大客戶管理培訓(xùn)課程

目前,大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源對企業(yè)具有重要的價值。

成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中具有廣泛的影響力。發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑，而滿足大客戶的需求則是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力。大客戶不僅是公司的重要資產(chǎn)，還能帶來許多價值，這體現(xiàn)了雙贏戰(zhàn)略的運用。

隨著管理水平的提升和對資訊的掌握能力的增強，企業(yè)的整體素質(zhì)也得到了全面提升。供應(yīng)商需要不斷提升自身的綜合素質(zhì)和產(chǎn)品知識儲備。

面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略，因為客戶的需求更趨多樣化且個性化較強。供應(yīng)商需要具備整體解決方案的能力，以滿足客戶的需求。

客戶對產(chǎn)品或解決方案的復(fù)雜性要求更高，通常需要強調(diào)整體服務(wù)能力。供應(yīng)商應(yīng)制定與之不同的客戶服務(wù)策略，同時提供及時周到全面的服務(wù)。

對供應(yīng)商的考評也日益科學(xué)化，不僅僅關(guān)注傳統(tǒng)的信用額度和交貨及時性等方面，更注重供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和長期合作的能力。

大客戶具有更強的討價能力，常常采取集團聯(lián)合購買等形式，從而增加了對供應(yīng)商關(guān)系的深入要求，同時對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高的要求。

第 一 單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別

1銷售員和銷售顧問的不同策略

2銷售顧問的三項職能

3大宗銷售的特點

第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素

1需求、價值、信任、滿意、價格

第三單元:滿足客戶需求的銷售流程

1.收集和分析客戶資料

案例：**向?qū)占Y料

發(fā)展向?qū)У脑瓌t

完整全面的收集五類客戶資料

組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。

判斷銷售機會的方法

2.建立信任

分組討論：判斷客戶關(guān)系階段

案例：溝通風(fēng)格分析

關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟

電話溝通技巧

增強聲音的感染力

與客戶建立融洽關(guān)系

提問的技巧

傾聽的技巧

表達同理心的技巧

區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型

3.挖掘客戶需求

需求的樹狀結(jié)構(gòu)

個人需求決定機構(gòu)需求

客戶組織結(jié)構(gòu)分析

級別（操作層、管理層、決策層）

職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）

角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）

上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧

顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧

4呈現(xiàn)價值

案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB

競爭分析和競爭優(yōu)勢

優(yōu)勢和劣勢分析

鞏固同盟者

消除威脅者

建立優(yōu)勢采購指標體系

顧問式銷售技巧

建立信任

了解現(xiàn)狀

分析和診斷問題

分析解決方案

暗示

尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處

制作建議書的提綱

呈現(xiàn)方案

5.贏取定單

案例：談判

談判的分工和協(xié)作

掌握立場和利益，建立談判框架

談判中妥協(xié)和交換

尋找對方底線

讓步

脫離談判桌

達成協(xié)議

6.跟進服務(wù)

鞏固客戶滿意度

轉(zhuǎn)介紹銷售的方法

第四單元：大客戶關(guān)系營銷

1、大客戶關(guān)系的建立

2、大客戶關(guān)系營銷三部曲

3、持續(xù)改進大客戶關(guān)系

4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者

第五單元：銷售管理

1、客戶細分管理

2、銷售漏斗管理

3、銷售活動管理

4、業(yè)績管理

第六單元：從策略到業(yè)績

1、決定業(yè)績的因素

2、態(tài)度、知識和能力