大訂單銷售培訓(xùn)

在如今的市場中，開發(fā)一個新客戶的成本已經(jīng)越來越高，這是眾所周知的事實(shí)。但是，當(dāng)一家企業(yè)或門店成功地獲得了一個顧客時，如果只是讓他們進(jìn)行基礎(chǔ)消費(fèi)，那么這將是一件非?？上У氖虑?。因此，如何讓顧客接納更多、更高價值的產(chǎn)品，并成為高凈值客戶，是每個老板都需要認(rèn)真思考的問題。

如何提高客單價呢？其中的關(guān)鍵在于推薦高端化產(chǎn)品和多品類系列產(chǎn)品。**向顧客介紹高端更好的產(chǎn)品，讓他們了解這些產(chǎn)品如何幫助他們提升生活品質(zhì)；同時，向他們展示多品類系列產(chǎn)品，讓他們了解這些產(chǎn)品如何解決他們的全面需求。這樣不僅可以滿足顧客的需求，還能讓品牌和終端獲得更好的收益。

如果你想成為一個能夠成交“大訂單”的精英銷售，那么本課程一定不容錯過。它將教你如何向顧客推薦高端化產(chǎn)品和多品類系列產(chǎn)品，以及如何做好跟進(jìn)工作，贏得顧客的信任和忠誠度。相信通 過本課程的學(xué)習(xí)，你一定會成為一個更加優(yōu)秀的銷售精英！

前言：突破大訂單的兩大關(guān)鍵密碼：高端化與多品化

密碼一：賣好高端化產(chǎn)品

一、 什么是高端產(chǎn)品——大品牌、好體驗(yàn)、優(yōu)服務(wù)

1、 提供理由，讓消費(fèi)者自我獎賞

-權(quán)力類理由

-性價比類理由

2、 利用群體，讓消費(fèi)者克服阻礙

3、 綁定目標(biāo)，讓消費(fèi)者更挑剔

4、 重新定義產(chǎn)品，切換消費(fèi)者的“心理賬戶”

二、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個基本需求

1、 受歡迎

2、 被重視

3、 感覺舒適

4、 被理解

5、 期望與驚喜

知識鏈接：星巴克服務(wù)五原則

密碼二：引爆多品化銷售

三、 什么是多品化銷售？

1、 為什么要進(jìn)行多品化銷售？

2、 “多品化”遇到的問題

-我們的擔(dān)憂

-顧客內(nèi)心的想法

3、 銷售就是信心的傳遞

-愿賣、敢賣、會賣

四、 多品化銷售的五大法門

1、 望：觀察判斷

-如何辨別顧客的需求層次？

-如何辨別顧客的消費(fèi)能力？

2、 聞：了解需求

-顧客典型需求的三個層面

3、 問：挖掘需求

-信息類提問：鼓勵+提問+總結(jié)

-創(chuàng)造性提問

-如何提問

-傾聽技巧

案例分析：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機(jī)

4、 切：診斷推薦

-FAB-E在銷售中的應(yīng)用

5、 促：促成大單

-處理異議的戰(zhàn)術(shù)

原則一：有得有失

原則二：對焦問題，排除隔離

原則三：“擠牙膏”

-促成的六種方法

五、 連帶銷售

1、 連帶銷售的基本條件

2、 連帶銷售的原則

3、 連帶銷售的三板斧?

六、 整合銷售

1、 整合銷售的先決條件

2、 整合銷售的方法

-樣式整合

-功能整合