佛山客戶關系管理培訓

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時間，銷售增長超千倍，華為公司銷售**增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？華為公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，本課程將為大家詳細解讀華為公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

1. 引入

從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”

華為公司之熵，光明之矢

如何理解以客戶為中心

2.從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，來搞定客戶關系

2.1 客戶關系基礎

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

大客戶關系框架

2.2 普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為公司獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的活動類型

普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流

普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作

普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動

普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動

2.3 組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

組織客戶關系層面的溝通形式：多層次、對等

組織客戶關系拓展方法：溝通、匹配、聯(lián)合、認同

2.4 關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系工具：6維5級

關鍵客戶關系工具：組織權利地圖

第三類關鍵客戶

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

了解客戶1:“360度”認識客戶（一公、二私、三對手）

了解客戶2:渠道（線上、線下、第三方、前任）

分析客戶1:性格分析（知人者智、自知者明）

分析客戶2:客戶期望管理（能力要求3+1）

客戶接觸1:與客戶建立聯(lián)系

客戶接觸2:每一次的聯(lián)系都要創(chuàng)造客戶認可的價值

客戶接觸3:如何做好客戶拜訪

客戶接觸4:五大關鍵行為

與客戶建立連接的關鍵時刻

積累信任1:工作中積累信任

積累信任2:建立個人信任

使用客戶關系，就像使用信用卡

客戶拓展中的遵從性要求

2.5 客戶關系統(tǒng)籌與規(guī)劃

管理客戶關系規(guī)劃

小結：普遍/組織/關鍵客戶關系及關系的建立與拓展