銷售技能提升培訓方案

為什么那么努力業(yè)績還是上不去？

企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飯吃？

自信心不強，不敢做，不像做業(yè)務而像做小偷？

行動不強，計劃不如變化快？

技巧方法不好，不會做，瞎貓碰死耗子？

你看到你的潛能嗎？你想快速提高你的業(yè)績嗎？

銷售**境界，“無招勝有招，亂七八招才叫招！”

沒有賣不出的產(chǎn)品只有賣不出自己！

賣不出產(chǎn)品就是你的問題，常講懷才不遇是你不懂自我銷售。

第 一 部分：正確的銷售心態(tài)及觀念

第 一 節(jié)：認識銷售

1、什么是銷售？

2、為什么要做銷售？銷售到底能

給我們的人生帶來什么？

3、銷售是所有成功人士的基本功，任

何的成功，都是銷售的成功

4、銷售**重要的目的是：成交

5、銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品

6、銷售的四層含義

7、不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：銷售心態(tài)

1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越

多

2、銷售是幫助客戶，而不是求客戶

3、銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己

的產(chǎn)品

4、“量大”是任何銷售賺錢的關鍵

5、銷售需要持續(xù)不斷地學習，專家才

是贏家

6、沒有失敗，只是正向成功邁進

7、銷售不是打工，你就是老板

第二部分：正確的銷售流程與步驟

**步：客戶開發(fā)

1、客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的

成敗，決定著銷售的成?。?

2、你的目標客戶是哪些人？他們

會出現(xiàn)在什么地方？

3、成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和

“量”并存

4、客戶精準定位----找到你的 3A 級顧客

5、意向客戶篩選和過濾３道關？

6、開發(fā)客戶的 12 種方法

7、完整的客戶資料包括哪些信息

8、如何管理你的客戶資源

第二步:電話預約

1、打電話應該具備哪些正確的心態(tài)

2、打電話的的目的有哪些

3、打電話前應該做哪些準備

4、電話中如何引起顧客的興趣

5、電話開場白的要點及注意事項

6、電話溝通中意向客戶的判定

7、放下電話后應該做什么

8、電話約訪見面的小技巧

第三步:建立信賴

1、銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你

講的全是廢話

2、“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的

**印象

3、“贊美”的 6 大要點（訓練）

4、“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯

對分析）

5、如何與不同類型的顧客溝通

6、專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感

7、“職業(yè)形象”建立信賴感

8、“顧客見證”建立信賴

9、真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問

題

第四步: 發(fā)掘需求

1、銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧

客的需求

2、在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，

你的產(chǎn)品毫無價值

3、顧客的兩種需求：直接需求 隱

性需求

4、成為銷售高手的特質(zhì)：會問

5、說不如聽，聽不如問，會問的是

高手；如何說聽問？

6、問問題三原則：問簡單的問題，

問“yes”的問題，問二選一的

問題

7、銷售就是一步一步引導顧客說

“yes”的過程

8、問問題的 3 大注意事項（核心中

的核心重點中的重點）

9、所有的銷售流程就是經(jīng)過精心

的準備與策劃

第五步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1、產(chǎn)品介紹的 FABE 法則

2、產(chǎn)品介紹—如何“說”說話是讓

人采取行動

3、“7 種”說的藝術

4、激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：

“互動+演示”

5、“櫻桃樹”的故事--介紹無需面

面俱到，點穴式介紹

6、把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是

專家；把產(chǎn)品介紹的無微不至，

你就是傻瓜

7、顧客購買價值觀分析

第六步: 異議處理

1、面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確

的心態(tài)

2、處理顧客異議原則: 先處理心情，再處理事情

3、處理異議萬能公式：確認+認同+陳述+反問

4、處理異議的 5 大黃金法則

5、處理價格異議的 3 大方法

6、處理顧客異議的常見話術

7、錯誤和正確話術分析

第七步: 快速成交

1、顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)

2、成交的關鍵：敢于成交

3、成交時的注意事項

4、成交時肢體語言的魔力

5、成交的 3 個時機

6、成交的 10 種方法

7、連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8、成交速度要快服務是從成交后開始的

第八步：感動服務

1、成交不是銷售的結束，而是銷售的開始

2、服務分為：售前服務和售后服務

3、分內(nèi)的服務讓客戶滿意，分外的服務讓客戶

感動

4、滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期

望讓客戶感動

5、服務客戶的四個流程

6、銷售與服務的時間分配：75%時間銷售，25%

時間服務

7、服務：要追求 100%的客戶滿意度

8、感動服務的 12 把小飛刀