學(xué)方式，傳達(dá)本技巧的關(guān)鍵精神，并由講師帶動(dòng)大家將此一技巧有效的應(yīng)用在實(shí)際銷售上，立馬提升銷售績(jī)效。

五、開口就有好處—開口促成的技巧

在電銷員辛勤撥打電話與認(rèn)真介紹產(chǎn)品之后，終究要?dú)g喜收割，本單元在于強(qiáng)化電銷員的促成勇氣，并有效提升電銷員的促成技巧，讓每一次的銷售都有豐富的收獲。

六、“邀姚咬要”發(fā)音法

正確發(fā)音也是電銷員必備的能力之一，是支持電銷員維護(hù)嗓音與持續(xù)力的基礎(chǔ)。本單元將教授正確發(fā)音法，幫助電銷員護(hù)嗓、保業(yè)績(jī)，在電銷之路上走得長(zhǎng)久、走得快樂

七、電銷必備三好習(xí)慣

好習(xí)慣就是讓成功持續(xù)的關(guān)鍵基礎(chǔ)。“電銷三好習(xí)慣”正是帶給電銷員持續(xù)成功的重要課程。本課程除了教授電銷三好習(xí)慣之外，更帶領(lǐng)學(xué)員討論出專屬于自己、具體可行的好習(xí)慣，為持續(xù)成功鋪好路。

中階課程：“電”贏人生·高產(chǎn)能電銷技巧課

一、你不可不知的電銷成功法則

電銷員成功的核心條件是什么？ 本單元將通過電銷成功方程式告訴您，成功的必備條件。

二、【電銷高招補(bǔ)充站】凌波微步銷售法（攻式）

協(xié)助學(xué)員掌握軟問題的設(shè)計(jì)應(yīng)用關(guān)鍵，藉此有效掌握客戶需求；并進(jìn)而以優(yōu)勢(shì)問題激發(fā)客戶需求、用產(chǎn)品亮點(diǎn)滿足需求。

此一系列銷售技巧串連運(yùn)用為凌波微步銷售法，將能有效提升學(xué)員的銷售力，幫助學(xué)員精準(zhǔn)掌握客戶需求、更能有效打動(dòng)客戶。

三、【電銷高招補(bǔ)充站】凌波微步銷售法（守式）

電銷員必須具備“銷售力”以便邁向成交之路，但是，有銷售必有抗力，所以，電銷員需要具備解決客戶異議與反對(duì)問題的“防御力”。

本單元將以凌波微步之守式來(lái)傳授電銷異議處理的進(jìn)階心法與技巧，讓學(xué)員有能力產(chǎn)生防御話術(shù)，提升異議處理的能力。

四、時(shí)間大富翁

通過五個(gè)時(shí)間管理法則的方法說(shuō)明，指導(dǎo)學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣，做好目標(biāo)與時(shí)間的雙重管理，以便在電銷工作中提升行銷效率。

五、成功在握之促成技巧（II）

線上的促成機(jī)會(huì)有時(shí)如白駒過隙，稍縱即逝，如何進(jìn)行把握？通過本單元課程，將與學(xué)員分享線上的促成時(shí)機(jī)與促成方法，從而做到積極促成、歡喜收割。

六、情緒管理三步走

本單元提供具體的電銷員舒壓妙方與情緒管理的秘技，讓電銷員能做好自我管理，讓工作更穩(wěn)定、更快樂！提供幾個(gè)常用的電話行銷心靈雞湯與情緒管理、自我激勵(lì)的原則，幫助學(xué)員保持戰(zhàn)斗力與行銷續(xù)航力。

七、電銷靈魂之聲情并茂技巧

以實(shí)作練習(xí)開發(fā)學(xué)員的聲音“資產(chǎn)”，并能立馬運(yùn)用于工作上，優(yōu)化溝通氛圍，增進(jìn)客戶好感度與成交機(jī)會(huì)。

高階課程：“話”中有畫·電銷魔法師營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

一、你不可不知的電銷樂事

電銷工作看似簡(jiǎn)單卻又繁復(fù)，經(jīng)過一年的工作，我們是否對(duì)于電銷工作有了自己的理解呢？本單元課程將帶領(lǐng)學(xué)員從特別角度出發(fā)，重視審視自己每日工作，從而找到電銷工作非凡之處，持續(xù)燃燒工作激情。

二、讓話術(shù)變畫術(shù)之「具象化描繪」

一字一句如何在客戶腦海中架構(gòu)出生動(dòng)畫面？本單元將通過技巧講授與練習(xí)，幫助學(xué)員將言語(yǔ)從平凡變化為絢麗，變“話術(shù)”為“畫術(shù)”，營(yíng)造**愉悅的溝通氛圍，從而降低客戶抗力，爭(zhēng)取客戶好感度。

三、姚氏象限圖話術(shù)規(guī)劃

神奇的四個(gè)象限，從理性分析、感性呼喚、正面訴求、反面訴求不同角度出發(fā)，進(jìn)行組合運(yùn)用，便可以編制出變化多端又具有說(shuō)服力的話術(shù)，如同奧巴馬的演講一般，深入人心。架構(gòu)性的學(xué)習(xí)，可以協(xié)助學(xué)員掌握“漁魚之術(shù)”，從而生生不息地創(chuàng)造自己的話術(shù)藍(lán)本。

四、電話偵探力養(yǎng)成—有效的客戶溝通搜查術(shù)

電話線上，電銷員常需要用耳朵捕捉客戶話中的真實(shí)意圖，用提問來(lái)收集客戶的有效信息。本單元的客戶溝通搜查術(shù)就是通過聽、判、問、探、定，找到客戶可能購(gòu)買的原因，從而決定下一步銷售行為。

五、跟進(jìn)技巧第一招：通通皆萬(wàn)金之為下次鋪路

每次結(jié)束電話時(shí)都意猶未盡？面對(duì)回訪名單心有戚戚？越前面的事情越重要，要做好回訪，關(guān)鍵在于為下一通鋪路！本單元的十個(gè)方法，將告訴學(xué)員如何**為一下通電話鋪路，為下次回?fù)茏龊脺?zhǔn)備。

六、跟進(jìn)電話第二招千金回?fù)苤M(jìn)技巧

承接上一單元課程，詳細(xì)解析回?fù)茈娫捴袑?shí)用技巧。讓電銷員在每一通中都有進(jìn)展，每一通都有收獲。

七、６yes名單管理法

在眾多數(shù)據(jù)中，如何高效便捷地找到最有效的名單，安排每日工作？本單元將與學(xué)員分享6YES名單管理法則，在每通電話收集資訊的同時(shí)，通過簡(jiǎn)便的記錄，就可以幫助梳理名單，清晰列出屬于電銷員自己的“意向高、中、低”。

八、壓力管理三步走

身處職場(chǎng)怎會(huì)沒有壓力？那您可知壓力也分好與壞？面對(duì)種種壓力如何甄別與解決？本單元通過對(duì)于壓力的分類并提供解決之道，讓學(xué)員壓力變動(dòng)力，從而保持工作激情，在電銷工作中做到開心打電話、**賺大錢！

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