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成都諾達(dá)名師

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大客戶開發(fā)與高效成交

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2023-10-23

導(dǎo)語(yǔ)概要

本課程是基于500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理實(shí)踐過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和實(shí)踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論; 是根據(jù)超過15年時(shí)間對(duì)國(guó)際公司如:IBM、思科、西門子等企業(yè)和國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及典型案例的研究而編寫。 近10年來先后被300余家企業(yè)采用過,驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用。

大客戶銷售培訓(xùn)咨詢


本課程是基于500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理實(shí)踐過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和實(shí)踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

是根據(jù)超過15年時(shí)間對(duì)國(guó)際公司如:IBM、思科、西門子等企業(yè)和國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及典型案例的研究而編寫。

近10年來先后被300余家企業(yè)采用過,驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用。


大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

一線銷售人員、技術(shù)服務(wù)型銷售、大客戶銷售等大宗生意交易模式的營(yíng)銷從業(yè)人員

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容


第 一單元: 拓展-大客戶畫像與精準(zhǔn)開發(fā)

哪些是公司的大客戶或潛在大客戶

潛在大客戶行業(yè)特性

大客戶畫像

鎖定你的大客戶

大客戶的類型劃分及關(guān)鍵要素

大客戶的價(jià)值定位與開發(fā)要點(diǎn)

如何制定大客戶開發(fā)計(jì)劃

客戶開發(fā)的關(guān)鍵動(dòng)作

第二單元: 客戶需求挖掘與銷售策略

如何構(gòu)建客戶信息渠道

1客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容

如何獲取客戶信息

如何挖掘客戶需求

客戶的需要

開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題

發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問題

確定你的進(jìn)攻方向

如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

找準(zhǔn)你的更大優(yōu)勢(shì)

客戶的采購(gòu)流程和管理

客戶內(nèi)部的角色和分工

客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程圖

找出你的關(guān)鍵人——投其所好

他們是誰? 他和他們很重要

怎么找到關(guān)鍵人

案例:如何做客戶角色分析

工具;客戶角色分析與需求點(diǎn)

第三單元: 客戶溝通與高效成交

專業(yè)地控制銷售進(jìn)程

清楚你在銷售什么

如何建立信任

有效溝通

掌握各類型客戶性格特征

掌握各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧

如何成功說服客戶

說服客戶的原則

說服客戶的策略

說服客戶的步驟

說服客戶的技巧

締結(jié)與成交推進(jìn)

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

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