深圳銷售流程管理課程

目前企業(yè)管理者越來越趨向年輕化、人性化，尤其是銷售團隊更是如此，因為隨著市場高度發(fā)展和變化，銷售人員的能力和培養(yǎng)方法也是在不斷更新和迭代，但是很多企業(yè)仍然用傳統(tǒng)思維在不斷用制度約束人管理人，導致管理難度和抗性越來越大，很多銷售人員晉升管理者時時，位置雖然變了，但思維確仍然停留在之前的崗位狀態(tài)，導致工作繁忙但是團隊不出成績！自身做業(yè)務(wù)絕對是一等一的好手，可是團隊除了管理者幾乎都無法開單。企業(yè)為對應(yīng)迅速變化的管理環(huán)境，構(gòu)筑高效高活力的經(jīng)營組織，關(guān)鍵在于培養(yǎng)人才！

對于企業(yè)來說，培養(yǎng)一名合格的銷售業(yè)務(wù)人員代價是巨大的，因為現(xiàn)階段銷售業(yè)務(wù)員壓力越來越大，長期不能開單連激情不復存在，銷售團隊人才大量離職也導致企業(yè)的用人成本越來越高，老銷售沒激情，新銷售又成長緩慢，人才斷檔，導致企業(yè)的銷售指標也逐年下滑。

同時隨著市場競爭的日益激烈，現(xiàn)代化的營銷團隊更加強調(diào)發(fā)揮團隊精神，建立群體共識，**因應(yīng)顧客的需求進行不斷調(diào)整，提升工作效率。那么團隊究竟是什么？團隊與企業(yè)的組織文化有何關(guān)聯(lián)？如何鑄造適合營銷團隊的文化氛圍？在組建團隊的過程中有哪些問題，如何應(yīng)對？鑄造高績效團隊的方法和原則是什么？如何落實？

本課程將能使學習者透徹地理解鑄造一支高績效團隊的原則、方法和技巧，它涵蓋了營銷團隊的組建特色、企業(yè)文化與團隊的關(guān)系，團隊的概念與要素、團隊內(nèi)部上下級溝通、水平溝通的特點。團隊的作用、團隊行為曲線、團隊陷阱識別、高績效團隊的特征和有效建設(shè)高績效團隊的原則和方法。

第 一部分：銷售團隊的基本素質(zhì)和心理分析

一、你的團隊成員有成為銷冠的潛力嗎

案例思考：《華爾街之狼》是如何進行銷售的？

二、營銷團隊的特性：

1. 人多想法多

2. 年齡差異大

3. 文化素質(zhì)不一

4. 業(yè)務(wù)能力有高有低

5. 主管上級管理水平參差不齊

案例思考：銷售團隊管理者必須養(yǎng)成的習慣是什么？

三、銷冠第一課——心理不迷茫

1. 銷冠需要具備的最核心的心態(tài)是什么？

2. 養(yǎng)成為了幫助客戶創(chuàng)造價值而簽單的習慣

四、銷售團隊應(yīng)該具備的三大內(nèi)核基因

1. 敢干——說做就做的勇氣

2. 敢露——敢于暴露自己的弱點并正視它

3. 敢PK——良性競爭有益于自身的成長

案例思考：銷售總監(jiān)借凳子的案例，反思銷冠身上具備哪些氣質(zhì)？

第二部分：銷售團隊管理者角色認知與思維理念

一、管理者在企業(yè)發(fā)展過程中的作用與所需具備的觀念

案例分析：不同企業(yè)的經(jīng)營管理區(qū)別——管理者思維和管理有什么關(guān)系？

二、管理者常見的思想與管理誤區(qū)

三、管理者轉(zhuǎn)型的三角模型

案例分析：一雙鞋套、一塊抹布、一塊地毯

四、企業(yè)中管理能力開發(fā)普遍存在的4個深層次問題

五、管理人員轉(zhuǎn)型的三個方面

視頻分析：從《亮劍》看管理

研討：亮劍里的三個團隊“坂田聯(lián)隊”“新一團”“楚云飛團隊”有何區(qū)別，為何結(jié)果相差巨大？

六、管理者思維要點

1. 放下才能承擔，不貳過，不遷怒，才能建立高品質(zhì)管理

2. 團隊的發(fā)展，格局很重要；案例——道德經(jīng)

3. 用人所長，必容人所短

4. 得其時，當其位，謀其政；角色就是人格，群體不做決策

5. 思考力是萬物之源，思考力一旦出現(xiàn)了偏差，執(zhí)行力越強，結(jié)果越差

分組研討：管理者日常管理案例實戰(zhàn)訓練

七、營銷團隊的管理者轉(zhuǎn)型困難四個原因

1. 認知的缺失與定位模糊——只認為自己是執(zhí)行的人，根本不是管理者

2. 角色慣性與角色惰性——還是只喜歡干自己擅長的，根本不考慮團隊

3. 工作成就感缺失——沒人服你

4. 管理能力參差不齊

第三部分：時間管理與目標管理—成為高效能管理者

一、時間管理對**的價值

案例分析：做為銷售經(jīng)理，到底要不要求下屬對客戶“一碗水端平”

銷售管理工具：學會熟練使用“MAN”表格，讓你找到真正的意向客戶

影片欣賞：時間管理要事第一

案例研討：忙碌的管理者問題在哪里？

二、4D矩陣時間法——學會授權(quán)很重要

三、時間管理的各階段流程和詳細行動計劃

四、目標管理——利用OGSM法制定團隊目標

五、OGSM法和傳統(tǒng)目標管理法SMART

管理工具：OGSM表格法則的具體應(yīng)用

第四部分：激勵技巧－調(diào)動下屬的工作積極性

一、激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多管理者不會激勵

案例討論：小兔子釣魚調(diào)到個啥？

二、員工需求的三大特點

1. 馬斯洛需求理論經(jīng)典剖析

案例研討：員工到底為什么而工作

三、需求不滿所引發(fā)的行為

管理工具：飛機坪和PK榜的有效運用

注意：激勵工具運用的必須注意的問題

四、各種激勵工具的導入建議

1. 思想上的導入：學會利用總部平臺

2. 營銷團隊自我激勵工具管控

五、精神激勵的兩種層面

1. 初級層面：

（1）對內(nèi)——讓員工感受好

（2）對外——進行展示和宣傳

2. 高級層面：自我價值得以實現(xiàn)

第五部分：銷售團隊的有效溝通

一、溝通的方向

1. 往上溝通

2. 水平溝通

3. 向下溝通

案例分析：溝通漏斗圖：為什么你想的和你實際表達出來的差距如此之遠？

現(xiàn)場演練：領(lǐng)導發(fā)出指令，員工來執(zhí)行；思考——目前公司的溝通文化是否存在問題。

思考：溝通冰山理論——你的想法最多只能表達8分之1？

二、營銷團隊溝通的三大基本理念

1. 溝通的基本問題

2. 溝通的基本理念

3. 溝通的基本要求

三、營銷團隊克服溝通障礙的三種方法：

1. 利用反饋

缺乏反饋的兩個副作用：我們以為對方明白了，就不再解釋；聽話的人按照自己的理解錯誤的操作。

案例演練：一張紙給大家?guī)淼慕?jīng)典游戲

如何操作：

（1）回報——回頭匯報

（2）事前問清楚，事后負責任

2. 簡化語言——講話一定要有重點，而不是想講多久就講多久

3. 善用比喻

四、通過溝通來達成營銷團隊核心績效的技巧與方法

第六部分：團隊凝聚力提升——高績效團隊的建設(shè)與管理

一、團隊沖突（部門間）的處理流程與方法

二、西游記團隊管理感悟現(xiàn)代管理者的不同

大型團隊拓展：《賭王爭霸》全場互動

案例研討：

①如果你是管理者，你如何讓團隊變得高效？

②再給你一次機會管理團隊，你會是那個領(lǐng)袖嗎？

1. 團隊的職業(yè)化素養(yǎng)訓練

2. 如何做好一名職業(yè)經(jīng)理

分組研討：針對不同團隊發(fā)展階段如何采用不同的管理方式提升績效水平

第七部分：管理工具應(yīng)用與現(xiàn)場演練——4R工具與YCYA法則

工具：4R工作表

一、4R執(zhí)行力系統(tǒng)

4R執(zhí)行力是企業(yè)員工職業(yè)能力的內(nèi)容，分為R1:Result（結(jié)果）， 結(jié)果定義系統(tǒng)；R2:Responsibility（責任），責任系統(tǒng)；R3:Review（檢查），業(yè)績跟蹤改進系統(tǒng)；R4:Reward（激勵）

二、工具二：YCYA承諾管理系統(tǒng)

1. Y：Yes，執(zhí)行人（員工）----一個對結(jié)果負責、信守承諾的人。指接到工作指令后，主動明確地作出承諾。

2. C：Check，第三方（檢查人）----一個“我不相信、關(guān)注節(jié)點”的人。指檢查人與執(zhí)行人隨時溝通，對過程與結(jié)果進行監(jiān)督檢查。 

3. Y：執(zhí)行人（員工）----一個“使命必達、永不放棄”的人。指工作完成后，主動明確地向指令發(fā)出人匯報結(jié)果完成情況 

4. A：Award，主管（管理者）----一個“富有情商、助人成功”的人。指根據(jù)檢查結(jié)果，對結(jié)果進行即時獎懲。

YCYA最重要的是底線是結(jié)果，承諾的要點是時間以及獎懲

工具：YCYA工作表 

課程將結(jié)合最新的行動學習技術(shù)確保課程實用、落地。