貴陽企業(yè)銷售心態(tài)課程

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊中找到根源。

第 一講、銷售心態(tài)（激勵篇）

一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

1、什么是好的心態(tài)？

2、銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團(tuán)隊

孤芳自賞，脫離團(tuán)隊，總以為自己最強(qiáng)、忽略了團(tuán)隊的重要性，平臺的重要性，看輕別人。

只有把自己融入到團(tuán)隊中，依靠團(tuán)隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

拖延=慢性自殺。

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績

1、成功就在下一次

堅持=成功

2、積極主動地為客戶著想

當(dāng)你站在客戶的立場上，就比較**抓住推銷的重點。

四、自信是銷售成功的第一秘訣

  自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德   “給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。

1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。

2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

1）成功者總認(rèn)為他能獲勝

2）你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

3）堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

4）挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

5）讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

1）銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。

2）把客戶當(dāng)成朋友

3）客戶有利你才有利

4）完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果

5）學(xué)會贊美

6）學(xué)會感恩

時間證明感恩的收益將是源源不斷。

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧

“勇于行動”的積極心態(tài)，會比你無休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，它**使你的銷售業(yè)績提升。當(dāng)你下定決心，不再把時間浪費在做準(zhǔn)備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。

不行動的的主要原因：

1、缺乏目標(biāo)

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發(fā)行動力的六大因素

1）逃離痛苦

2）追求快樂

? 我要得到什么樣的結(jié)果？

? 達(dá)不到結(jié)果會有什么樣的痛苦？

? 不行動有什么壞處？

? 假如馬上行動，有什么好處？

? 制定期限，馬上行動；

? 將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。

◆成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)！（如何設(shè)定目標(biāo)）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結(jié)合，長短結(jié)合

5、要有完成時限

八、擁有不斷成長的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績（客戶心理篇）

一、數(shù)字好奇

1、什么是數(shù)字好奇

2、數(shù)字好奇的妙用

二、成交安全

1、什么是成交安全

2、成交安全的三大問題

3、成交安全的策略

4、服從大眾原理

5、服從**原理

三、愛占便宜

1、客戶都愛占便宜？

2、愛占便宜的妙用

四、渴望尊重

1、客戶渴望被尊重！

2、渴望尊重的妙用

五、顧全形象

1、什么是顧全形象

2、顧全形象的妙用

六、個人偏好

1、個人偏好的說明

2、個人偏好的妙用

3、個人偏好的相似應(yīng)用

第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

1、能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；

2、給客戶真實可靠的感覺。

3、提高客戶的購買欲望,使客戶對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識-----**成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點？

1、詢問和確定客戶的購買目的和意愿，讓客戶產(chǎn)生親近感；

2、主動根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護(hù)膚產(chǎn)品；

3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況）

----------望、問、答

九、抓住說FAB的時機(jī)

十、結(jié)論

1、檢驗FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適的產(chǎn)品，滿意的離開。

2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時時練習(xí)

3、進(jìn)一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察

4、最后要求：用最簡短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實踐中進(jìn)步

第四講、攻心銷售（綜合篇）

前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個小心，一個大心。

1、企圖心

什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個要結(jié)果的人會立即采取行動！

怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會方法。

2、相信自我能力之心

1）當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

2）主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？

3）轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心

通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問**的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的，還是來購買產(chǎn)品的，他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購買產(chǎn)品。

（2）不說太多廢話。

（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產(chǎn)品之心

1）銷售的第一個心態(tài)：交換心理。

2）相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。

3）顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1）化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

2）質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

3）服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的角度，為顧客去考慮，幫助他實現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對的享受，顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。

最后一個心就是用心

什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的進(jìn)取責(zé)任心