門(mén)店銷(xiāo)售技能提升課程

門(mén)店作為天然的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所,如何 “**”、“精準(zhǔn)”接觸客客戶(hù)、如何高效挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求,如何加速客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定,更多帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升,如何做好客戶(hù)的“經(jīng)營(yíng)”,提升門(mén)店利潤(rùn)率,這是門(mén)店銷(xiāo)售人員的重要必修課程。

一、銷(xiāo)售到底是什么?

1. 從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程分析銷(xiāo)售

●不安不滿(mǎn)(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導(dǎo)) — 行動(dòng)、決定(促進(jìn)、持續(xù))

2. 銷(xiāo)售的核心與本質(zhì)

●關(guān)鍵詞:痛點(diǎn)--滿(mǎn)足需求:銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題

●關(guān)鍵詞:爽點(diǎn)--價(jià)值交換:銷(xiāo)售行為的本質(zhì)

3.銷(xiāo)售成功的的三項(xiàng)關(guān)鍵要素

●信息差:我知你不知

●認(rèn)知差:都知我更懂

●資源差:我才能做到、做好!

分享:你的銷(xiāo)售案例中,是如何運(yùn)用“三差”的?

4.業(yè)績(jī)提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)

●業(yè)績(jī)公式

●四大變量:客戶(hù)數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量

●七項(xiàng)著力點(diǎn):客戶(hù)準(zhǔn)確度、客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶(hù)感知提升及再挖掘

二、門(mén)店銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么?

1門(mén)店銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)一:客戶(hù)接近

●實(shí)際判斷和客戶(hù)識(shí)別

●接近客戶(hù)的方法

●客戶(hù)破冰四步法:寒暄贊美--打開(kāi)話(huà)題--建立同--引入話(huà)題

2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)二:客戶(hù)溝通與需求挖掘

●銷(xiāo)售溝通的基本原則

◆感性與理性原則:先處理心情,再處理事情

◆需求挖掘原則:好的銷(xiāo)售一定是好的提問(wèn)者!

●如何有效分析需求的價(jià)值與真實(shí)性:環(huán)境維度、邏輯維度

●需求挖掘的四步溝通模式

◆場(chǎng)景-難點(diǎn)-影響-解決

以主推產(chǎn)品為例的四步法話(huà)術(shù)(提前準(zhǔn)備產(chǎn)品,講師研發(fā)話(huà)術(shù))分享

練習(xí):四步法現(xiàn)場(chǎng)演練(以其他主推產(chǎn)品為例)

3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)三:產(chǎn)品(服務(wù))介紹

●產(chǎn)品介紹的FABE價(jià)值印證話(huà)術(shù)

◆特征F、優(yōu)勢(shì)A、利益B的場(chǎng)景化營(yíng)造

◆印證價(jià)值(E):產(chǎn)品體驗(yàn)與展示的FASTR模式

以主推產(chǎn)品為例的FABE話(huà)術(shù)(提前準(zhǔn)備產(chǎn)品,講師研發(fā)話(huà)術(shù))分享

4.關(guān)鍵環(huán)節(jié)四:異議處理

●異議處理的六步法

●典型異議處理示范

以主推產(chǎn)品和競(jìng)品為例的客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)(提前準(zhǔn)備產(chǎn)品,講師研發(fā)話(huà)術(shù))分享

5.關(guān)鍵環(huán)節(jié)五:促成與成交

●促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)

●爽點(diǎn)打造:額外價(jià)值促進(jìn):給客戶(hù)預(yù)料之外的價(jià)值

●促成四法:

◆從眾成交法

◆壓力成交法

◆選擇成交法

◆默認(rèn)成交法

●成交服務(wù)流程

●滿(mǎn)意度與轉(zhuǎn)介紹

成交服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹獲取話(huà)術(shù)示范

三、高效能的銷(xiāo)售之道—以經(jīng)營(yíng)思維做好銷(xiāo)售工作

1.經(jīng)營(yíng)思維:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)

●站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道:投入、產(chǎn)出、利潤(rùn)→可持續(xù)

思考:什么是可持續(xù)?

●成本可控與效率提升

●可持續(xù):銷(xiāo)售人員效率提升的必由之路

●可持續(xù):企業(yè)長(zhǎng)久生存之道

2.門(mén)店銷(xiāo)售者經(jīng)營(yíng)客戶(hù)之道:私域的打造與經(jīng)營(yíng)

●私域的特點(diǎn)與價(jià)值

●私域的建立

◆已成交客戶(hù)

◆內(nèi)容拉新

◆活動(dòng)拉新

◆利益拉新

●私域的運(yùn)營(yíng)

◆趣味性原則

◆利益性原則

◆互動(dòng)性原則

◆個(gè)性化原則

◆頻率性原則

●私域的轉(zhuǎn)化

◆社群營(yíng)銷(xiāo)方法

◆促進(jìn)轉(zhuǎn)化的誘餌

◆OTO無(wú)縫銜接成交場(chǎng)景