大客戶銷售談判培訓(xùn)課程

大客戶銷售談判培訓(xùn)課程旨在幫助您掌握談判的黃金法則，讓您能夠在商業(yè)談判中游刃有余。我們將教授您制作議價(jià)模型的操作技巧，讓您在談判中更加從容自信。此外，我們還將分享商務(wù)談判六大實(shí)用戰(zhàn)術(shù)及對應(yīng)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，幫助您在關(guān)鍵時(shí)刻做出明智的決策。我們還會(huì)簡化復(fù)雜的大客戶開發(fā)流程，教授實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售結(jié)果的實(shí)作技能。**后，我們將深入探討大客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理和成交設(shè)計(jì)的方法和操作關(guān)鍵，讓您能夠更好地展示產(chǎn)品，處理異議，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。加入我們，讓您的商業(yè)談判技能得到提升！

一、談判黃金法則與操作技巧

1、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率

2、談判關(guān)鍵八必要 / 八不要

3、十大策略化解僵局

●化立場為利益

●合理規(guī)避細(xì)節(jié)

●跳出原有規(guī)則

●避開僵持話題

●學(xué)會(huì)推托分流

●學(xué)會(huì)制造緩沖

●適時(shí)借助外力

●有效設(shè)定時(shí)限

●創(chuàng)造替代方案

●條件性讓步

4、必須注意的九個(gè)談判漏洞

案例分析與研討：中德商務(wù)談判案

二、價(jià)格談判的技巧與方法

1、各自議價(jià)模型——確定意向**有效的方法

2、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價(jià)、報(bào)價(jià)、改價(jià)、定價(jià)、壓價(jià)

3、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析

4、價(jià)格談判五步走

5、開價(jià)技巧——加減法與設(shè)定價(jià)格幅度

6、價(jià)格解釋的五項(xiàng)要素

7、讓步的四個(gè)技巧

8、讓步的四個(gè)策略

9、簽約的六個(gè)要素

三、六大兵法與操作要點(diǎn)

1、釜底抽薪：提價(jià)、增款

2、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移

3、欲擒故縱：掩飾、保底

4、步步為營：知己、知彼

5、攻其不備：探底、節(jié)點(diǎn)

6、減兵增灶：機(jī)會(huì)、誤導(dǎo)

7、雙贏商務(wù)談判八個(gè)精髓——ELPC

四、大客戶銷售流程

1、銷售準(zhǔn)備

●銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

●成功解決問題的*

1）態(tài)度三角

2）行為三角

3）技巧三角

●做職業(yè)轉(zhuǎn)型人

金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)

2、關(guān)系建立

●信任的三大基礎(chǔ)

身份（五同）、過程（時(shí)間與事件）、體制（**）

●初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處

●深度信任關(guān)系建立三招：

1）尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

2）專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

3）發(fā)揮影響（互惠+喜好、**+從眾、承諾+稀缺）

3、發(fā)掘需求

●需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處

●理想的模糊與變化 現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿

●需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

●需求定位-手法：問現(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決

●潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路：認(rèn)同—植入—替代

情景模擬： 溝**程模擬練習(xí)

4、產(chǎn)品推薦

●產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造

●產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)

●理性價(jià)值展示3大技巧

1）聚焦核心利益

2）FABE轉(zhuǎn)化技巧

3）復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化

●感性觸動(dòng)展示3大技巧：A展示、B體驗(yàn) 、C想象

5、化解異議

異議處理●認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認(rèn)同、植入、替代）

●情緒認(rèn)同

●異議區(qū)分

●立場轉(zhuǎn)換

異議處理的LSCPA法

L——傾聽（LISTEN）

S——分擔(dān)（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陳述（PRESENT）

A——要求（ASK）

投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償

6、促單成交

●影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

1）互惠式讓步法

2）承諾一致催眠

3）社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)

4）喜好和一致性

5）**帶來順從

6）稀缺增加緊迫

●五給促單成交法

1）制造靜態(tài)推力：給信心成交法

2）制造動(dòng)態(tài)推力：給價(jià)值成交法

3）制造利益推力：給誘惑成交法

4）制造障礙推力：給障礙成交法

5）制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對？