鄭州電話銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

營(yíng)銷不斷騷擾消費(fèi)者，讓消費(fèi)者一接聽(tīng)就很不舒服，使得許多經(jīng)銷商開(kāi)始苦惱。小區(qū)營(yíng)銷不管用，電話營(yíng)銷造成很大反感，很多人于是就不敢再進(jìn)行電話營(yíng)銷，其實(shí)這是認(rèn)知的錯(cuò)誤。不是這些營(yíng)銷手段沒(méi)有用，而是大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)其中的營(yíng)銷方式和技巧并不熟悉。

1、掌握專業(yè)的電話溝通技能，從而提升自身的綜合素質(zhì)。

2、明確自身責(zé)任、素質(zhì)要求和職業(yè)操守，掌握電話營(yíng)銷發(fā)展前景和客戶消費(fèi)心理的基礎(chǔ)知識(shí)。

3、掌握外呼銷售過(guò)程中的開(kāi)場(chǎng)白、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過(guò)程的問(wèn)題處理技巧。

第 一章、人性化電話開(kāi)場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析

步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？

一、人性化的電話拜訪要素

1、微笑是人性化拜訪的通行證

2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)

二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解

1、容 易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入

2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息

3、講解產(chǎn)品蕞突出的優(yōu)點(diǎn)

4、使用和推廣蕞深刻的體會(huì)編程

5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享

6、重視客戶意見(jiàn)，了解客戶想法

步驟二、感染客戶與傳遞熱情

一、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要

二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容 易

步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶

一、給客戶留下深刻的印象

二、真正引起客戶的重視

三、贊美客戶的六大誤區(qū)

步驟四、提供客戶拒絕的空間

一、你越是推銷，越把你拒之門(mén)外

二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間

三、**地讓客戶打開(kāi)心門(mén)的技巧

步驟五、結(jié)束邀約的話題

一、假定是客戶所需要的

二、讓客戶知道你未來(lái)要做的事

三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

四、電話溝通中常見(jiàn)遇到問(wèn)題解析

第二章、電話溝通中有效講解的五個(gè)步驟

步驟一、成功講解開(kāi)場(chǎng)并引起客戶的注意

一、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶的禮物

1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶

2、想象優(yōu)惠措施獲得的贊許

二、打開(kāi)心門(mén)，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧

三、讓客戶感覺(jué)**的方法-鏡子反映法

四、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素

步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分

一、無(wú)法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備

二、挖掘客戶需求的問(wèn)答技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問(wèn)答十項(xiàng)技巧

1.1測(cè)試群體：整體式提問(wèn)

1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問(wèn)

1.3啟發(fā)思考：開(kāi)放式提問(wèn)

1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問(wèn)

1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問(wèn)

1.6確認(rèn)問(wèn)題：重復(fù)式應(yīng)答

1.7分解問(wèn)題：界定式應(yīng)答

1.8說(shuō)明問(wèn)題：喻證式應(yīng)答

1.9回避問(wèn)題：延遲式應(yīng)答

1.10獲得資源：反問(wèn)式應(yīng)答

步驟三、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解

一、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象

1、講解要簡(jiǎn) 單扼要

2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)

3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾

*產(chǎn)品效果練習(xí)表

二、展示顧問(wèn)能力與認(rèn)真程度的專業(yè)技巧

﹡案例分析與模擬演練

步驟四、臨門(mén)一腳--“讓客戶行使決定權(quán)”

一、向客戶解說(shuō)有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)

三、如何設(shè)身處地的為客戶思考

步驟五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”

一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處

二、維系所屬公司與客戶的良好關(guān)系

三、表示對(duì)客戶購(gòu)買決定的支持

四、教會(huì)銷售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的專家

第三章、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的六步解決法

步驟一、仔細(xì)傾聽(tīng)

一、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的準(zhǔn)備

經(jīng)常被提出的反對(duì)問(wèn)題的解答技巧

二、豎著耳朵聽(tīng)

三、閉上嘴巴

四、不要讓他們感覺(jué)你要說(shuō)什么

步驟二、扮演偵探

一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見(jiàn)中隱藏的問(wèn)題

二、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的練習(xí)表

步驟三、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解與感激

一、同理心原則--讓客戶感覺(jué)**自在

二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討

三、分享彼此意見(jiàn)、找出根本問(wèn)題與蕞佳解決方案

步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見(jiàn)

一、不講道理講故事

二、感受、感覺(jué)、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法的應(yīng)用

三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效

步驟五、取得認(rèn)同

一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法

二、不先入為主推測(cè)他們想法

三、盡蕞大努力取得客戶的認(rèn)同

步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)

一、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧

二、不管如何都要給他們幾種選擇

三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題的準(zhǔn)備

四、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)解答