大客戶銷售談判溝通技巧培訓(xùn)

大客戶銷售談判溝通技巧培訓(xùn)這門課程可謂是商務(wù)溝通談判領(lǐng)域的一股清流，它不僅突破了其他課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律、缺少工具方法等瓶頸，更重要的是將現(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中一個(gè)個(gè)真實(shí)案例還原，揭示背后的客觀規(guī)律。此外，該課程還提供10-20個(gè)落地工具，幫助學(xué)員解決商務(wù)合作過(guò)程中三大難題：“看不清、想不到、做不了”，并**導(dǎo)師的大量演練和現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，讓學(xué)員一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就能夠靈活應(yīng)用。這無(wú)疑為學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作績(jī)效的快速提升提供了極大的方便。如果你想成為商務(wù)談判的高手，這門課程絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)！

一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、企業(yè)級(jí)商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？

-兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)

2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？

-細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？

-自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級(jí)商務(wù)合作過(guò)程中，對(duì)方企業(yè)中存在哪些角色及特點(diǎn)？

-獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB/EB

5、如何面對(duì)合作伙伴對(duì)合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

-創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、**

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、紅樓夢(mèng)、太平洋保險(xiǎn)等

工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？**打動(dòng)人心的溝通談判技巧，進(jìn)而提高談判成功率呢？

1、在商務(wù)合作的7個(gè)階段，各有哪些具體目標(biāo)？

-篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個(gè)人都有哪些理性和非理性的需求呢？

工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益

個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏

工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開(kāi)拓進(jìn)取

3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？

溝通規(guī)律三步法：打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾

己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開(kāi)場(chǎng)三句動(dòng)人心

4、如何與合作伙伴保持長(zhǎng)期的信任關(guān)系？

-伙伴日志小秘書(shū)

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)、華爾街之狼、移動(dòng)客服等

工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽(yáng)謀致勝呢？

1、如何專業(yè)地表達(dá)己方觀點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，言簡(jiǎn)意賅，擲地有聲呢？

-結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達(dá)

2、如何真實(shí)而極具說(shuō)服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢？

-FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、如何**更高維的模型思維，匹配對(duì)方的觀點(diǎn)，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對(duì)方信賴呢？

-模型思維、BEDELL模型、Y型故事法

-萬(wàn)能效果公式

-客戶需求與服務(wù)匹配模型

3、在商務(wù)談判過(guò)程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對(duì)方的情緒？

-處理對(duì)方的情緒

-柔性表達(dá)己方觀點(diǎn)

-為雙方設(shè)定談判底線

-如果暫時(shí)無(wú)法合作，如何反敗為勝

案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)