應(yīng)收賬款催收課程

貨發(fā)了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付……

項目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質(zhì)保金更是遙遙無期……

老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應(yīng)給貨吧，又增加一筆應(yīng)收款；不答應(yīng)給貨吧，又怕影響老客戶關(guān)系……

諸如此類的問題層出不窮，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛！

要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免影響客戶關(guān)系。

把握客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的**時機；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。

催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風(fēng)險控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)。催收貨款應(yīng)該從事前預(yù)防，事中控制，事后管理等多管齊下。

第 一部分：應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響

1、 應(yīng)收賬款的利弊有哪些？

2、 銷售額及回款率是科學(xué)的衡量指標(biāo)嗎？

3、 如何使用復(fù)合型的考核指標(biāo)來衡量銷售業(yè)績？

4、 應(yīng)收賬款的成本有哪些？

5、 形成不良應(yīng)收款的因素有哪些？

6、 應(yīng)收賬款分析管理方法有哪些？

7、 如何衡量應(yīng)收賬款的總體規(guī)模？

8、 分析應(yīng)收賬款銷售百分比及貨款回收率的局限性

9、 應(yīng)收賬款帳齡分析法的運用

10、 應(yīng)收賬款回款天數(shù)DSO的運用

11、 應(yīng)收賬款RPM過程監(jiān)控措施的運用

12、 應(yīng)書賬款A(yù)R會議監(jiān)控措施的運用

13、 應(yīng)收賬款管理的總體思路

第二部分：債權(quán)保障五大要素及逾期賬款催收方法

1、 交易前如何了解客戶的資信狀況？

2、 如何完善交易過程中合同條款、票據(jù)等貿(mào)易條件？

3、 嚴格履行合同，提供**服務(wù)；

4、 如何捕捉應(yīng)收賬款的危險信號

5、 如何采取相應(yīng)措施，預(yù)防逾期賬款產(chǎn)生？

6、 如何完善內(nèi)部應(yīng)收賬款管理程序

7、 賬款催收的指導(dǎo)原則

8、 郵件信函催收技巧

9、 電話催收五部曲POWER的運用

10、 面訪催收技巧及問題分析

11、 常見拖延手法及對策

12、 應(yīng)收賬款管理中應(yīng)具備相關(guān)法律知識

第三部分：企業(yè)內(nèi)部信用管理體系的完善及信用政策設(shè)定

1、 信用管理的概念

2、 信用管理的目標(biāo)

3、 企業(yè)信用管理部門設(shè)置及運作模式

4、 企業(yè)信用管理政策的選擇

5、 全程信用管理模式分析

6、 如何收集客戶的信息收集

7、 不同類項客戶關(guān)注的要點

8、 客戶的額度分析及控制

9、 企業(yè)最大信用期限分析及設(shè)定

10、 定期的客戶風(fēng)險重新評估

第四部分：企業(yè)應(yīng)收賬款管理落地實施方案

現(xiàn)場實施：企業(yè)應(yīng)收賬款管理落地方案

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