交付類(lèi)項(xiàng)目端到端全流程管理培訓(xùn)

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)TO C業(yè)務(wù)盛行的主要原因源自我國(guó)擁有眾多的人口，C端市場(chǎng)極大且易于開(kāi)發(fā)。但近些年來(lái)，C端市場(chǎng)過(guò)剩，高回報(bào)情景不易出現(xiàn)，很多企業(yè)為了效益被迫轉(zhuǎn)型，于是通過(guò)技術(shù)手段大力提升運(yùn)營(yíng)效率的TO B企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲。而如果生硬地將在C端市場(chǎng)的項(xiàng)目管理邏輯搬到B端市場(chǎng)，企業(yè)往往很難實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，因?yàn)榕cTO C相比，TO B業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同。

TO B業(yè)務(wù)邏輯的復(fù)雜性在于，其具備專(zhuān)業(yè)性要求高、服務(wù)體系綜合性強(qiáng)、產(chǎn)品與服務(wù)打磨期長(zhǎng)、獲客成本居高不下、企業(yè)決策周期漫長(zhǎng)、價(jià)值變現(xiàn)周期長(zhǎng)并需要依賴(lài)生態(tài)合作伙伴實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等特點(diǎn)。所以，TO B業(yè)務(wù)首先需要建立緊緊抱在一起，能夠生死與共并聚焦客戶(hù)需求的共同作戰(zhàn)單元（即鐵三角團(tuán)隊(duì)），彼此支持與密切配合，通過(guò)極其迅速的響應(yīng)機(jī)制，在最短時(shí)間內(nèi)，端到端及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供全面解決方案，并形成**進(jìn)攻性與協(xié)同性的管理模式；其次，通過(guò)LTC（Lead To Cash）完整的價(jià)值創(chuàng)造端到端流程運(yùn)作，鐵三角團(tuán)隊(duì)才能將其強(qiáng)大的攻堅(jiān)作用和協(xié)同作戰(zhàn)能力發(fā)揮出來(lái)，以最終滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成就客戶(hù)的理想，以客戶(hù)為中心和為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；最后，在TO B業(yè)務(wù)鐵三角模式和LTC流程基礎(chǔ)上聚焦于TO B業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理，應(yīng)從售前、售中到售后的全鏈條視角去考慮項(xiàng)目管理工作如何開(kāi)展，將風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶(hù)滿(mǎn)意做到極致，最終實(shí)現(xiàn)TO B業(yè)務(wù)成功的項(xiàng)目管理模式與目標(biāo)。

第 一章：TO B業(yè)務(wù)大熱的背景

什么是TO B業(yè)務(wù)

課程舉例：從研發(fā)類(lèi)和交付類(lèi)項(xiàng)目的差異理解TO B

TO B和TO C的區(qū)別

課程研討：TO B企業(yè)業(yè)務(wù)及行業(yè)介紹

TO B業(yè)務(wù)的國(guó)際市場(chǎng)

TO B業(yè)務(wù)大熱的原因

BAT的TO B業(yè)務(wù)布局

課程舉例：BAT的TO B業(yè)務(wù)典型產(chǎn)品

第二章：TO B業(yè)務(wù)的底層邏輯

TO B業(yè)務(wù)的七大底層邏輯

課程研討：TO B業(yè)務(wù)的底層邏輯延伸討論

專(zhuān)業(yè)性要求高

課程舉例：TO B與TO C專(zhuān)業(yè)性對(duì)比

服務(wù)體系綜合性強(qiáng)

課程舉例：TO B與TO C服務(wù)體系對(duì)比

產(chǎn)品打磨期長(zhǎng)

課程舉例：TO B與TO C產(chǎn)品打磨期的對(duì)比

獲客成本居高不下

課程舉例：TO B與TO C獲客成本的對(duì)比

企業(yè)決策周期漫長(zhǎng)

課程舉例：TO B與TO C企業(yè)決策周期的對(duì)比

價(jià)值變現(xiàn)周期長(zhǎng)

課程舉例：TO B與TO C價(jià)值變現(xiàn)周期的對(duì)比

依賴(lài)生態(tài)合作伙伴實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

課程舉例：TO B與TO C依賴(lài)生態(tài)伙伴的對(duì)比

TO B業(yè)務(wù)的七大底層邏輯總結(jié)

第三章：TO B業(yè)務(wù)鐵三角管理模式

“三角”的由來(lái)

問(wèn)題導(dǎo)入：為什么鐵三角的最**是客戶(hù)經(jīng)理

TO B業(yè)務(wù)鐵三角

華為鐵三角機(jī)制的源起

案例分析：華為蘇丹代表處某項(xiàng)目投標(biāo)失敗

華為鐵三角機(jī)制的演進(jìn)

案例分析：華為鐵三角機(jī)制演進(jìn)前后對(duì)比

客戶(hù)經(jīng)理的核心職責(zé)

方案經(jīng)理的核心職責(zé)

交付經(jīng)理的核心職責(zé)

課程研討：所在企業(yè)鐵三角模式存在的問(wèn)題、角色與職責(zé)設(shè)計(jì)、優(yōu)劣勢(shì)分析（三選一）

TO B業(yè)務(wù)鐵三角核心職責(zé)

TO B業(yè)務(wù)鐵三角的延伸

TO B業(yè)務(wù)交付鐵三角

TO B業(yè)務(wù)交付鐵三角核心職責(zé)

鐵三角復(fù)制**實(shí)踐

課程舉例：三家企業(yè)的鐵三角復(fù)制**實(shí)踐

鐵三角復(fù)制關(guān)鍵舉措

課程研討：所在企業(yè)鐵三角復(fù)制關(guān)鍵舉措的問(wèn)題分析

第四章：TO B業(yè)務(wù)端到端LTC流程

LTC流程的源起

鐵三角與LTC流程的關(guān)系

TO B業(yè)務(wù)LTC流程

TO B業(yè)務(wù)LTC流程-管理線(xiàn)索

TO B業(yè)務(wù)LTC流程-驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

TO B業(yè)務(wù)LTC流程-標(biāo)前引導(dǎo)

TO B業(yè)務(wù)LTC流程-投標(biāo)決策

TO B業(yè)務(wù)LTC流程-早期啟動(dòng)決策

TO B業(yè)務(wù)LTC流程-簽約決策

TO B業(yè)務(wù)LTC流程-管理合同執(zhí)行

LTC流程的價(jià)值

LTC流程的落地保障體系

課程研討：所在企業(yè)LTC流程運(yùn)行問(wèn)題分析

課程研討：所在企業(yè)LTC流程適用情況分析

案例分析：TO B業(yè)務(wù)端到端LTC流程案例詳見(jiàn)第五章

第五章：TO B業(yè)務(wù)交付售前管理

交付售前管理的目標(biāo)

生態(tài)伙伴入項(xiàng)評(píng)審的價(jià)值

生態(tài)伙伴入項(xiàng)評(píng)審應(yīng)用說(shuō)明

生態(tài)伙伴入項(xiàng)評(píng)審職責(zé)分工

生態(tài)伙伴入項(xiàng)評(píng)審流程

生態(tài)伙伴入項(xiàng)評(píng)審摸板

生態(tài)伙伴端到端管理

項(xiàng)目可交付性評(píng)審的價(jià)值

項(xiàng)目可交付性評(píng)審友商對(duì)比情況

項(xiàng)目可交付性評(píng)審的應(yīng)用說(shuō)明

項(xiàng)目可交付性評(píng)審的職責(zé)分工

項(xiàng)目可交付性評(píng)審內(nèi)容

項(xiàng)目可交付性評(píng)審檢查項(xiàng)

項(xiàng)目可交付性評(píng)審流程

項(xiàng)目可交付性評(píng)審?fù)袋c(diǎn)及應(yīng)對(duì)

案例分析：TO B業(yè)務(wù)端到端LTC流程案例分析

課程研討：所在企業(yè)售前階段風(fēng)險(xiǎn)管理做法討論

課程研討：生態(tài)伙伴入項(xiàng)和項(xiàng)目可交付性評(píng)審適用情況分析

第六章：TO B業(yè)務(wù)交付售中售后管理

交付售中售后管理的目標(biāo)

客戶(hù)成功的源起

客戶(hù)成功模式解讀

客戶(hù)成功的價(jià)值

客戶(hù)成功評(píng)估體系

客戶(hù)成功的角色定位

客戶(hù)成功經(jīng)理CSM

客戶(hù)成功支持團(tuán)隊(duì)

與銷(xiāo)售/商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)的配合

與產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的配合

與市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)的配合

與客戶(hù)體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的配合

客戶(hù)成功全生命周期

客戶(hù)成功的思維方式

課程研討：所在企業(yè)應(yīng)用客戶(hù)成功模式的優(yōu)劣勢(shì)分析

課程研討：所在企業(yè)應(yīng)用客戶(hù)成功模式的可行性分析

課程研討：客戶(hù)成功思維在實(shí)際場(chǎng)景中的應(yīng)用舉例

課程總復(fù)習(xí)：課程總體串講、回顧總結(jié)及提問(wèn)互動(dòng)