廣州銷售業(yè)績沖刺課程

你們企業(yè)年底沖刺目標是否總是空中樓閣？行動計劃是否形同虛設？

營銷管理是否很粗放？銷售精英是否年底流失嚴重？

沖刺目標分解是否總是討價還價？沖刺考核是否難以考出效益？

部分區(qū)域市場是否年底出現(xiàn)出乎意料的萎縮？

部分區(qū)域市場競爭對手的年底市場占有率是否持續(xù)提升？

………

這些問題，本課程將為你一一解答！

模塊一  如何正確設定年度沖刺目標

引導案例

1. 年底沖刺屢戰(zhàn)屢敗的現(xiàn)狀

a) 沖刺目標豪言壯語

b) 制定計劃應付上級

c) 實際工作糊弄差事

d) 過程監(jiān)管全部失控

e) 目標考核大把理由

f) 明年沖刺一切造就

2. 沖刺目標從紙上談兵開始

a) 沖刺目標必須科學制定

b) 制定目標的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標制定

d) SWOT是沖刺目標的基石

e) 沖刺目標必須上下共識

3. 共識沖刺目標的制定流程

a) 虛擬目標與交流調(diào)研

b) 區(qū)域市場SWOT分析

c) 明晰市場優(yōu)勢與機會

d) 共同分析可能性目標

e) 區(qū)域市場匯總并上報

f) 資源配置與高層決策

4. 高效研討會議的工作規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機會

e) 五**

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 小組運用SWOT分析工具研討并共識一個區(qū)域市場的實際情況

2. 小組研討并共識此市場的優(yōu)勢機會策略，預估該區(qū)域市場可能的沖刺目標

3. 按年底沖刺目標的制定流程，科學確定年底沖刺目標

現(xiàn)場成果：

1. 區(qū)域級SWOT的分項清單（部分區(qū)域市場優(yōu)勢劣勢）

2. 區(qū)域級沖刺策略決策成果（部分區(qū)域市場）

3. 年底沖刺目標基本形成（部分區(qū)域市場）

4. 學員掌握科學的年底沖刺目標的制定工具與方法

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他區(qū)域的SWOT分析及沖刺營銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊二  鎖定關鍵障礙找準解決方案

引導案例

1. 結果導向與過程執(zhí)行

a) 只要結果必然得不到好結果

b) “沒有任何借口”才是借口

c) 只要結果是領導無能的表現(xiàn)

2. 聚焦關鍵問題的障礙

a) 聚焦問題對沖刺目標的重要性

b) 聚焦問題是目標達成的關鍵點

c) 聚焦問題必須掌握的過程工具

d) 明確沖刺目標達成的關鍵問題

3. 找準沖刺的解決方案

a) 沒有方案就無法清除障礙

b) **解決方案選擇的原則

c) 解決方案尋找的工具運用

d) 解決方案分析的工具運用

e) 解決方案決策的工具運用

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 年底目標沖刺過程中的問題為什么此起彼伏、解決不完

2. 運用問題聚焦工具清晰聚焦年底沖刺目標達成的關鍵問題并形成部分關鍵問題庫

3. 對2－3個沖刺的關鍵問題運用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策**解決方案

現(xiàn)場成果：

1. 沖刺目標達成的關鍵問題庫

2. 2－3個關鍵問題解決的**解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他關鍵問題轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊三  行動計劃跟蹤沖刺目標達成

引導案例

1. 目標沖刺需要關鍵動作管理

a) 什么是關鍵動作管理

b) 關鍵動作管理的重要價值

2. 運用轉(zhuǎn)換工具提取關鍵動作

a) 解決方案必須完整動作轉(zhuǎn)換

b) 運用轉(zhuǎn)換工具進行關鍵動作

c) 運用轉(zhuǎn)換工具提取關鍵動作

3. 行動計劃保障關鍵動作落地

a) 為什么計劃總是沒有變化快

b) 關鍵動作必須轉(zhuǎn)換行動計劃

c) 行動計劃必須匹配相關要素

d) 運用工具有效轉(zhuǎn)換行動計劃

e) 行動計劃確保關鍵動作管理

4. 嚴格過程監(jiān)控實現(xiàn)沖刺目標

a) 明確責任人

b) 明確督導人

c) 調(diào)資源配置

d) 盯時間節(jié)點

e) 抓輸出成果

f) 立獎懲分明

5. 沖刺目標結果評估獎罰慶功