營銷精英培訓(xùn)班

從O2O到新零售，有人說是營銷模式的創(chuàng)新，也有人詬病這只概念的炒作。然而，不可否認(rèn)的是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。

大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、市場萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。競爭日益激烈的市場格局下，是否還有一片生意增長的藍(lán)海？互聯(lián)網(wǎng)帶來的紅利，讓很多企業(yè)急于投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，然而卻發(fā)現(xiàn)渠道創(chuàng)新遠(yuǎn)非開設(shè)網(wǎng)店那么簡單。如何將線上渠道與傳統(tǒng)線下渠道打通，如何將電商的優(yōu)勢與線下渠道的特長相結(jié)合，如何借助新媒體的傳播方式為品牌插上翅膀，如何打造一款網(wǎng)紅級(jí)爆款產(chǎn)品拉動(dòng)業(yè)績提升，如何借勢新零售銷售平臺(tái)與體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，成為了一些列備受關(guān)注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時(shí)代背景下的營銷創(chuàng)新環(huán)境，時(shí)刻圍繞ROI這一重要指標(biāo)，從合作共贏角度出發(fā)，從消費(fèi)者洞察入手，從渠道、品牌、產(chǎn)品三個(gè)維度為快銷品企業(yè)打造了一套行之有效的“零售創(chuàng)新方法論”，和企業(yè)一同找尋全新的生意增長機(jī)會(huì)。

第 一 講：他山之石——營銷人的跨界認(rèn)知迭代

一、 如何站在全局視角看待營銷變革？

1、 從企業(yè)層面

-發(fā)展方向 出現(xiàn)迷茫

-產(chǎn)品迭代 面臨壓力

-渠道巨變 帶來挑戰(zhàn)

-客戶群體 特征多樣

案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力

2、 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

-宏觀經(jīng)濟(jì)形勢淺析

-市場環(huán)境變化概覽

-供給側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力

案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試

3、 互聯(lián)網(wǎng)影響

-溝通形式的變化

-傳播形式的變化

-消費(fèi)形式的變化

-品牌引力的變化

案例： 618年中大促看營銷十大變化

4、 技術(shù)變革帶來的創(chuàng)新推動(dòng)力

-工業(yè)4.0帶來的全新可能（設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、物流等）

-AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實(shí))、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)) 技術(shù)在消費(fèi)領(lǐng)域的廣闊前景

-云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機(jī)會(huì)

案例：大開腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗(yàn)

5、 消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生新機(jī)會(huì)

-核心消費(fèi)人群在變化

-消費(fèi)行為習(xí)慣在變化

-消費(fèi)力在變化

-消費(fèi)升級(jí)下的全新機(jī)遇

案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來的新機(jī)遇

6、 渠道變革帶來的新機(jī)遇

-傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革

-互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗(yàn)

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

二、 如何五步讀懂新零售

1、如何理解新零售

-阿里的“新零售”

-京東的“無界營銷”

-線下渠道眼中的“創(chuàng)新營銷”

-渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)

-快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2、 六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）

-“新技術(shù)”：為營銷創(chuàng)新提供可能

-“新需求”：為產(chǎn)品升級(jí)提供指引

-“新渠道”：為銷售增長提供新機(jī)會(huì)

-“新場景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁

-“新傳播”新媒體：建立新鏈接

-“新模式”：創(chuàng)造合作新可能

3、變革的是形式，不變的是什么

-人性層面

洞察內(nèi)心深處的訴求

滿足未被滿足的需要

案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達(dá)斯

-利益層面

如何在新零售背景下實(shí)現(xiàn)互利

如何**與渠道商的合作實(shí)現(xiàn)新增長

4、創(chuàng)新零售三大模型

-人+貨+場=新零售（重構(gòu)）

-數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新

-供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤增長新機(jī)會(huì)

第二講：消費(fèi)者讀心術(shù)——如果**消費(fèi)者洞察尋找生意增長新機(jī)遇

一、 銷售的四大問題重

1、銷售過程中銷的是什么？

2、銷售過程中售的是什么？

3、買賣過程中買的是什么？

4、買賣過程中賣的是什么？

討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

二、 客戶購買的心理分析

1、客戶為什么購買？

2、客戶購買6大心理問題

-你是誰？

-我為什么要買？

-我為什么在你這買？

-我萬一吃虧了怎么辦？

-我為什么要現(xiàn)在就買？

-我為什么要在你這里再買？

練習(xí)：為什么要買？

3 、不同類型客戶的應(yīng)對策略

-老虎型客戶應(yīng)對技巧

-孔雀型客戶應(yīng)對技巧

-貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧

-考拉型客戶應(yīng)對技巧

練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

三、 關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

1、 如何進(jìn)行客戶分析

2、 如何進(jìn)行客戶開發(fā)

3、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

-如何讓客戶喜歡你？

-客戶喜歡有特點(diǎn)的你

-客戶喜歡和他相似的你

4、探尋客戶需求

-客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”

-客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”

-客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問“

-客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”

5、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

-塑造產(chǎn)品價(jià)值

-進(jìn)行心理暗示

6、消除客戶疑慮

-找出客戶說“不”的原因

-客戶疑慮消除技巧

7、推動(dòng)客戶成交

-成交關(guān)鍵點(diǎn)

-推動(dòng)成交心理技巧

8、售后與維護(hù)

-售后客戶心理維護(hù)

-客戶抱怨處理

-讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹

第三講：爆款產(chǎn)品打造

一、企業(yè)為什么要做爆品

1、 什么是爆品

2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品

3、 爆品的本質(zhì)是什么？

4、企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？

5、爆品需具備關(guān)鍵因素

6、打造爆品的途徑

7、打造爆品有基本條件

8、打造爆品有公式，一個(gè)基礎(chǔ)，四個(gè)要點(diǎn)

9、打造爆品的流程

二、如何快速打造爆品

1、 痛點(diǎn)法則

-找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點(diǎn)？

-痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具

2、 尖叫點(diǎn)法則

-什么是產(chǎn)品的尖叫？

-尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具

3、 爆點(diǎn)法則

-爆點(diǎn)=引爆口碑

-營銷傳播有三個(gè)大的時(shí)代

-如何引爆用戶口碑？

-爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具

-爆品必修課

-如何跳出免費(fèi)死亡陷阱

四、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸

2、 傳統(tǒng)企業(yè)有三個(gè)**致命點(diǎn)

3、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器

4、未來爆品的出路

五、推動(dòng)爆品的工具

1、廣告語：一句傳達(dá)價(jià)值的廣告語

2、攻心話術(shù)：一分鐘的說辭

3、全套資料：一套路演資料

4、攻心宣傳資料：直達(dá)客戶心扉的宣傳資料

5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR

6、軟文：一組能夠破萬的軟文

7. 事件營銷：一場精心策劃的事件營銷