商務(wù)談判課程大綱

在商務(wù)領(lǐng)域，提供高效的談判策略培訓是取得成功交易的不可或缺的一步。無論您是初學者還是經(jīng)驗豐富的商業(yè)談判專家都能從我們獨特的培訓方案中受益匪淺。

我們的培訓不僅僅是傳授基本的談判技巧，我們更注重培養(yǎng)出色的溝通能力和卓越的戰(zhàn)略思維。**針對真實情境的模擬演練和案例分析，我們幫助您掌握靈活運用各種談判策略的能力，充分發(fā)揮您的潛力，達到更好的結(jié)果。

一、 認識雙贏商務(wù)談判

雙贏商務(wù)談判的三大標準

商務(wù)談判利益的三個層面

哈佛商務(wù)談判的四個原則

案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判

進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提

客戶談判的心理分析

高效商務(wù)談判的價值分析

IPCA談判系統(tǒng)

談判籌碼建立與分析

籌碼的力量分析與運用

如何籌碼

案例：高層談判 一馬平川

二、 有效的情報是談判成功的前提（I）

商業(yè)情報對于成功談判的價值

談判所需要的五大情報

了解談判對手

談判方?jīng)Q策鏈分析

收集并分析同臺競爭者的信息

我方籌碼與優(yōu)勢分析

**線人獲取對方預(yù)期與底線情報？

如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

三、 系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

如何確定我方的談判目標

分析對方關(guān)鍵需求的層級

分析對手的人員及關(guān)系

評估雙方需求的優(yōu)先順序

評估雙方籌碼及力量

列出備選方案

人員分工策劃

設(shè)計談判策略

強有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

引導對方的思考方向或角度

各方利害分析

客戶痛點升華

我方讓步策略

壓力或誘惑成交

三個有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對客戶無法滿足交期如何談判策劃

四、 有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

溝通從心開始，目的為了改變

商務(wù)談判溝通的六個環(huán)節(jié)

A開局階段的策略與技巧

如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

破冰的策略與方法

建立說是的氛圍

攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個層級？

制約對方請示上級

B開價的策略與技巧

先開價的好處與弊端，何時先開價

后開價的好處與弊端，何時后開價

西歐式報價策略—高開低走

日本式報價策略—低開高走

報價的注意事項

博爾韋爾開價策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走

C探尋需求階段的策略與技巧

探尋需求的提問

探底線的問問題的技巧

問清—明確需求

問多—多方提問

問深—需求的動機

D應(yīng)對還價交鋒階段的策略與技巧

客戶的砍價心理分析

銷售人員為何屢被砍價

案例：甲方指定的項目為何一降再降

找分歧的原因和價值點

討價還價的藝術(shù)