北京理財經(jīng)理綜合能力培訓(xùn)課程

2018年作為資管新元年，將近100萬億的資產(chǎn)受到影響，對于商業(yè)銀行零售條線是否清醒認(rèn)識到機遇與危機的并存，以中收產(chǎn)品為核心功能的局面收到多少沖擊？如何應(yīng)對？“打破剛兌”對于大量的理財產(chǎn)品客戶，尤其是“保守型客群”產(chǎn)生的影響以及如何引導(dǎo)適應(yīng)凈值產(chǎn)品？

理財經(jīng)理群體作為正在多元化的商業(yè)銀行代銷金融產(chǎn)品尤其是凈值化理財產(chǎn)品類產(chǎn)品，期望成為向客戶財富管理機構(gòu)轉(zhuǎn)型的有力抓手，如何重新審視“風(fēng)險與收益”新思維觸角，從中收向綜合轉(zhuǎn)變、從通道業(yè)務(wù)向資本中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從零售交易向財富管理轉(zhuǎn)變的歷史性挑戰(zhàn)。

1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助理財顧問認(rèn)識理財客戶、服務(wù)理財客戶

3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù)，以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點營銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)理財服務(wù)的流程，打造高效理財團隊

5、以生動的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

第 一部分：卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大

第 一講：理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立

一、積極心態(tài)建立

二、客戶開發(fā)

三、需求分析

四、產(chǎn)品介紹

五、異議解除

六、締結(jié)成交

七、客戶關(guān)系維護

第二講：積極心態(tài)建立

一、壞心態(tài)對銷售的影響

二、抱怨的作用

三、恐懼的來源

四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具

第二部分：卓越理財經(jīng)理之銷售技能

第三講：理財經(jīng)理如何開發(fā)客戶

一、客戶開發(fā)的渠道

二、網(wǎng)點客戶開發(fā)

三、微信朋友圈，營銷在身邊

四、多途聯(lián)動，構(gòu)筑營銷宣傳火力網(wǎng)

第四講：理財經(jīng)理如何鎖定客戶

一、客戶關(guān)系建立

二、建立良好客戶關(guān)系的6大步驟

三、理財經(jīng)理之客戶鎖定

第五講：理財經(jīng)理如何做客戶需求分析

一、需求到底是什么

二、對于理財產(chǎn)品的需求

三、客戶需求分析

四、提問式需求判定法

第六講：理財經(jīng)理如何創(chuàng)造客戶需求

一、客戶需求創(chuàng)造的理論基礎(chǔ)

二、客戶需求創(chuàng)造的方法

三、客戶的痛苦點

第七講：客戶理財方案設(shè)計技巧

一、客戶全面理財需求的創(chuàng)造

二、收集客戶全面信息

三、分析和評估客戶的財務(wù)狀況

四、制定理財策劃方案

五、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財方案

六、綜合理財方案

第八講：理財產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

第九講：理財產(chǎn)品促成交易技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險控制

4、“高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

第十講：理財經(jīng)理如何做后續(xù)跟進與客戶維護

1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

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諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。