諾達(dá)名師

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)如何暖場(chǎng)

產(chǎn)品說明會(huì)是保險(xiǎn)銷售的主要方式之一，有些保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)甚至主要來源于產(chǎn)品說明會(huì)，如果說業(yè)務(wù)員的推銷是零售的話，那產(chǎn)品說明會(huì)就是批發(fā)，這使得有些保險(xiǎn)公司的保費(fèi)迅速攀升。

但是產(chǎn)說會(huì)不僅僅是一場(chǎng)說明會(huì)，它需要會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后的精心策劃與準(zhǔn)備，必須要用項(xiàng)目的心態(tài)來認(rèn)真對(duì)待，這就是為什么有的公司頻繁召開產(chǎn)說會(huì)卻沒有業(yè)績(jī)，而有的公司開一場(chǎng)成功一場(chǎng)的原因所在。

銀行保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課程

第 一天上午：產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目的前期溝通會(huì)（9:00—11:00）

由項(xiàng)目組老師和保險(xiǎn)公司銀保各級(jí)人員進(jìn)行整體項(xiàng)目的細(xì)節(jié)溝通，明確責(zé)任和目標(biāo)。

第 一天下午：高效產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（15:00—17:00）

一、如何做好高效產(chǎn)品說明會(huì)

1、解決好五個(gè)問題

1）為什么做

2）客戶從哪里來

3）如何邀約客戶

4）如何促成客戶

5）如何處理異議

思考：為什么有些理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)的熱情度不高？

2、高效產(chǎn)說會(huì)對(duì)我們有什么好處

3、心態(tài)決定成敗

1）心態(tài)影響能力

2）心態(tài)影響生理

3）心態(tài)改變命運(yùn)

4）樹立正確的心態(tài)

思考：什么樣的人是本次高效產(chǎn)說會(huì)的邀約對(duì)象

4、邀約A類客戶參加產(chǎn)說會(huì)

二、設(shè)定目標(biāo)

1、什么是目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生的影響

3、有效目標(biāo)

思考：為什么很多人不愿意設(shè)定目標(biāo)？

4、高效產(chǎn)說會(huì)目標(biāo)承諾書的簽訂

三、小組PK賽

1、分組、組名、組呼、士氣展示

2、小組PK賽的內(nèi)容（積分制）

3、**終將評(píng)選出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個(gè)人前三名

四、明確會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后的工作內(nèi)容

第二天上午：講師授課——有效客戶的精準(zhǔn)開發(fā)（9:00—12:00）

思考：為什么要開發(fā)有效客戶

1、什么是有效客戶

1）家庭情況

2）經(jīng)濟(jì)情況

3）健康情況

4）社交情況

思考：為什么客戶資料越詳細(xì)越好

2、有效客戶開發(fā)的方法

1）緣故開拓法

2）陌生開拓法（銀行系統(tǒng)）

3）轉(zhuǎn)介紹開拓法

4）老客戶開拓法

思考：在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，什么樣的人是我們的目標(biāo)客戶？

3、客戶的分類

課堂作業(yè)：列出若干個(gè)有效客戶名單

課后作業(yè)：

1、請(qǐng)各自回到網(wǎng)點(diǎn)，從銀行系統(tǒng)中，篩選出至少100名資產(chǎn)在100萬—300萬的客戶作為邀約對(duì)象。

2、從自己的緣故中，挑選出至少5名A類客戶作為邀約對(duì)象。

第二天下午：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)——從銀行系統(tǒng)中篩選有效客戶（14:00—18:00）

下午各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行名單篩選并確認(rèn)，由項(xiàng)目組老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

第二天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶篩選情況、提出問題

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對(duì)當(dāng)日客戶篩選工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并布置下一階段工作。

第三天上午：講師授課——高效產(chǎn)說會(huì)邀約技巧與異議處理（9:00—12:00）

一、產(chǎn)說會(huì)邀約技巧

1、邀約的目的

2、邀約參會(huì)的流程

3、電話約訪的注意事項(xiàng)

4、電話約訪的流程

5、電話約訪的范例

6、現(xiàn)場(chǎng)邀約的范例

7、呈送邀請(qǐng)函范例

8、會(huì)務(wù)組電話回訪范例

二、邀約中的異議處理

思考：我們?cè)谘s客戶參加產(chǎn)說會(huì)的過程中，一般會(huì)遇到什么樣的異議？

1、邀約中的異議處理范例

2、邀約話術(shù)演練、通關(guān)

3、異議處理話術(shù)演練、通關(guān)

第三天下午：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)——對(duì)有效客戶進(jìn)行電話邀約（14:00—18:00）

下午各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行電話邀約準(zhǔn)客戶前往銀行網(wǎng)點(diǎn)選擇禮品，由項(xiàng)目組老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

第三天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶邀約情況、提出問題

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對(duì)當(dāng)日電話邀約工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并布置下一階段工作。

第四天上午：講師授課——產(chǎn)說會(huì)促成與異議處理（9:00—12:00）

一、產(chǎn)說會(huì)促成技巧

1、促成心態(tài)

2、促成信號(hào)

3、促成方法

4、促成話術(shù)

5、促成原則

6、注意事項(xiàng)

二、促成中的異議處理

思考：我們?cè)诋a(chǎn)說會(huì)促成的過程中，一般會(huì)遇到什么樣的異議？

1、異議處理流程

1）用心聆聽

2）尊重理解

3）澄清事實(shí)

4）提出方案

5）請(qǐng)求行動(dòng)

2、促成中異議處理范例

3、促成話術(shù)演練、通關(guān)

4、異議處理話術(shù)演練、通關(guān)

第四天下午：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)——對(duì)前往網(wǎng)點(diǎn)的客戶進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)邀約（14:00—18:00）

下午各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理，對(duì)前來網(wǎng)點(diǎn)選擇禮品的客戶進(jìn)行二次邀約，邀約參加客戶答謝會(huì)，并呈送邀請(qǐng)函，由項(xiàng)目組老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

第四天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶邀約情況、提出問題

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對(duì)當(dāng)日產(chǎn)說會(huì)邀約工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并布置下一階段工作。

第五天上午：成立產(chǎn)說會(huì)功能小組，按照各自職責(zé)進(jìn)行工作準(zhǔn)備（9:00—12:00）

1、銀行理財(cái)經(jīng)理繼續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)邀約

2、由銀?？蛻艚?jīng)理組成功能小組

1）會(huì)務(wù)組

2）主持組

3）禮儀組

4）音控組

5）燈光攝影組

6）后勤組

第五天下午：會(huì)場(chǎng)布置及功能小組走場(chǎng)演練（14:00—18:00）

1、銀行理財(cái)經(jīng)理繼續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)邀約

2、銀?？蛻艚?jīng)理全部到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置

3、各功能小組在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行走場(chǎng)演練

第五天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶邀約情況

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問題解答，對(duì)當(dāng)日產(chǎn)說會(huì)邀約工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

4、針對(duì)第二天的產(chǎn)說會(huì)的細(xì)節(jié)再次進(jìn)行梳理。

第六天上午：第 一場(chǎng)高效產(chǎn)說會(huì)——高端客戶財(cái)富管理與傳承（9:00—11:00）

第六天下午：第二場(chǎng)高效產(chǎn)說會(huì)——高端客戶財(cái)富管理與傳承（15:00—17:00）

第 一階段：財(cái)富創(chuàng)造

1、財(cái)富的來源

1）合法所得

2）非法所得

第二階段：財(cái)富管理

1、合法財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

1）政策風(fēng)險(xiǎn)

2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

4）人身風(fēng)險(xiǎn)

5）其他風(fēng)險(xiǎn)

2、非法財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

1）法律風(fēng)險(xiǎn)

2）政策風(fēng)險(xiǎn)

3）黑吃黑

3、人壽保險(xiǎn)可有效抵御風(fēng)險(xiǎn)

案例說明：美國(guó)安然公司

4、專家給出的**資產(chǎn)配置圖

第三階段：財(cái)富傳承

1、遺產(chǎn)稅漸行漸近

2、遺產(chǎn)稅的計(jì)算方式

舉例說明

3、人壽保險(xiǎn)可合理避稅

舉例說明

4、保險(xiǎn)產(chǎn)品演示

5、資產(chǎn)配置的三大要素

第六天晚上：追單、針對(duì)個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)的大客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通（19:30——22:00）

1、銀?？蛻艚?jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行追單

2、講師應(yīng)理財(cái)經(jīng)理要求，對(duì)個(gè)別大客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通

第七天上午：追單、針對(duì)個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)的大客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通（9:00—12:00）

1、銀?？蛻艚?jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行追單

2、講師應(yīng)理財(cái)經(jīng)理要求，對(duì)個(gè)別大客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通。

第七天下午：追單、項(xiàng)目總結(jié)與表彰（14:00—17:00）

1、銀保客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行追單

2、項(xiàng)目組老師對(duì)整體項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)

3、對(duì)優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行表彰

4、整體項(xiàng)目結(jié)束

銀行保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)老師

王駿——保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

新華人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師

生命人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)管理師

生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師

民生人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司專職講師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了，服務(wù)過多家保險(xiǎn)公司，從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管，從一線市場(chǎng)轉(zhuǎn)到后援支撐，從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理，獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)管理師資質(zhì)，期間一直從事培訓(xùn)工作。

為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，在過去12年里，王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中，讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識(shí)，而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容，使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營(yíng)銷技巧方面得到了大幅度的提升。

王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的專業(yè)水平，他的授課深入淺出，風(fēng)趣幽默，在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員，富有極強(qiáng)的感染力和親和力，得到了學(xué)員們的一致好評(píng)和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來，王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場(chǎng)次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次，累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過3000小時(shí)。

王駿老師授課現(xiàn)場(chǎng)

銀行保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

諾達(dá)老師是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)老師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)老師與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18188609073  微信：yezi20150820 葉老師