武漢門店銷售人員培訓(xùn)班

為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中**重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；

◆ 不知道自己商品的賣點(diǎn)，缺乏提煉；

◆ 不知道顧客心理，自說(shuō)自話；

◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……

總之是一些讓顧客無(wú)語(yǔ)，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場(chǎng)前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)。

第 一 講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

1. 成功銷售人員的特點(diǎn)

2. 門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

3. 門店銷售人員的職業(yè)技能

4. 門店銷售人員的成長(zhǎng)方向

案例：超級(jí)銷售員的故事

第二講：銷售五部曲之---連接

1. 建立連接就是建立信任

2. 建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問(wèn)候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接）

3. 建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造**的溝通環(huán)境

4. 人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美

5. 連接過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧

演練：尋找贊美點(diǎn)

第三講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1. 顧客需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的

2. 發(fā)問(wèn)的技巧（封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題）

3. 探詢需求過(guò)程中的5W+1H。

4. 傾聽(tīng)的重要性（演練：說(shuō)與聽(tīng)）

5. 探詢顧客需求中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

演練：開(kāi)場(chǎng)五問(wèn)

第四講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)

1. 客戶提供的體驗(yàn)=產(chǎn)品+系列服務(wù)

2. 相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客

3. USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）

4. 萬(wàn)能的FABE法則（視頻對(duì)比）

5. 如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事

6. 創(chuàng)造體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：運(yùn)用獨(dú)特相關(guān)法找出顧客的興奮點(diǎn)

第五講：銷售五部曲之四---成交

1. 顧客身體性成交語(yǔ)言有哪些

2. 顧客口頭語(yǔ)言性成交語(yǔ)言有哪些

3. 店員嘗試性成交語(yǔ)言以及使用時(shí)機(jī)

4. 成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷和注意事項(xiàng)

6. 成交過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

演練：關(guān)聯(lián)銷售

第六講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1. 好的告別勝過(guò)熱情的接待

2. 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）

3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關(guān)系的過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

案例：某汽車4S店的送別流程

綜合演練：銷售五部曲的完成