深圳營銷團隊企業(yè)培訓

《成交：高績效電銷團隊的打造與管理》

【培訓規(guī)劃建議】 

績效是銷售團隊永恒的追求。面對競爭日益劇烈的市場，要如何打造一支能實現(xiàn)高績效的電話銷售團隊？如何保高績效團隊的永續(xù)經(jīng)營？本次公開課將系統(tǒng)化介紹“引爆團隊業(yè)績ABC”的管理法，從高績效團隊的組建、打造及永續(xù)經(jīng)營，結合講師徐元亮先生獨特的“顧問式教學”，一步步帶領學員認識高業(yè)績產(chǎn)出團隊的建設及管理方法。**類似實施咨詢項目的顧問方式，講師將在互動中幫學員診斷出團隊日常管理所面臨的各種問題，并嘗試從培訓課程中找出解決方法。 過去十多年，電話營銷渠道歷經(jīng)**發(fā)展，電信、保險、金融、電子商務等各行各業(yè)出現(xiàn)大量電話銷售坐席，團隊與業(yè)績的**成長，也為電話銷售團隊管理帶來新的機遇及挑戰(zhàn)。電話銷售團隊的機遇，來自企業(yè)內外愈來愈多的工作及晉升機會；電話銷售團隊的挑戰(zhàn)，來自居高不下的坐席流失率，還有因坐席流失及其他管理問題衍伸的業(yè)績波動。電銷團隊要成為高效組織，必然要打造成一個高度標準化、具有良好執(zhí)行力的團隊。有標準化的制度及流程，新進坐席可更快融入團隊、復制老坐席的成功經(jīng)驗；有好的執(zhí)行力，團隊在面對今天千人千面的客戶需求，各項管理制度及作業(yè)流程才能有效落實。郭磊老師有10多年電銷中心管理培訓經(jīng)驗，曾帶領上百團隊、超過20000個坐席、締造每年10億元以上業(yè)績，“引爆團隊業(yè)績ABC”，是老師結合多年從業(yè)經(jīng)驗所總結的一套標準化電銷團隊建設及管理方法。為您準備的課程內容，涵蓋電話銷售團隊建設、晨夕會經(jīng)營、報表分析、銷售技巧輔導及坐席心態(tài)輔導等實用團隊管理技巧，另外，還有時間管理、目標管理等對提升團隊管理者自我管理的有效技能。課間分組演練及講師提供的參考工具，學員在課后可迅速將學習心得轉化到日常工作，形成適合于自己的管理工具及作業(yè)流程。

課程具體規(guī)劃如下：

1 引爆團隊業(yè)績 A(Assemble)- 高績效團隊組建；

2 引爆團隊業(yè)績 B(Build)- 高績效團隊打造：

? 高績效團隊管理；

? 管理者的自我管理；

3 引爆團隊業(yè)績 C(Continue)- 高績效團隊永續(xù)經(jīng)營：

?  團隊生命周期管理；

?  隊友關懷及心態(tài)輔導。

【適合對象】 

本次課程特別適合具有創(chuàng)新意識、未來有意持續(xù)向上發(fā)展的電銷中心團隊長及班組長，另外，也很歡迎電話營銷部門負責企劃支持、運營分析，或者其他管理崗位員工參加。

【課程綱要】

一部分 引爆團隊業(yè)績A- 高績效團隊組建

目標：團隊是電話銷售基層的管理組織，也是發(fā)揮戰(zhàn)力、實現(xiàn)業(yè)績的一線隊伍，團隊組建則是銷售團隊建設的一步。每一個團隊成員的穩(wěn)定性及效能，將直接影響整個電銷中心績效。團隊長作為電銷團隊的管理者，應熟悉掌握團隊建設的基本知識，以人為本、從心出發(fā)，培養(yǎng)好人才隊伍，并做好上傳下達的工作。這部分課程將結合理論及實際案例，幫助學員開始認識如何著手建設高效能的銷售團隊，要具備哪些條件才能帶好隊伍。

1. 電話營銷基本概念

a) 電話營銷歷史沿革

b) 國內外電話營銷現(xiàn)況

c) 電話營銷未來趨勢

d) 電銷從業(yè)人員發(fā)展

2. 團隊是什么

a) 團隊的構成要素

b) 團隊的特征

c) 團隊領導的工作重點

3. 團隊建設六要素

a) 人員

b) 價值

c) 目標

d) 績效

e) 體系

f) 溝通

4. 如何高效管理團隊

a) 打造團隊精神

b) 提升團隊精神的六大方法

c) 團隊核心管理的四種能力

5. 團隊長日常管理角色

a) 團隊長的角色

b) 團隊日常管理任務

隨堂活動一：歡樂猜字謎

目標：這是個全員參與的分組游戲，活動目的一方面幫助學員在緊湊的課程時間安排中破冰、舒緩情緒，另一方面，在上臺負責字謎提示的組員及臺下猜字謎的組員間，需要良好的默契及溝通能力，這與在電話上與客戶應對的技巧遙相呼應，有望提升學員的學習動機。

第二部分 引爆團隊業(yè)績B1- 高績效團隊管理

目標：銷售團隊管理技巧繁多，但對基層主管而言，**常接觸和應用的還是銷售技能輔導、錄音輔導、報表分析及晨夕會經(jīng)營。晨夕會是團隊長每天與電銷坐席面對面溝通的機會，也是樹立個人形象及團隊氛圍的**場合，報表分析能幫助團隊管理者數(shù)字化、科學化的管理業(yè)績等考核指標，錄音輔導是對于坐席銷售技能提升**基本、卻也是**有效的手段。這部分課程將詳細描述以上團隊管理常用的輔導技巧，結合案例描述應如何進行，有哪些可能的問題應避免，其它電銷中心有哪些好的做法，希望在課后學員能掌握正確實施相關技巧的方法，在團隊管理中發(fā)揮出更好效果。

1. RAIN銷售模式輔導

a) 找準企業(yè)價值定位

b) 寒暄

c) 渴望及痛處

d) 沖擊力

e) 新現(xiàn)實

f) 平衡說服及詢問

g) 五個為什么

h) 影響銷售力的16條原理

i) 主導銷售會談8部曲

j) 尋找潛在客戶

k) 異議處理

l) 簽單良機

m) 儲備銷售專業(yè)知識

n) 銷售會談的致命失誤

o) 電話外呼注意事項

2. 錄音輔導

a) 實施目的

b) 實施對象

c) 實施頻率

d) 實施方法

e) 執(zhí)行記錄

f) 監(jiān)督及考核

3. 報表分析

a) 主題設置

b) 考核指標分析

c) 業(yè)務質量分析

d) 續(xù)保率分析

e) 業(yè)績達成率分析

f) 人力資源指標分析

g) 專項分析

4. 晨夕會經(jīng)營

a) 召開目的

b) 重要性

c) 具體要求

d) 形式內容

e) 注意事項

隨堂活動二：RAIN模式錄音點評

目標：銷售模式的建立需要大量練習，在課程培訓的有限時間內，只能讓學員初步理解如何建立模式、推演話術，為加深學員印象、課后可以嘗試將銷售模式應用在日常工作，選取電銷中心幾通有代表性的日常錄音，在課堂上請學員從RAIN銷售模式出發(fā)進行點評，再由講師提供進一步指導，有助于學員了解未來應如何將RAIN銷售模式融入日常工作。

第三部分 引爆團隊業(yè)績B2- 團隊管理者的自我管理

目標：電銷團隊管理工作繁雜，每天工作及加班的時間往往長達10小時以上，要做好團隊管理，首先團隊的管理者要學會自我管理。這部分課程挑選了時間管理及目標管理兩項行之有效的管理及控制技巧，希望對學員提升自我管理能力帶來直接幫助。團隊長及組長覺得每天的時間都不夠用，經(jīng)常感嘆“時間都去哪兒了？”這是大多數(shù)電銷團隊管理者都面臨的問題，時間管理將指導學員克服拖延、無意義的對話、專業(yè)知識不足及生理疲憊等時間殺手，并提供有效的時間管理技巧及工具，期望幫助學員學會日常如何提高工作效率、提升業(yè)績；目標管理同時適用于團隊及管理者個人，這部分課程簡單介紹目標的設置、分解、實施、監(jiān)督、考核及評估，有系統(tǒng)的向學員介紹目標管理如何實施，并將鼓勵在課后嘗試將其應用在團隊管理的日常工作

1. 時間障礙來源

a) 錯誤的觀念

b) 關于時間的抱怨

c) 常見的問題

2. 認識時間殺手

a) 有形的時間殺手

b) 無形的時間殺手

3. 改變習慣

a) 提升效率的七個重點

b) 活用時間的十五個重點

c) 改變辦公環(huán)境

d) 改變處理電話及郵件方式

e) 改變會議方式

f) 處理拖延心態(tài)

g) 明確權責

h) 鍛煉身體

4. 使用時間管理工具

a) 指定時間計劃表

b) 區(qū)分工作的優(yōu)先級

c) 善用省時工具

d) 階段性課程小結

5. 目標管理

a) 目標設置及分解

b) 目標實施及監(jiān)控

c) 目標考核及評估

隨堂活動三：傳話大接力

目標：　的分組游戲方式，一方面讓學員能在緊張的學習日程安排中放松情緒、提升學習意愿，另一方面**不同組員間傳話可能出現(xiàn)漏洞百出的情況，提醒參加游戲及臺下的學員，擔任部門中層主管一定要做好信息上傳下達的工作，否則在管理上容易出錯。

第四部分 引爆團隊業(yè)績C1- 團隊生命周期管理

目標：完成銷售團隊初步組建后，團隊管理者要開始考慮團隊的永續(xù)經(jīng)營。隨著時間演進及內外部環(huán)境變化，團隊將歷經(jīng)不同的生命周期，團隊管理者對團隊的生命周期應提早認識，了解各階段特征及管理上的應對重點，學習卓越銷售團隊的管理方法，才有辦法盡可能維持團隊成員穩(wěn)定及績效。另外，歷經(jīng)不同團隊生命周期維持穩(wěn)定績效的關鍵，也在于團隊標準化建設，本階段課程將范例，指導學員如何建立自己團隊的日常管理手冊。

1. 團隊生命周期

a) 成立期

b) 動蕩期

c) 穩(wěn)定期

d) 高產(chǎn)期

e) 調整期

2. 團隊管理參考書

a) 一分鐘經(jīng)理人

b) 周一清晨的領導課

3. 團隊人員管理

a) 90后員工心理需求

b) 人員管理基本流程 i. 吸引坐席 l 坐席面試工作重點 ii. 培養(yǎng)坐席 l 培訓及考核執(zhí)行重點 iii. 挽留坐席 l 坐席流失管理 l 活躍團隊氛圍 l 互聯(lián)網(wǎng) 應用

4. 團隊日常管理手冊制作

第五部分 引爆團隊業(yè)績C2- 隊友關懷及心態(tài)輔導

目標：電銷團隊永續(xù)經(jīng)營的一大挑戰(zhàn)是員工流失，即使員工流失率不高，也需要進一步考慮如何讓員工發(fā)揮在崗位上發(fā)揮出產(chǎn)能與績效。銷售團隊往往承受比其他部門更大的壓力，當部門**發(fā)展時，團隊要考慮新老員工之間的產(chǎn)異化需求及磨合，這些都對團隊長的輔導及員工關懷技能提出較高要求。這部分課程采納了一些簡單易懂的心理學及輔導知識，幫助學員**學習如何識別銷售團隊成員的心理壓力，如何提供幫助，期望團隊長能**有效輔導降低坐席流失，并激發(fā)團隊成員發(fā)揮更好的戰(zhàn)力。

1. 輔導概論

a) 輔導的目的

b) 建立輔導意識

c) 成功輔導的原則

d) 輔導的類型

e) 輔導內容

f) 輔導的三個要點

g) 把握輔導時機

h) 心理輔導基本技巧

2. 心理健康

a) 心理健康的定義

b) 習慣的定義

c) 判斷心理健康的重要特質

d) 心理健康者的基本特性

e) 心理健康的維護

f) 心理健康的冰山理論

3. 壓力及情緒管理

a) 解讀情緒

b) 壓力的產(chǎn)生及本質

c) 保持健康與壓力管理

d) 善于壓力者的特質

e) 銷售人員常見的壓力癥狀

f) 調節(jié)情緒的方法

g) 生命的吸引力法則

h) 增強吸引力的方法

i) 培養(yǎng)樂觀情緒及解決壓力

j) 趕走消極心態(tài)

k) 制定合理正面目標

l) 養(yǎng)成主動積極習慣

m) 態(tài)度決定一切

4. 生涯規(guī)劃

a) 人生的重要價值

b) 工作與生活平衡

c) 馬斯洛需求層次理論

d) 對自我理想的審視

e) 生涯規(guī)劃步驟

f) 個人目標與團體目標結合

隨堂活動四：輔導面談演練

目標：心理輔導與一般的績效及業(yè)務輔導不同，所以基本心理輔導技巧也需經(jīng)常練習，之后才能熟悉使用。本項活動先邀請志愿者上臺角色扮演，講師擔任觀察者點評，反饋學員是否能正確使用尊重、同理心及主動傾聽等技術，之后各小組每三人一組自行演練，分別擔任輔導者、被輔導者及觀察者，**演練及反饋，能幫助學員更快吸收技巧。

結尾：業(yè)績突圍的管理秘籍

郭磊老師介紹

呼叫中心金牌專職講師

電銷培訓團隊高級輔導顧問 宜信理財電銷培訓顧問

著眼實戰(zhàn)的新勢力講師

金融保險行業(yè)技能訓練專家

專注于90后技能培訓導師 呼叫中心行業(yè)教練實戰(zhàn)技術推廣人

郭磊老師曾獲北京工業(yè)大學工商管理碩士學位，研讀武大北京研究院EMBA。郭老師是呼叫中心行業(yè)力主實戰(zhàn)，宣導教練技術的實戰(zhàn)派講師。郭磊老師以十年時間，經(jīng)歷過多家金融行業(yè)公司，涉及電銷、客戶服務、服務營銷、在線服務等多個不同類型的呼叫中心擔任團隊管理，后由培訓管理崗歷練為出色的顧問講師。在眾多主導項目中不斷積累客戶服務、營銷及呼叫中心管理的實務培訓經(jīng)驗。郭老師致力于技能的訓練與崗位匹配素質能力提升，由于是從呼叫中心基層做起，郭老師對于呼叫中心管理者所要具備的技能更為理解，也更懂得能力與業(yè)務的的相互依存與關聯(lián)。郭老師近年來一直致力于呼叫中心技能訓練的引導技術，在服務與營銷技能提升的同時，研究客戶感受度，將客戶體驗導入營銷技巧應用的訓練，為多個受訓企業(yè)稱贊。

課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內訓課優(yōu)惠券哦）

電話溝通：18898361497 葉老師