工程客戶開發(fā)管理培訓

工程客戶開發(fā)管理培訓旨在讓學員有效掌握工程客戶開發(fā)與公關(guān)的基本規(guī)律，更深領(lǐng)悟開發(fā)中“見招拆招，一步到位”的真諦，對工程開發(fā)基本套路與不同情況下的應變有更多的認識，對工程客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運用，對工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲，學會規(guī)避風險，迅速提升收益。

第 一 單元：認識工程客戶

一、什么是工程客戶？

二、工程客戶生意的利益與風險。

三、工程客戶系統(tǒng)五大成員的認識：投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計院、裝修方

案例分析：做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?

第二單元：工程客戶開發(fā)六部曲

一、了解項目背景

二、組建好項目團隊

三、調(diào)查研究客戶決策鏈

四、對項目進行SWOT分析

五、以客戶為中心推進公關(guān)銷售

六、跟進服務與保持長期合作關(guān)系

案例分析：××衛(wèi)浴成功拿下五星級酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應商資格。

第三單元：工程客戶開發(fā)與管理七條真經(jīng)

一、“內(nèi)部軍師”一定要有

二、工程客戶需要一個培育過程

三、工程客戶業(yè)務的發(fā)展不容易

四、高層領(lǐng)導的直接支持不可少

五、費用預算要保證

六、銷售團隊成員要穩(wěn)定

七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功

案例分析：××照明運用三道防線公關(guān)法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。

第四單元：工程客戶生意八個陷阱及其對策

一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？

二、“內(nèi)部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團，很難定牌，怎么辦？

三、“送錯禮”——客戶內(nèi)部關(guān)系復雜，送錯禮導致僵局，怎么辦？

四、“拼低價”——用低價成功中標，進去才發(fā)現(xiàn)是黑洞，怎么辦？

五、“標準件”——客戶采購全是標準件，利潤空間很低，怎么辦？

六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導致客戶流失，怎么辦？

七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？

八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？

案例分析：××門業(yè)郭老板拼低價拿下某三星級酒店室內(nèi)門供應商資格，卻入陷阱，虧損50萬。