廣州銷售業(yè)績沖刺課程

你們企業(yè)年底沖刺目標(biāo)是否總是空中樓閣？行動(dòng)計(jì)劃是否形同虛設(shè)？

營銷管理是否很粗放？銷售精英是否年底流失嚴(yán)重？

沖刺目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)？沖刺考核是否難以考出效益？

部分區(qū)域市場是否年底出現(xiàn)出乎意料的萎縮？

部分區(qū)域市場競爭對手的年底市場占有率是否持續(xù)提升？

………

這些問題，本課程將為你一一解答！

模塊一  如何正確設(shè)定年度沖刺目標(biāo)

引導(dǎo)案例

1. 年底沖刺屢戰(zhàn)屢敗的現(xiàn)狀

a) 沖刺目標(biāo)豪言壯語

b) 制定計(jì)劃應(yīng)付上級

c) 實(shí)際工作糊弄差事

d) 過程監(jiān)管全部失控

e) 目標(biāo)考核大把理由

f) 明年沖刺一切造就

2. 沖刺目標(biāo)從紙上談兵開始

a) 沖刺目標(biāo)必須科學(xué)制定

b) 制定目標(biāo)的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)制定

d) SWOT是沖刺目標(biāo)的基石

e) 沖刺目標(biāo)必須上下共識

3. 共識沖刺目標(biāo)的制定流程

a) 虛擬目標(biāo)與交流調(diào)研

b) 區(qū)域市場SWOT分析

c) 明晰市場優(yōu)勢與機(jī)會(huì)

d) 共同分析可能性目標(biāo)

e) 區(qū)域市場匯總并上報(bào)

f) 資源配置與高層決策

4. 高效研討會(huì)議的工作規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機(jī)會(huì)

e) 五**

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 小組運(yùn)用SWOT分析工具研討并共識一個(gè)區(qū)域市場的實(shí)際情況

2. 小組研討并共識此市場的優(yōu)勢機(jī)會(huì)策略，預(yù)估該區(qū)域市場可能的沖刺目標(biāo)

3. 按年底沖刺目標(biāo)的制定流程，科學(xué)確定年底沖刺目標(biāo)

現(xiàn)場成果：

1. 區(qū)域級SWOT的分項(xiàng)清單（部分區(qū)域市場優(yōu)勢劣勢）

2. 區(qū)域級沖刺策略決策成果（部分區(qū)域市場）

3. 年底沖刺目標(biāo)基本形成（部分區(qū)域市場）

4. 學(xué)員掌握科學(xué)的年底沖刺目標(biāo)的制定工具與方法

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他區(qū)域的SWOT分析及沖刺營銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊二  鎖定關(guān)鍵障礙找準(zhǔn)解決方案

引導(dǎo)案例

1. 結(jié)果導(dǎo)向與過程執(zhí)行

a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b) “沒有任何借口”才是借口

c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無能的表現(xiàn)

2. 聚焦關(guān)鍵問題的障礙

a) 聚焦問題對沖刺目標(biāo)的重要性

b) 聚焦問題是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)

c) 聚焦問題必須掌握的過程工具

d) 明確沖刺目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題

3. 找準(zhǔn)沖刺的解決方案

a) 沒有方案就無法清除障礙

b) **解決方案選擇的原則

c) 解決方案尋找的工具運(yùn)用

d) 解決方案分析的工具運(yùn)用

e) 解決方案決策的工具運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 年底目標(biāo)沖刺過程中的問題為什么此起彼伏、解決不完

2. 運(yùn)用問題聚焦工具清晰聚焦年底沖刺目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題并形成部分關(guān)鍵問題庫

3. 對2－3個(gè)沖刺的關(guān)鍵問題運(yùn)用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策**解決方案

現(xiàn)場成果：

1. 沖刺目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題庫

2. 2－3個(gè)關(guān)鍵問題解決的**解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他關(guān)鍵問題轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊三  行動(dòng)計(jì)劃跟蹤沖刺目標(biāo)達(dá)成

引導(dǎo)案例

1. 目標(biāo)沖刺需要關(guān)鍵動(dòng)作管理

a) 什么是關(guān)鍵動(dòng)作管理

b) 關(guān)鍵動(dòng)作管理的重要價(jià)值

2. 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作

a) 解決方案必須完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換

b) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作

c) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作

3. 行動(dòng)計(jì)劃保障關(guān)鍵動(dòng)作落地

a) 為什么計(jì)劃總是沒有變化快

b) 關(guān)鍵動(dòng)作必須轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃

c) 行動(dòng)計(jì)劃必須匹配相關(guān)要素

d) 運(yùn)用工具有效轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃

e) 行動(dòng)計(jì)劃確保關(guān)鍵動(dòng)作管理

4. 嚴(yán)格過程監(jiān)控實(shí)現(xiàn)沖刺目標(biāo)

a) 明確責(zé)任人

b) 明確督導(dǎo)人

c) 調(diào)資源配置

d) 盯時(shí)間節(jié)點(diǎn)

e) 抓輸出成果

f) 立獎(jiǎng)懲分明

5. 沖刺目標(biāo)結(jié)果評估獎(jiǎng)罰慶功