大額保單顧問式銷售技巧

改革開放四十多年以來，壽險行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，老百姓逐漸意識到保險的重要性，中國保險市場潛力巨大，如何實(shí)現(xiàn)壽險營銷的高質(zhì)量發(fā)展成為了擺在所有保險銷售從業(yè)人員面前的共同課題，短平快的產(chǎn)品導(dǎo)向模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足時代的要求，源自西方的幸福理財(cái)規(guī)劃模式能夠把握客戶的內(nèi)心，已然成為成交大額保單的利器。本課程真正做到以客戶的需求為導(dǎo)向，幫助學(xué)員學(xué)會以發(fā)問和聆聽的技巧開展銷售面談，有效挖掘客戶的常態(tài)化需求，**自然地完成落單。

一、什么是幸福理財(cái)規(guī)劃模式？

1、幸福理財(cái)規(guī)劃模式的發(fā)展歷程

2、理財(cái)規(guī)劃的基本概念

二、顧問式銷售技巧概述

1、顧問式銷售的定義

2、專業(yè)化需求分析工具介紹

3、顧問式銷售與產(chǎn)品推銷的區(qū)別

三、接觸面談

1、接觸面談的定義

2、接觸面談的步驟

如何打造專業(yè)形象

建立同理心技巧

如何撰寫自我介紹

3、接觸面談的實(shí)戰(zhàn)演練

四、需求分析

1、客戶的購買動力——需求

2、發(fā)掘需求的兩層含義

3、發(fā)掘需求的技巧

4、發(fā)掘需求的實(shí)戰(zhàn)演練

收集客戶信息（家庭樹）

家庭保障的面談溝通與分析計(jì)算

子女教育的面談溝通與分析計(jì)算

退休規(guī)劃的面談溝通與分析計(jì)算

五、量體裁衣

1、如何制作財(cái)務(wù)分析報告

2、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案

3、量體裁衣的實(shí)戰(zhàn)演練

六、成交面談

1、成交的推動力

2、產(chǎn)品解決方案的推介技巧

3、四種類型的社交風(fēng)格

4、成交面談的過程

5、常見的成交技巧

6、異議處理的模型