上海銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)

作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：

渠道雖然不少，但是成長(zhǎng)緩慢，出貨量不高

發(fā)展渠道乏力，開拓市場(chǎng)困難

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，市場(chǎng)被逐步蠶食

銷售渠道總是抱怨困難重重，資金壓力太大而要求賒賬

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有賣點(diǎn)

渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的。

第 一 章 打造王 牌經(jīng)銷商第一步-潛在王 牌經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇

小組討論1：銷售渠道建設(shè)是不是要多而全？

選擇經(jīng)銷商最重要，錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本

培養(yǎng)王 牌經(jīng)銷商的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)

公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍

開始的時(shí)候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因?yàn)槿思乙苍谶x擇

選擇經(jīng)銷商首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對(duì)性

為選擇目標(biāo)經(jīng)銷商搭建條件模式

對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究

選擇好目標(biāo)經(jīng)銷商后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法

案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了

實(shí)現(xiàn)與潛在王 牌經(jīng)銷商的合作

擒賊先擒王—榜樣作用很重要

大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做

自上而下還是自下而上

直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法

每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同

要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持

案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商

 

第二章 打造王 牌經(jīng)銷商第二步-訂好規(guī)則，丑話說在前—訂好規(guī)則

小組討論2：針對(duì)銷售渠道應(yīng)該制定哪些規(guī)則？

建立經(jīng)銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要

培養(yǎng)王 牌經(jīng)銷商的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則

每個(gè)人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個(gè)

規(guī)則的溝通協(xié)商會(huì)艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要

不同品牌效應(yīng)下，經(jīng)銷商規(guī)則制定是完全不同的

強(qiáng)勢(shì)品牌就是要有強(qiáng)勢(shì)規(guī)則

弱勢(shì)品牌需要弱勢(shì)的態(tài)度，但是原則不能退讓

經(jīng)銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實(shí)也不難

案例3：與某強(qiáng)勢(shì)上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程

必須堅(jiān)持的規(guī)則

區(qū)域與行業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍約定

產(chǎn)品種類與庫存的要求

付款方式及授信的約定

終端市場(chǎng)價(jià)格的約定

風(fēng)險(xiǎn)保證金及其要求規(guī)定

訂單及出貨的管理要求

可以有彈性的規(guī)則

1.宣傳推廣的方式方法

2.銷售，售后人員的人數(shù)和安排

3.促銷價(jià)格的約定

案例4：未能控制好終端價(jià)格導(dǎo)致惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終渠道市場(chǎng)崩潰

 

第三章 打造王 牌經(jīng)銷商第三步-制定發(fā)展規(guī)劃

小組討論3：經(jīng)銷商在什么情況下才會(huì)積極努力的去完成目標(biāo)？

設(shè)定目標(biāo)，按照年度，季度，月度分解

遠(yuǎn)景規(guī)劃不一定能實(shí)現(xiàn)，但是沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向

規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細(xì)分解到年度，季度，月度

規(guī)劃必須客觀實(shí)際，有可落實(shí)性，切忌好高騖遠(yuǎn)

規(guī)劃設(shè)定好，落實(shí)是關(guān)鍵

有志者立長(zhǎng)志，無志者常立志

規(guī)劃落實(shí)更加重要，需要有具體的措施

在銷售行業(yè)制定落實(shí)計(jì)劃，至少要留出50%的余量才可能達(dá)到

案例5：某大型經(jīng)銷商年度計(jì)劃的制定，落實(shí)與調(diào)整的實(shí)踐經(jīng)歷

授權(quán)范圍及支持力度與規(guī)劃落實(shí)掛鉤

做的好就要鼓勵(lì)

支持的力度也需要跟上，實(shí)現(xiàn)1+1大于2的發(fā)展速度

能力越大，責(zé)任越大

做的好就應(yīng)該壓擔(dān)子，對(duì)于經(jīng)銷商萊索就是多賺錢，目標(biāo)一致

增加任務(wù)要求需要提供更大的授權(quán)及產(chǎn)品范圍等輔助

需要仔細(xì)和經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場(chǎng)和產(chǎn)品以及策略，鼓勵(lì)其突破自己

案例6：川中王誕生記

 

第四章 打造王 牌經(jīng)銷商第四步-提高能力

小組討論4：哪些是經(jīng)銷商的能力？怎樣才能提高？

王 牌就是有比其他人更強(qiáng)的能力

要培養(yǎng)王 牌，就需要有王 牌的能力

能力是多方面的，比如資金實(shí)力，品牌實(shí)力，人員實(shí)力等

綜合能力的提升形成更強(qiáng)的能力，成為王 牌

能力從哪里來

首先是選擇經(jīng)銷商時(shí)就具備了一定的能力，甚至就是老大

在經(jīng)營(yíng)過程中慢慢積累形成了更強(qiáng)的能力

由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力

案例7：某上市公司強(qiáng)力宣傳使自身實(shí)力數(shù)倍于真正的實(shí)力

真正的實(shí)力是軟實(shí)力，學(xué)習(xí)是真正能力的提升

軟實(shí)力是格局，思想高度，胸懷及遠(yuǎn)大目標(biāo)

每個(gè)人達(dá)到的高度有限，但是可以無限提升自己

學(xué)習(xí)是提升自身能力的**手段

技術(shù)實(shí)力是硬實(shí)力

做銷售技術(shù)水平在綜合能力中占60%以上

對(duì)王 牌經(jīng)銷商需要不斷的進(jìn)行技術(shù)，應(yīng)用，市場(chǎng)培訓(xùn)

優(yōu)質(zhì)的品牌廠家對(duì)自身的產(chǎn)品技術(shù)成長(zhǎng)也應(yīng)非常重視

案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售

 

第五章 打造王 牌經(jīng)銷商第五步-協(xié)助調(diào)整公司布局

合理的公司布局結(jié)構(gòu)就如同高效的機(jī)械傳動(dòng)機(jī)構(gòu)

好的公司必然是高效的公司

高效的公司必然有合理的布局結(jié)構(gòu)

當(dāng)局者迷，旁觀者清

什么是良好的布局結(jié)構(gòu)

靠制度而不靠人治

事事有人管，但責(zé)任分明

整個(gè)銷售，市場(chǎng)，技術(shù)，售后各個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度

案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍

 

第六章 打造王 牌經(jīng)銷商第六步-監(jiān)督與督促

小組討論5：經(jīng)銷商發(fā)展過程中有哪些常見問題？

第公司需要不斷的前進(jìn)，發(fā)現(xiàn)問題很重要

公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們

作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀

公司管理者有很多盲點(diǎn)，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣

經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題

大多數(shù)私企公司存在的分配問題

由于業(yè)績(jī)壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度

由于公司成長(zhǎng)較快產(chǎn)生的大企業(yè)病

案例10：某上市企業(yè)如何在企業(yè)**發(fā)展過程中保證員工的戰(zhàn)斗力

監(jiān)督督促王 牌經(jīng)銷商

監(jiān)督不是八卦，流言蜚語和小道消息

監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因

監(jiān)督是要有預(yù)見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢(shì)

督促不是打小報(bào)告，要采用合適的方式方法

督促是要讓王 牌經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識(shí)到問題

督促是要其及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改變，防患于未然

案例11：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，提醒經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

 

第七章 打造王 牌經(jīng)銷商第七步-經(jīng)銷的優(yōu)勝劣汰

小組討論6：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？

競(jìng)爭(zhēng)才能成長(zhǎng)

有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

案例分享12：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因

要主動(dòng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享13：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了**增長(zhǎng)的“不可能的任務(wù)”