三亞系統(tǒng)銷售思維培訓(xùn)

當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。 解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商、愛默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【開篇】

一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢(shì)下的銷售再定位

三、重新定義銷售模式與銷售策略

第 一 講、解決方案式銷售本質(zhì)認(rèn)知

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

案例解析：三個(gè)賣馬人的區(qū)別

四、解決方案銷售步驟與關(guān)鍵里程碑

1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）、每一階段“里程碑”是什么

五、解決方案銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營(yíng)銷與行動(dòng)指南

**節(jié)、客戶分析與關(guān)鍵成功要素解碼

一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

二、客戶場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制

第二節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想

一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢(shì)飛揚(yáng)

五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想

第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證

一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

二、潛在需求挖掘的*模式

【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

三、《客戶痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用

四、幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求

五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

第四節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)超越

一、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三原則

二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本

三、差異化方案制定步驟與路徑圖

1、客戶價(jià)值曲線圖解析

2、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

五、差異化賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估

第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析

二、誰才是我們真正的對(duì)手

三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法

四、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定

案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

六、建立解決方案“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維

第六節(jié)、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價(jià)值呈現(xiàn)

一、差異化優(yōu)勢(shì)定位技巧

二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)

1、探尋每一角色心中的“概念”

2、基于組織與個(gè)人利益雙贏

3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢(shì)”引導(dǎo)法

三、不同角色的價(jià)值需求對(duì)接

【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

四、技術(shù)交流的八個(gè)關(guān)鍵“動(dòng)作”

五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第三講、解決方案式銷售管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

一、解決方案式銷售的三級(jí)管控層次

二、解決方案式銷售里程碑檢測(cè)

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”

四、解決方案式銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段

2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3、差異競(jìng)爭(zhēng)博弈---實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)

五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四講、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉

一、如何快速提升自己的成功意識(shí)

二、金牌精英銷售的“三個(gè)三”

1、精英銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

2、精英銷售的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己

3、精英銷售的三情：激情、熱情、動(dòng)情

【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗(yàn)