銷售工程師顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

**部分 贏得復(fù)雜的銷售

解開兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷售步驟

兩大關(guān)鍵密鑰

對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑

技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別

客戶如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員？

第二部分 客戶的采購(gòu)決策循環(huán)

正面需求與反面問(wèn)題

客戶購(gòu)買決策的六大步驟

采購(gòu)的三種方式… 決策過(guò)程各不同

第三部分 顧問(wèn)式銷售初步

客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求

大生意與開發(fā)客戶的明確需求

用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問(wèn)題和需求

什么是價(jià)值百萬(wàn)的*？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問(wèn)題N

第四部分 顧問(wèn)式銷售進(jìn)階

把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

*與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

第五部分 顧問(wèn)式銷售

關(guān)鍵是策劃

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

重新審視FAB與*的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？

重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

為什么要理解客戶的客戶？

為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

重新理清銷售步驟中的技巧

基于客戶決策步驟的銷售

客戶的決策過(guò)程銷售步驟技巧

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