杭州?銷售渠道管理課程

作為銷售的管理者，你是否會有如下煩惱？

1.為每年的業(yè)績增長而發(fā)愁？

2.面對日益競爭激烈的市場而恐懼？

3.競爭對手越來越多，越來越強(qiáng)？

4.每日精疲力盡的拜訪客戶，可是收效甚微？

5.銷售費用永遠(yuǎn)不夠用，瞻前顧后，左支右絀？

6.銷售人員的銷售額永遠(yuǎn)停留在比較低的水平？

7.市場情況好的時候分身乏術(shù)，人手不足，市場不好的時候人滿為患，費用壓力巨大？

采用渠道銷售模式是解決上述問題的**手段，渠道銷售模式是高效，低成本的銷售模式，具有強(qiáng)大的可復(fù)制性，可以迅速覆蓋盡可能多的區(qū)域，并且利用銷售渠道在當(dāng)?shù)氐娜嗣}，品牌，影響力迅速做大，但是渠道銷售管理也非常重要，俗話說“成也蕭何敗也蕭何”，管理好銷售渠道才能穩(wěn)步做大做強(qiáng)。

第一章 渠道銷售前期準(zhǔn)備-方向性把握是一切成功或失敗的前提

渠道銷售—成本最小化，收益無限化的**手段

為何要選擇渠道銷售

什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售

案例分享1：低附加值產(chǎn)品艱難的渠道銷售案例

案例分享2：一種產(chǎn)品由于被渠道建設(shè)優(yōu)異的公司收購后一年銷售額增加10倍

兵馬未動，糧草先行—不打無準(zhǔn)備之仗

渠道銷售框架搭建—優(yōu)秀的設(shè)計師因偉大的建筑而被銘記

渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個問題

案例分享3：同一個行業(yè)內(nèi)同樣級別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時進(jìn)入中國后二十年銷售額差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)

案例分享4：巴斯夫公司產(chǎn)品分銷與直銷的分工定位安排

小組討論1：渠道銷售模式對于自己公司產(chǎn)品的匹配問題列表和互相解答

第二章 渠道銷售目標(biāo)定位，建設(shè)方法

產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系

不同品牌效應(yīng)下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計

銷售渠道資格基本要求

渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排

案例分享5：國際公司渠道銷售組織架構(gòu)介紹

案例分享6：品牌廠商渠道銷售代理商通過折扣率進(jìn)行層級劃分及市場規(guī)范

小組討論2：如何對目標(biāo)市場有清晰的認(rèn)識和采用的方法

目標(biāo)市場調(diào)研與分析

目標(biāo)行業(yè)專業(yè)人員的重要性

專業(yè)性是首要基礎(chǔ)

案例分享7：通過業(yè)內(nèi)資源迅速了解目標(biāo)區(qū)域的情況

案例分享8：通過行業(yè)協(xié)會迅速占領(lǐng)新應(yīng)用的制高點

第三章 如何打開局面-渠道建設(shè)切忌“一陣風(fēng)，三板斧”

小組討論3：你如何在目標(biāo)市場打開局面

擒賊先擒王的道理

集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)

案例分享9：攻下業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)后，Top10廠家主動找上門來

案例分享10：高舉高打還是農(nóng)村包圍城市需要根據(jù)市場及自身情況設(shè)計

利益的獲得是最高需要

雙贏才是王道

銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績掛鉤

經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視

案例分享11：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人制度模式解讀

案例分享12：銷售渠道的利益保障是渠道建設(shè)與發(fā)展的重中之重

第四章 渠道建設(shè)具體措施和效率

小組討論4：你如何在目標(biāo)市場高效的建設(shè)渠道

丑話說在前面，風(fēng)險必須考慮

渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說出“**授權(quán)”的話

風(fēng)險保證金及要求設(shè)置

面對大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會引起對方的重視

案例分享13：建立渠道的成功經(jīng)驗及慘痛教訓(xùn)

案例分享14：治軍從嚴(yán)，賞罰分明，才能帶出鐵的隊伍

話語權(quán)的重要性

千般優(yōu)點，萬種好處需要讓有決定權(quán)的人知道

利用資源**找到目標(biāo)決策人

案例分享15：利用行業(yè)協(xié)會直接接觸企業(yè)一把手

案例分享16：趁熱打鐵，盡快生米煮成熟飯，獲得訂單后代理商就下不了船了

洗腦的必要性

高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽到

集中洗腦是同時展示實力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段

更有激情銷售的機(jī)會

案例分享17：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人招募活動流程分享

案例分享18：盡一切可能將銷售渠道牢牢綁定在自己的戰(zhàn)車之上

第五章 提升渠道銷售的能力，你有多大的能力，市場就有多大

小組討論5：為何在任何市場銷售人員的業(yè)績差距會如此之大

為何不同的人，不同的代理商業(yè)績相差如此之大

業(yè)績是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面

在一個地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓(xùn)的吸取更重要。對于失敗的案例要認(rèn)真分析，徹底找到原因，這樣才是解決問題的**方法

對于渠道銷售公司的帶頭人要進(jìn)行格局與目標(biāo)的溝通引導(dǎo)，這是渠道做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)

真實案例分析19：某國際公司發(fā)展的新銷售渠道五年內(nèi)從零做到八千萬銷售額經(jīng)驗總結(jié)

案例分享20：在相對落后的西南區(qū)域，對成都的目標(biāo)渠道公司進(jìn)行階段性培養(yǎng)訓(xùn)練使其發(fā)展成為強(qiáng)大的渠道覆蓋整個四川省

渠道管理是日常工作

業(yè)績設(shè)定要使銷售渠道永遠(yuǎn)是跳起來才能夠到

盡可能短的時間不斷對業(yè)績和未來項目進(jìn)行回顧和評估

定期組織渠道公司進(jìn)行技術(shù)，銷售及市場方面的培訓(xùn)，提升其戰(zhàn)斗力

案例分享21：業(yè)績與價格掛鉤，年度計劃與信用掛鉤的激勵作用

第六章 渠道銷售如何保證銷售的穩(wěn)定性和持續(xù)增長

小組討論6：你如何在目標(biāo)市場設(shè)置管理手段？請列表

銷售渠道必須要嚴(yán)格管理

年度業(yè)績協(xié)商與分解

每年增長率的協(xié)商與管理

案例分享22：每個月品牌廠商與經(jīng)銷商月度業(yè)績回顧的內(nèi)容分享

案例分享23：隨時隨地對經(jīng)銷渠道的當(dāng)前項目進(jìn)行跟蹤及協(xié)助幫助其提高成功率

要對經(jīng)銷商公司的整體運(yùn)作參與

經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商

經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議

經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫存，出貨報告要求

經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)

案例分享24：經(jīng)銷商老板一般都是好銷售，但是大都不是一個好的公司管理者，作為合作伙伴協(xié)助其完善公司不足之處帶來的連續(xù)8年的業(yè)績增長

案例分享25：如何讓銷售渠道公司接受你對其公司完善，調(diào)整的建議

第七章 渠道銷售風(fēng)險管理

小組討論7：銷售的渠道有哪些潛在的風(fēng)險

不能放任銷售渠道只追求利潤

防止競爭對手挖角

讓渠道永遠(yuǎn)控制在自己手中

案例分享26：如何運(yùn)用合伙人制度，讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)將你作為第一選擇

案例分享27：未雨綢繆，做好準(zhǔn)備，在有經(jīng)銷商變節(jié)的時候能夠有足夠的應(yīng)對手段

利益是控制銷售渠道的**手段

做生意做成朋友

賺錢是王道

銷售渠道轉(zhuǎn)會，跳槽預(yù)防手段

案例分享28：培養(yǎng)代理商最后變成了最大的競爭對手的教訓(xùn)吸取

第八章 終端用戶與銷售渠道管理

小組討論8：采用了渠道銷售模式還需要廠家銷售拜訪終端用戶嗎

用戶是終極目標(biāo)

品牌廠商不能脫離終端用戶

銷售渠道最大的資源是客戶

區(qū)域管理人員不能只管理渠道

依靠但不能依賴經(jīng)銷商

案例分享29：區(qū)域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經(jīng)銷商

為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶

銷售渠道是渠道，終端用戶更重要

案例分享30：掌握終端市場及用戶的廠家銷售人員對經(jīng)銷商的強(qiáng)大影響力

案例分享31：客戶轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，潛在經(jīng)銷商留下來自己發(fā)展培養(yǎng)

中國歷**的成功管理方式

中國的傳統(tǒng)管理方式解讀

國資委下的大型國企的結(jié)構(gòu)解讀

用中國的方式管理中國的銷售渠道--制衡之道

平衡策略下的共同成長

案例分享32：經(jīng)銷商與廠家區(qū)域經(jīng)理的博弈，在非**代理商的前提下使絕大多數(shù)經(jīng)銷商都可以共同努力開拓市場

案例分享33：引導(dǎo)不同的經(jīng)銷商在不同的細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作

第九章 經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)

小組討論9：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長

競爭才能成長

有競爭才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強(qiáng)大

案例分享34：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因

要主動創(chuàng)造競爭環(huán)境

必須主動進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享35：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了**增長的“不可能的任務(wù)”