面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈。僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷(xiāo)售人員剛開(kāi)口交流，就讓客戶(hù)反感？為什么銷(xiāo)售人員很難與客戶(hù)建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷(xiāo)售人員缺乏針對(duì)客戶(hù)有效的銷(xiāo)售動(dòng)作和有效的銷(xiāo)售工具，因此銷(xiāo)售執(zhí)行不一致。不存在統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法來(lái)確?？芍貜?fù)、有效的執(zhí)行。

以上困惑將在這里得到答案！顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練是目前最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售課程，該課程讓我們的銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的回應(yīng)，能讓我們的銷(xiāo)售人員快速發(fā)掘并理解客戶(hù)的相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，并提出適合客戶(hù)的方案。以解決客戶(hù)的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題。比對(duì)手具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

1、能大大提高邀約客戶(hù)取得拜訪機(jī)會(huì)。

2、能通過(guò)專(zhuān)業(yè)的提問(wèn)方法挖掘客戶(hù)需求。

3、能利用“價(jià)值銷(xiāo)售”的理念更專(zhuān)業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)。

4、面對(duì)反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對(duì)。

5、和客戶(hù)做拜訪總結(jié)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。

一、目標(biāo)與介紹

●介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

●增進(jìn)了解和信任

二、什么是戰(zhàn)略型顧問(wèn)銷(xiāo)售

●5種級(jí)別銷(xiāo)售模式

●案例分析

●銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)

●銷(xiāo)售鐵三角

●獨(dú)創(chuàng)客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系模型

●思考與練習(xí)

三、什么銷(xiāo)售

●銷(xiāo)售慢動(dòng)作分解

●銷(xiāo)售的定義

●客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

●客戶(hù)價(jià)值分析工具

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

四、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的修煉

●優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自測(cè)表

●案例分析

●銷(xiāo)售人員的能力模型

●銷(xiāo)售思維倒三角

●銷(xiāo)售職業(yè)生涯的統(tǒng)計(jì)

五、戰(zhàn)略型顧問(wèn)的銷(xiāo)售流程

●銷(xiāo)售流程的三大階段

●不同階段的客戶(hù)心理

六、銷(xiāo)售拜訪前客戶(hù)分析

●為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

●目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)，瞄準(zhǔn)大客戶(hù)

●客戶(hù)潛力分析

●拜訪前包括哪些步驟

●如何做好拜訪前調(diào)研

七、銷(xiāo)售拜訪前目標(biāo)制定

●銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)的分類(lèi)

●獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

●銷(xiāo)售目標(biāo)的層次

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

八、銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白

●開(kāi)場(chǎng)白的主要內(nèi)容

●如何與客戶(hù)建立信任

●如何引起客戶(hù)的注意和興趣

●陌生客戶(hù)如何建立氛圍

●如何更好的寒暄

●如何贊賞客戶(hù)

●開(kāi)場(chǎng)白演練

九、探尋客戶(hù)需求

●什么是客戶(hù)的需求

●客戶(hù)的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求

●如何探尋客戶(hù)的需求

●如何傾聽(tīng)更有效

●如何提問(wèn)更有效

●練習(xí)-開(kāi)放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題

●案例分析

●黃金三問(wèn)

●提問(wèn)的三個(gè)技巧

●提問(wèn)互動(dòng)流程

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

十、價(jià)值匹配

●案例分析

●我們靠什么說(shuō)服客戶(hù)

●產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)(FABE)

●小組討論-本公司的FABE

十一、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

●小組討論-常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

●如何看待客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

●反對(duì)意見(jiàn)分類(lèi)

●區(qū)分真假反對(duì)意見(jiàn)

●如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

●如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

●轉(zhuǎn)折技巧

●練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

●練習(xí)-反對(duì)意見(jiàn)解決

十二、達(dá)成協(xié)議

●何時(shí)達(dá)成協(xié)議

●客戶(hù)猶豫決定的時(shí)刻

●購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

●購(gòu)買(mǎi)信號(hào)小組討論

●如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

●達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十三、客戶(hù)性格分析

●性格組成因素

●4種不同類(lèi)型的客戶(hù)

●應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的策略

十四、角色扮演-綜合演練

●三人一組三輪

●分別扮演銷(xiāo)售、客戶(hù)、觀察者

●分組銷(xiāo)售角色演練

●演練反饋和討論

十五、客戶(hù)跟進(jìn)與維護(hù)

●跟進(jìn)與維護(hù)客戶(hù)的三大技巧

●電話跟進(jìn)技巧

●案例分析

●關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)演練

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課程內(nèi)容很充實(shí)，老師將理論與實(shí)踐完美結(jié)合，以大量銷(xiāo)售案例引導(dǎo)大家深刻了解什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，它有什么樣的流程、方式、方法...對(duì)我的啟發(fā)很大。為什么有的時(shí)候剛開(kāi)口交流就讓客戶(hù)反感，而且很難與客戶(hù)建立真正的信任，導(dǎo)致業(yè)績(jī)難以持續(xù)增長(zhǎng)這此...這些積累在我心中的疑問(wèn)都通過(guò)這個(gè)課程得到了解答。同時(shí)，也豐常感慨，現(xiàn)在的社會(huì)變化太快了，生意越來(lái)越難做，對(duì)我們這些做業(yè)務(wù)的要求也越來(lái)越高了，不像以前只要賣(mài)產(chǎn)品就好，現(xiàn)在客戶(hù)在乎的是能不能解決我的實(shí)際問(wèn)題，只有制定出讓客戶(hù)滿意的創(chuàng)意方案，才能成交，我們只有不斷提升業(yè)務(wù)綜合技能，才能使企業(yè)在日漸激烈的商業(yè)環(huán)境中，趨于不敗之地。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專(zhuān)業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢(xún)服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢(xún)服務(wù)，公司目前建立了國(guó)內(nèi)自己的講師資源庫(kù)，涵蓋了國(guó)內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專(zhuān)注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長(zhǎng)！