線上銷售顧問培訓(xùn)課程

社會經(jīng)濟發(fā)展、生產(chǎn)力的提升，產(chǎn)品日趨豐富，市場力量發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，由過去的賣方市場變?yōu)橘I房市場，競爭日趨激烈，企業(yè)普遍感受壓力劇增。消費者受教育程度普遍提高，消費更趨于理性，呈現(xiàn)多元化、個性化趨勢。以說服、推銷產(chǎn)品的銷售方式難以打動消費者的心。銷售人員要以產(chǎn)品為中心向以消費者為中心轉(zhuǎn)變，要充當(dāng)產(chǎn)品專家問題解決者角色，充分了解消費者需求，為消費者提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，成為客戶的顧問。

1、采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；

2、專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

3、定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。

一、何為顧問式銷售

1、顧問式銷售的緣起與核心

2、與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別

3、顧問式銷售的應(yīng)用邏輯

4、邏輯下的三大重點

二、詳解顧問式銷售的核心SPIN

1、客戶需求的定義

2、需求的分類與來歷

3、購買價值等式

4、什么是SPIN

1）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例

2）P-困難問題的定義與案例

3）I-暗示問題的定義與案例

4）N-需求/效益問題的定義與案例

5）S-P-I-N邏輯整理

5、SPIN的策劃與實踐

1）SPIN圖解邏輯

2）S-現(xiàn)狀問題的策劃與實踐

3）P-困難問題的策劃與實踐

4）I-暗示問題的策劃與實踐

5）N-需求/效益問題的策劃與實踐

6）SPIN策劃路徑回顧

7）SPIN在異議防范中的價值

6、SPIN的簡化版4P

1）定義與邏輯

2）案例與策劃流程

三、能力證實

1、寒暄與贊美以及訓(xùn)練

2、產(chǎn)品價值描述—FABE

3、FABE的實踐與案例

4、產(chǎn)品價值描述的雙輪驅(qū)動

四、客戶信任關(guān)系建立

1、信任建立兩個模型

1）六個步驟

2）三個層次

2、建立信任三式

1）個需挖掘—五個層面、52套話術(shù)

2）禮品饋贈—揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”

3）關(guān)注原理—霍桑試驗的意義與實踐

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根據(jù)我6年的銷售從業(yè)經(jīng)驗，主要有以下三點。

1.基礎(chǔ)的專業(yè)知識一定要過硬，一開口就必須讓客戶感覺到你專業(yè)知識的成熟。客戶問你的問題，必須回答得簡單易懂，清晰明了?；A(chǔ)的專業(yè)知識必須要花時間精力去掌握的，這是做好這一行的根本，沒有這個根本，再努力也是白費力氣。

2.必須快速把握準(zhǔn)客戶的需求，比如：當(dāng)客戶問及價格是否能優(yōu)惠的時候，絕對不能直接拒絕，但是可以跟客戶解釋，我們的收費確實是性價比超高，以及超高的原因，而且可以告訴客戶以后介紹新客戶會有返現(xiàn)。要學(xué)會隨機應(yīng)變，進(jìn)退有度。只有把握準(zhǔn)客戶的本質(zhì)需求，才能對癥下藥，藥到病除。

3.有的客戶會比較強勢尖銳，問的問題不僅多，而且密，面對這種客戶，一定要淡定，不要受到客戶情緒的干擾，隨便他怎么著急，你都要保持淡定從容，不慌不忙，按照標(biāo)準(zhǔn)的工作流程操作，當(dāng)客戶感受到你的專業(yè)能力后，他就會開始對你表現(xiàn)出尊重與耐心了，這個時候銷售就會變得很容易了，成交完了，客戶還會給你說一聲：謝謝老師。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓(xùn)解決方案，實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長！