北京逾期賬款催收培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)。本次課程旨將幫助學(xué)員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立正確催收理念和思維，在促進(jìn)企業(yè)銷售的同時(shí)有效的預(yù)防賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)，避免給個(gè)人和企業(yè)帶來損失和傷害。

1.在分析應(yīng)收款項(xiàng)成因的基礎(chǔ)上，提出有效管理應(yīng)收賬款的基本方法

2.提供一整套應(yīng)收款項(xiàng)管控方法與措施

3.呈現(xiàn)一系列行之有效的催收應(yīng)收款項(xiàng)的方法與技巧

4.提出如何防范呆賬的發(fā)生

5.在分析信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)影響的基礎(chǔ)上，提出了客戶信息如何獲得及使用

6.提供企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管控方法和商業(yè)銀行大客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管控措施

第一篇：正確的催收心態(tài)意識(shí)與壓力調(diào)整

1.1商務(wù)經(jīng)理三種心態(tài)必須突破

1)不好意思開口

2)害怕被拒絕

3)害怕被客戶罵

1.2商務(wù)經(jīng)理心態(tài)剖析

1)自卑心態(tài)-欠款的是“大爺”，催款的是“孫子”

2)膽怯心態(tài)-怕面對(duì)，怕交流，緊張

3)謹(jǐn)慎心態(tài)-怕得罪，過于謹(jǐn)慎

4)消極心態(tài)-不積極面對(duì)，希望意外發(fā)生

5)乞求心態(tài)-弱者姿態(tài)，言語乞求，失敗的開始

1.3 商務(wù)經(jīng)理壓力心態(tài)自查

●壓力自查圖

●四大階段員工的心態(tài)調(diào)整

●案例：興奮期員工對(duì)工作失去熱情、如何調(diào)整？

●案例：黑暗期員工對(duì)工作無趣失向、如何調(diào)整？

●案例：成長期員工對(duì)工作麻木厭惡、如何調(diào)整？

●案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

1.4工作消極心態(tài)突破方法：TYS公式

●案例：面對(duì)罵人惡劣的應(yīng)答技巧

●案例：面對(duì)不耐煩客戶的應(yīng)答技巧

●案例：面對(duì)客戶不接電話的應(yīng)對(duì)技巧

●案例：面對(duì)客戶總是推脫的應(yīng)對(duì)技巧

1.5 商務(wù)經(jīng)理緩解壓力的六大工具

●1)重新框架法

●2)沉默祝福術(shù)

●3)美好心情圖

●4)游戲工作術(shù)

●5)異性狀態(tài)法

●6)靈氣觀念術(shù)

第二篇：客戶性格分析及客戶心理類型分析

2.1客戶性格分析

●客戶性格分析測試工具運(yùn)用

●不同性格客戶的六大分析

1)行為特征分析

2)語言模式分析

3)聲音特征分析

4)客戶優(yōu)點(diǎn)分析

5)客戶缺點(diǎn)分析

6)心理述求分析

2.2 客戶四種性格類型分析

1)活潑型客戶（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫、貪小便宜、受害者）

2)力量型客戶（強(qiáng)勢(shì)、自大、傲慢、好處、頑固）

3)完美型客戶（計(jì)較、老練、懂法、分析）

4)和平型客戶（感情、合作、固執(zhí)、保證還款）

2.3客戶六大心理類型分析

●“成本型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“品質(zhì)型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“配合型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“叛逆型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“自決型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“外決型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：客戶催收關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧及落地話術(shù)應(yīng)答

4.1催收溝通前的準(zhǔn)備工作

●行業(yè)現(xiàn)狀分析

●客戶目標(biāo)數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)備

●對(duì)客戶進(jìn)行四級(jí)分類（A、B、C、D）

●催收的**時(shí)間分類

4.2實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)一：催收開場白設(shè)計(jì)

●催收先打自身氣場-先易后難的熱身電話

●好的開場白是成功的開始

●自殺式開場白的三大特征

●開場白設(shè)計(jì)核心四要素

●客戶催收切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則

●客戶催收如何切入最合適

●多套外呼切入點(diǎn)有效話術(shù)：

●開場白的客戶拒絕處理話術(shù)

4.3實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)二：客戶催收探尋真實(shí)原因

●提問的三大好處

●閑聊成為溝通重點(diǎn)

●提問的三層技巧

●常見的兩種提問方法（開放式、封閉式）

●有效提問引導(dǎo)客戶原因

4.4實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)三：客戶催收異議處理

●談判解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則

●談判解決客戶異議的四心原則

●尋找軟肋的方法

●異議處理的萬用公式

●異議處理的自我暴露法則

●常見逾期問題異議處理

●四大溝通技巧處理客戶疑難問題

4.4.1高級(jí)溝通一：傾聽技巧——攻心戰(zhàn)術(shù)法

●傾聽的三層特殊含義

●傾聽的兩大障礙及解決方法

●認(rèn)同技巧攻心戰(zhàn)術(shù)

●傾聽的四個(gè)技巧及話術(shù)

4.4.2高級(jí)溝通二：引導(dǎo)技巧——拉線釣魚法

●引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼

●引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長避短

4.4.3高級(jí)溝通三：同理技巧——感情投入法

●對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)

●表達(dá)同理心的落地方法

●同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)

●同理客戶的處境

●讓客戶換位思考同理我們的工作

4.4.4高級(jí)溝通四：贊美技巧——緩解關(guān)系法

●贊美的目的

●贊美是催收的工具

●贊美調(diào)節(jié)溝通氛圍

●贊美的價(jià)值和意義

●認(rèn)清贊美的本質(zhì)

●面對(duì)面贊美的方法

●巧妙贊美的3點(diǎn)

●電話中贊美客戶的方法

●直接贊美、比較贊美、感覺贊美

●根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美

4.4.5高級(jí)溝通五：表演技巧——多變運(yùn)用法

●表演的作用

●表演轉(zhuǎn)變客戶思維

●表演的角色演繹的三大方法

●表演的聲音運(yùn)用

4.5實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)三：客戶催收促成信號(hào)

●什么是促成信號(hào)

●促成信號(hào)的把握

●常見的促成技巧

4.6實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)四：客戶催收結(jié)束與跟蹤

●讓客戶產(chǎn)生愧疚感的結(jié)束語

●結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)

●加客戶微信的方法

●微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

●微信朋友圈實(shí)戰(zhàn)催收技巧

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在催款的過程中，千萬不要讓債務(wù)人說出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機(jī)。在談話的過程中，要保持一種冷靜的但很堅(jiān)決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅(jiān)決，沒有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否則很容易讓客戶抓到把柄而拒絕或延期付款。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長！