競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)技巧培訓(xùn)

競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)技巧培訓(xùn)圍繞競(jìng)標(biāo)中的項(xiàng)目信息獲取、標(biāo)書(shū)優(yōu)化、提升談判技能等問(wèn)題，及項(xiàng)目本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問(wèn)題的原因，并提供一套方法論，針對(duì)信息獲取、標(biāo)書(shū)優(yōu)化、項(xiàng)目溝通談判等問(wèn)題掌握比較全面的操作方法，以提高中標(biāo)率。

模塊1：洞察-提升有效信息獲取率：

☆目標(biāo)：**仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，明確招標(biāo)項(xiàng)目首要目標(biāo)；

☆關(guān)鍵點(diǎn)：**仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，從各細(xì)節(jié)中洞察招標(biāo)項(xiàng)目的各個(gè)重要訴求點(diǎn)；

☆縱向參考：

行業(yè)歷史

行業(yè)內(nèi)類(lèi)似項(xiàng)目歷史；

☆橫向參考：

全球范圍類(lèi)似項(xiàng)目情況：成功的與不成功的

國(guó)內(nèi)相似項(xiàng)目情況：成功的與不成功的

☆項(xiàng)目**終目標(biāo)訴求洞察：

分章節(jié)，各專(zhuān)業(yè)分開(kāi)細(xì)讀招標(biāo)文件；

有疑問(wèn)的問(wèn)題列出，帶與甲方溝通時(shí)明確。

模塊2：溝通-與甲方有效溝通：

☆帶著具體問(wèn)題與甲方開(kāi)會(huì)溝通，做方案前不留開(kāi)放問(wèn)題；

☆規(guī)劃項(xiàng)目的實(shí)地考察（如可行）（類(lèi)似項(xiàng)目考察）；

☆同甲方內(nèi)部接口人建立有效溝**系，保持各細(xì)節(jié)問(wèn)題隨時(shí)溝通

☆實(shí)例：安裝會(huì)議

模塊3-1：整合-競(jìng)標(biāo)資質(zhì)合規(guī)

☆審查自我：資質(zhì)，人員，經(jīng)驗(yàn)，成功案例等；

☆針對(duì)項(xiàng)目需求是否有短板；

☆短板的補(bǔ)救：

資質(zhì)方面-協(xié)作單位；

人員方面-專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，外聘專(zhuān)家；

經(jīng)驗(yàn)與成功案例-特聘人員與協(xié)作單位；

與資深單位聯(lián)合競(jìng)標(biāo)；

☆案例：人民銀行總行-項(xiàng)目集成。

模塊3-2：整合-競(jìng)標(biāo)文件亮點(diǎn)突出，“加分項(xiàng)”多

☆首要突出方案亮點(diǎn)，競(jìng)標(biāo)文件以?xún)?nèi)容提要形式把*特色亮點(diǎn)放在首要位置；

☆方案中把各“閃光點(diǎn)”突出于章節(jié)中的首要位置；

☆常規(guī)項(xiàng)簡(jiǎn)明扼要概述，不占太多篇幅；

☆特色或常規(guī)項(xiàng)多引用本單位或本單位人員、協(xié)作專(zhuān)家的成功案例。

模塊4：構(gòu)建（方案形成）

☆總體方案架構(gòu)形成；

☆首要需求應(yīng)對(duì)解決方案；

☆關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施方案；

☆各部門(mén)功能專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)方案；

☆總案合成-項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；

☆項(xiàng)目管控-時(shí)間管控、專(zhuān)業(yè)管控、信息管控-項(xiàng)目協(xié)調(diào)人；

☆內(nèi)部提案-項(xiàng)目質(zhì)詢(xún)：首要問(wèn)題解決方案是否正確，所有關(guān)鍵問(wèn)題是否應(yīng)對(duì)解決；

☆案例：德國(guó)力士樂(lè)項(xiàng)目招標(biāo)。

模塊5：檢查

☆首要問(wèn)題應(yīng)對(duì)-是否解決？預(yù)算？上中下策

☆各關(guān)鍵點(diǎn)是否全覆蓋，如何解決？

☆方案*優(yōu)勢(shì)—整體優(yōu)勢(shì)；各關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)應(yīng)措施；

☆自身優(yōu)勢(shì)：行業(yè)優(yōu)勢(shì)、資質(zhì)優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)、人員、成功案例等；

☆是否重點(diǎn)突出在首要問(wèn)題解決方案優(yōu)勢(shì)；

☆文件、資質(zhì)的有效性；

☆強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)；

☆適當(dāng)優(yōu)惠-免費(fèi)細(xì)項(xiàng)（以后追加）。

模塊6：提升談判技能：

☆提高溝通效率

每次溝通形成會(huì)議紀(jì)要；

《會(huì)議紀(jì)要》在溝通后一天內(nèi)發(fā)送參會(huì)各方；

《會(huì)議紀(jì)要》發(fā)送時(shí)需各收取方發(fā)送回執(zhí)確認(rèn)收到（并認(rèn)可內(nèi)容）；

☆盡量拆分方案中各細(xì)項(xiàng)

在商討價(jià)格時(shí)只能增加或減少細(xì)項(xiàng)；

細(xì)項(xiàng)沒(méi)有“砍價(jià)”余地。