如何開發(fā)精準(zhǔn)客戶

1個精準(zhǔn)客戶能夠帶來的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于10個，甚至100個陌拜客戶的價值。那么如何開發(fā)精準(zhǔn)客戶？本課程教你如何開發(fā)精準(zhǔn)客戶，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)10倍增長。

第 一 章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)與維護(hù)

一、客戶畫像

客戶是誰？  

給客戶畫像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶營銷

二、魚塘式營銷

案例：《我不是藥神》

抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶

魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動：用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習(xí)

三、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）“買客戶思維”

案例：100個美的電水壺

2）把異業(yè)的銷售*當(dāng)作自己的大客戶

3）參加客戶行業(yè)活動——一米法則

四、微營銷開發(fā)客戶

微營銷時代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

課堂實(shí)戰(zhàn)：**朋友圈推薦，立刻獲取精準(zhǔn)客戶

五、客戶管理與維護(hù)

1、客戶分級和歸類

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

2、重點(diǎn)客戶信息搜集

客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

3、給重要客戶建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：曹氏客戶信息搜集表

第二章、電話邀約技巧

電話銷售的第二春

一、電話（現(xiàn)場）的溝通技巧

（一）、提問技巧

提問是銷售溝通中**核心的技巧！

封閉式\選擇式\開放式

銷售中提問的目的是什么？

提問 → 傾聽 → 得到需求

1、給答案式提問—封閉

人就是一臺強(qiáng)大的“糾錯機(jī)器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

2、反問式提問

注意：不要馬上回答客戶問題！

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

6個標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)

反問練習(xí)：

客戶：你們的價格好高??！

3、以問收尾

銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、聆聽技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場*

為什么要耐心傾聽？

良好傾聽的八大準(zhǔn)則

（三）、共情技巧

電話（現(xiàn)場）如何快速與客戶達(dá)成共鳴

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動：找到彼此的5個共同點(diǎn)

二、邀約流程與話術(shù)

案例：三碗面的故事

邀約的核心：給理由+選擇式締結(jié)

**步、給理由

案例：王老吉，搞營銷就是找理由！

為何客戶不肯到店？因?yàn)闆]有給充分的到店理由！

課堂互動：理由編寫

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心：跳過了“要不要”

案例：“貓？狗？魚？”

選擇式提問實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)

二次邀約技巧

第三章、現(xiàn)場接待與成交策略

談判得來的都是凈利潤！

1、 開場破冰技巧

1）、聊天技巧

核心：聊客戶感興趣的話題

聽故事技巧

2）、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)

3）、套關(guān)系技巧（20個套關(guān)系關(guān)鍵詞）

課堂互動：快速找到對方的共同點(diǎn)

2、 FBI產(chǎn)品價值塑造（FABE的升級版）

——談判談的是價值而不僅僅是價格

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?！獑碳?

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)1款產(chǎn)品的介紹流程

3、 報(bào)價策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價

2）三明治報(bào)價法

課堂互動：角色扮演做報(bào)價練習(xí)

3）轉(zhuǎn)移策略

4、 解除客戶抗拒

為什么不成交？因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒有被解除。

抗拒解決的*武器——平行架構(gòu)法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太貴了！

課堂分組練習(xí) 應(yīng)對“討價還價”

分享與點(diǎn)評

5、 成交前的信息捕捉

沒有**的成交技巧，卻有**的成交時機(jī)！—世界**銷售*湯姆霍普金斯

**客戶語言捕捉成交時機(jī)

**客戶溝通中的提問捕捉成交時機(jī)

**客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)

6、 殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

7、  “將軍”成交法

解決客戶的反悔

8、 短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

9、 “起死回生法”或“門把銷售法”