門店銷售業(yè)績沖刺課程

在終端店面營銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：

好的位置往往需要更高的費(fèi)用

不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球

不知道如何解決庫存的脫銷與積壓

不了解不同目的下的助銷品選擇

不了解促銷如何聯(lián)動(dòng)其他要素

不了解促銷員如何做才能影響購物者

往往認(rèn)為客情就是請客吃飯

本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問題，通過方法論幫助解決這些問題。

一、店面營銷管理基本原理

1、店面銷量提升基本原理

討論：單店銷售額是怎么來的

討論：影響店面業(yè)績的因素有哪些

店面6指標(biāo)

客流量

攔截率

試用率

成交率

客單價(jià)

連帶率

提升單店銷售額的基本方法：店面10要素

店面10要素對店面指標(biāo)的影響

生意增長2大路徑：賣貴&賣多

案例：某奶粉品牌的會(huì)員營銷

2、店面營銷管理核心：購物者

為什么要以購物者為核心

數(shù)據(jù)：消費(fèi)者忠誠度

3、購物者的決策過程

練習(xí)：你真的了解購物者么

購物五感覺

購物心理八階段

購物四動(dòng)作

討論：消費(fèi)者沒有購買這臺電腦的原因

案例：雞尾酒的升值

購物者購物的ROI

二、店面選址

1、店面選址核心要素

客流量

動(dòng)線

ROI

競爭對手

2、店面位置激活

促銷激活

助銷激活

人員激活

氛圍激活

討論：還有哪些辦法可以激活店面位置

店面激活的18把金鑰匙

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面選址

三、店面布局

1、店面布局基本原理

討論：如何評價(jià)這家門店的布局

如何做好門店布局

形象位置

主推位置

出樣位置

死角位置

購物者動(dòng)線設(shè)置

2、門店及展區(qū)出口處

展區(qū)形狀布局

產(chǎn)品布局

店內(nèi)設(shè)施布局

助銷品布局

店員占位

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面布局

四、店面氛圍

1、店面氛圍的重要意義

討論：電腦城帶給你怎樣的感受

思考：購物者需要怎樣的購物體驗(yàn)

店面氛圍營造

案例：蘋果的店面氛圍

2、店面氛圍營造的四大要素

聲的配合

光的營造

色的協(xié)調(diào)

動(dòng)的輔助

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面氛圍

五、出樣管理

思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品

1、如何從購物者出發(fā)制定出樣組合

制定出樣組合工具：決策樹

案例：某購物者的決策樹

2、如何從門店出發(fā)制定出樣組合

產(chǎn)品角色

銷量貢獻(xiàn)型

利潤貢獻(xiàn)型

出樣貢獻(xiàn)型

形象貢獻(xiàn)型

案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色

門店類型分類

門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合

工具：出樣主序圖模型

討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之出樣管理

六、店面陳列

1、陳列原理

陳列中的人體工程學(xué)

陳列順序

2、陳列技巧

攔截率

試用率

成交率

客單價(jià)

2、其它行業(yè)的陳列啟示

服裝行業(yè)

首飾行業(yè)

珠寶行業(yè)

飲料行業(yè)

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面陳列

七、價(jià)格管理

1、購物者為什么對價(jià)格敏感

2、價(jià)格所傳遞的信息

價(jià)格信息的傳遞

讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)

討論：蘇寧的價(jià)簽

3、讓價(jià)格信息更專業(yè)

價(jià)格的專業(yè)化管理

案例：價(jià)簽對比

讓價(jià)格信息更醒目

讓價(jià)格標(biāo)識更專業(yè)

案例：價(jià)格的困惑

4、讓價(jià)格產(chǎn)生銷售力

讓價(jià)格看起來更“便宜”

案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用

思考：如何賣鉆石

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之價(jià)格管理

八、庫存管理

1、缺貨對購物者的影響

2、庫存管理的目的

3、庫存管理流程

4、門店檢查：盤庫

5、庫存控制指標(biāo)

ICO

安全庫存

補(bǔ)充必要單品

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之庫存管理

九、助銷管理

1、助銷的作用

品牌宣傳

產(chǎn)品教育

輔助銷售

營造銷售氛圍

2、助銷的使用原則

統(tǒng)一性

規(guī)模性

針對性

靈活性

生動(dòng)性

練習(xí)：店面營銷管理十項(xiàng)全能之助銷管理

十、促銷管理

1、促銷的作用

2、促銷的尷尬

3、促銷的核心

討論：哪種促銷更吸引你

促銷的可感知性價(jià)比

4、促銷的方式

購物者對可感知性價(jià)比的判斷

產(chǎn)品

價(jià)格

服務(wù)

形象

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之促銷管理

十一、店員管理

1、態(tài)度

思考：店員如何才會(huì)愿意努力去做好工作

基本需求

原動(dòng)力

2、知識

知識構(gòu)成

案例：促成購買的關(guān)鍵知識的運(yùn)用

促成購買的關(guān)鍵知識

產(chǎn)品知識

購物者知識

3、技能

討論：什么是真正的銷售高手

案例：武林高手的境界

要掌握的技能

如何掌握技能

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店員管理