杭州大客戶項(xiàng)目型銷售管理培訓(xùn)

公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚目混珠，管理不好浪費(fèi)巨大

項(xiàng)目運(yùn)作過程缺乏把控，累死技術(shù)和標(biāo)書組，浪費(fèi)公司資源

經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；

“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn)；

關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；

企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；

銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；

集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手，銷售人員單槍匹馬難以招架；

銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；

本課程將會(huì)針對(duì)這些問題，幫助學(xué)員分析問題找到解決問題的方法，提升銷售管理與控制能力。

第 一 部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過程

一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力

1、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！

2、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例

3、從案例中研究問題

高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？

在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強(qiáng)的。

描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講**層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么？

二、客戶意向的形成機(jī)制

1、態(tài)度評(píng)價(jià)和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

3、意向形成過程和作用機(jī)制

4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過程

三、項(xiàng)目運(yùn)作之競爭博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表pse

1、**意向形成機(jī)制DMI來進(jìn)行競爭分析與博弈對(duì)策

2、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評(píng)估

3、意向形成的信號(hào)和我們成敗的信號(hào)。

四、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)

1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作

2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作

3、項(xiàng)目運(yùn)作5階段

4、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，減少浪費(fèi)

五、大項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖與過程控制

1、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素

2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、客戶關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作

4、意向是如何形成過程，識(shí)別，和鎖定

5、招標(biāo)過程和項(xiàng)目過程控制

6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖

第二部分 項(xiàng)目成功率的管理

一、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型

案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅

二、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)

1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號(hào)反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置

2、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對(duì)措施

三、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系

1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹

2、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃

3、目標(biāo)量化管理和主觀評(píng)價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過程

財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場目標(biāo)，利潤目標(biāo)，激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合

四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理

1、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理

2、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制

3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

4、項(xiàng)目推進(jìn)的周、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋，考核

5、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理（直接費(fèi)用和間接費(fèi)用）

第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理

一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢

1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)

2、防止解決方案之靈感落入競爭對(duì)手

案例：小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備，大公司步步退讓。

二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作

1、時(shí)間空間之創(chuàng)造

2、需求調(diào)查BATT與靈感來源

3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)

4、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制

案例：好的創(chuàng)意，好的運(yùn)作，成功運(yùn)作海關(guān)5000萬項(xiàng)目，客戶也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

三、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)

2、案例：吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析，卻在年終創(chuàng)造出銷售*。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng)，華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因

4、案例：技術(shù)方案設(shè)計(jì)師，從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場上的殺傷力

5、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作

6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制

7、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度

第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控

一、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源

1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)

市場運(yùn)作品牌提升的資源

客戶關(guān)系資源

財(cái)務(wù)資金資源

技術(shù)方案資源

技術(shù)服務(wù)支持資源

2、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)

二、銷售費(fèi)用管理

1、銷售費(fèi)用的管理原則

2、常見的銷售費(fèi)用管控類型

3、銷售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來考核

4、銷售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過程效果管理，主客觀相結(jié)合的管理要點(diǎn)

5、銷售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度

6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理

項(xiàng)目運(yùn)作過程與銷售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷

項(xiàng)目運(yùn)作過程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則

三、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理

1、項(xiàng)目成功率與信用度管理

信用度管理與公司的資源調(diào)配

第五部分 公司的客戶關(guān)系資源的管理

一、客戶關(guān)系管理和銷售人員的激勵(lì)制度安排

1、打造公司級(jí)關(guān)系，防止客戶關(guān)系流失

2、銷售客戶關(guān)系的人事安排

3、破解客戶流失策略討論

4、華為案例：鐵打的營盤流水的兵，帶不走的華為客戶關(guān)系

二、公司級(jí)客戶關(guān)系的構(gòu)建和長期管控

1、長期客戶的特點(diǎn)

2、長期客戶構(gòu)建的全方位策略

3、競爭中的長期客戶關(guān)系維護(hù)

4、成就客戶就是成就自己，客戶因你而成長，你也因客戶經(jīng)久不衰

案例：公司大了，核心關(guān)系越來越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險(xiǎn)？如何走出兩難困境的？

三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠的項(xiàng)目銷售經(jīng)理

1、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷售人員的培養(yǎng)過程

2、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷售人員的素質(zhì)模型

3、案例：華為如何讓應(yīng)屆大學(xué)生成為銷售精英

討論：銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的？公司如何管控？

四、公司核心客戶關(guān)系資源的管理，人員流失的客戶關(guān)系管理

1、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

2、讓客戶因認(rèn)可公司而和你打交道，而非因你才認(rèn)可公司

3、案例：銷售掌握關(guān)鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了？

4、人員的流動(dòng)管理

不要和客戶貼的太近

讓客戶感受到公司級(jí)的關(guān)愛

5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？

6、公司客戶關(guān)系的管理，離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理

一、有渠道代理的銷售管理

1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)

2、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控

二、經(jīng)銷商忠誠度管理

1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制，與代理商的忠誠度控制

2、合作模式與代理商忠誠度

3、銷售管理中，代理商行為的溝通互動(dòng)

4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給

5、代理商忠誠度的激勵(lì)制度

三、經(jīng)銷商動(dòng)力管理

1、種糧原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)

4、案例：代理商三個(gè)不同“階級(jí)”與激勵(lì)措施，讓代理商化悲痛為力量

5、內(nèi)部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力