廣西政府采購專家培訓

在政府采購中，中小企業(yè)處于明顯的劣勢地位：一方面，采購單位熱衷于“高大上”，時常不夠信任中小企業(yè)的履約能力，有些單位還會故意設置障礙，排斥中小企業(yè)參與政府采購；另一方面，部分中小企業(yè)本身存在能力不足、不注重企業(yè)信用體系建設等問題。因此中小企業(yè)要參與政府采購，一向比較困難。如何解決這個問題？

1.掌握政府采購項目與招投標的基本概念及操作流程

2.提升營銷人員和商務人員閱讀和分析招標文件的能力

3.提升商務人員編寫投標文件的能力

4.提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的**優(yōu)勢體現(xiàn)在投標環(huán)節(jié)中的能力

第一講：政府采購與招投標基礎知識

一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)

1. 政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

4）政府采購形式

5）政府采購方式

6）政府采購生意的優(yōu)劣

7）成為供應商的條件

2. 政府采購的法律法規(guī)

1）政府采購法律法規(guī)的體系

2）政府采購法律法規(guī)的分類

3）政府采購法律法規(guī)的總覽圖

3. 財政部核心規(guī)范文件解讀

1）政府采購非招標管理辦法

2）政府采購進口產品管理辦法

3）政府采購貨物和服務招標投標管理辦法

4）政府采購評審專家管理辦法

5）政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法

6）政府采購供應商投訴處理辦法

第二講：招投標基礎知識及控標策略總覽圖

一、招投標的基本概念

1. 招投標制度的起源

2. 我國招投標制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3. 招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4. 招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？

5. 可以不招標的情形

1）招投投標法規(guī)定的不招標情形

2）政府采購規(guī)定的不招標情形

3）機電產品國際招投標中的不招標情形

6. 電子化招投標

二、控標策略總覽圖

1. 招投標活動中的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2. 招投標活動中，利益相關方的作用分析

1）采購人在招投標活動中的主要作用

2）評標專家在招投標活動中的主要作用

3）招標人在招投標活動中的主要作用

3. 控標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

第三講：招標階段核心控標技能與實用工具

一、控制客戶關系

案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？

1. 發(fā)展內線/線人

1）誰是線人？

2）線人特點

3）線人價值

2. 搜集信息

1）主要參與人的角色

2）主要參與人的性格

3）項目基本需求情況

3.勾畫組織結構及影響力圖

4. 商務公關

1）商務公關基本原理

2）基本溝通對策

3）公關八式（工具）

4）公關效果判斷（工具）

5）防止被客戶忽悠

5. 發(fā)展導師/教練

1）導師與線人的區(qū)別

2）導師的三大作用

3）導師提供幫助的五大理由

二、控制招標文件

1. 招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）

3）評分標準

4）附件模板

2. 招標文件的編寫單位

1）采購人

2）招標人

3）評審專家

3. 招標文件控制的四個方向和一個約束

1）控制資格條件

2）控制技術指標/技術需求

案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？

3）控制商務指標/商務需求

4）控制評分標準

5）招標文件控制的法律約束

4. 博弈招標人

1）兩種不同類型招標人之間的區(qū)別

2）博弈招標代理公司的策略

3）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

第四講：投標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1. 構建企業(yè)內部投標知識庫

2. 投標小組的組建與分工

3. 投標文件的編寫

1）投標文件編寫的矩陣策略

2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法

4. 投標文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評分標準自查表（工具）

3）獨立商業(yè)價值總結頁

5. 投標文件的裝訂與遞交

6. 參與項目的開標與唱標

二、控制投標報價

1. 基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2. 基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3.不平衡報價策略

第五講：評標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！

1. 投標演講是“給誰看”？

2. 投標演講常犯的三大錯誤

1）自我標榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預案

3. 設計一場精妙的投標演講show

二、影響評標專家

1. 評標委員會的組建

1）評標專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2. 專家評標的一般流程

3. 專家評標的核心過程

4. 哪些因素可以影響評標專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？

3）投標人的述標演講

4）投標文件的質量

5）投標報價

5. 哪些評標專家能夠被影響

1）四種類型的評標專家

2）評標專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？

6. 采購人合法合規(guī)的影響評標專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7. 評標專家的日常影響

1）建立企業(yè)內部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經營策略

三、跟進投標結果

1. 記錄中標公告信息

2. 中標后簽訂合同及注意事項

3. 未中標的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？

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（1）公開透明原則。

政府采購的資金來源于納稅人上繳的收入，只有堅持公開透明，才能為供應商參加政府采購提供公平競爭的環(huán)境，為公眾對政府采購資金的使用情況進行有效的監(jiān)督創(chuàng)造條件。公開透明要求政府采購的各類信息必須公開，凡是涉及采購的法規(guī)、規(guī)章、政策、方式、程序、采購標準、開標活動、中標或成交結果、投訴和司法處理決定等，都要向社會公眾或相關供應商公開，絕對不允許搞暗箱操作和幕后交易。

（2）公平競爭原則。

在采購方式上公開招標為政府采購的主要方式，同時，在競爭性談判采購和詢價采購方式中引入競爭機制，規(guī)定參加談判或被詢價的供應商不得少于3家，嚴格禁止阻撓和限制供應商自由進入地區(qū)、行業(yè)政府采購市場和排斥供應商參與競爭的行為等。

（3）公正原則。

政府采購法規(guī)定，采購人不得對供應商實行差別待遇和歧視待遇；任何單位和個人不得要求采購人向指定的供應商采購；邀請招標是通過隨機方式選擇3 家以上符合條件的供應商向其發(fā)出邀請；嚴格按照采購標準和采購程序確定中標、成交供應商；對競爭性談判采購的談判小組、詢價采購的詢價小組人員組成、人數(shù)等提出了要求；賦予供應商質疑、投訴、行政訴訟的權力，并在總則中規(guī)定了政府采購活動中利害關系人的回避制度。

（4）誠信原則。

要求政府采購當事人在政府采購活動中，本著誠實、守信的態(tài)度履行各自的權利和義務，講究信譽，兌現(xiàn)承諾，不得散布虛假信息，不得有欺騙、串通、隱瞞等行為，不得偽造、變造、隱匿、銷毀需要依法保存的采購文件，不得規(guī)避法律法規(guī)。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。