顧問式銷售成交方法
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2024-08-30
在銷售過程中，我們究竟在賣什么？又有什么價值是顧客始終堅持和愿意為此付出的。本課程的教育更注重訓(xùn)練，通過生動的演示，趣味的參與和精辟的論證，為學(xué)員展示提問式銷售技巧的神秘魅力，幫助學(xué)員樹立正確的銷售理念，并鍛造**的現(xiàn)場面對面的銷售溝通技巧。2天1夜的培訓(xùn)穿插大量的銷售培訓(xùn)和體驗項目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精煉的游戲讓學(xué)員體會客訴處理的關(guān)鍵技巧，鍛煉學(xué)員在溝通中的關(guān)鍵技術(shù)-聽、說、問。經(jīng)過本課程的訓(xùn)練，切實提高學(xué)員的銷售技巧和實際業(yè)績。
在銷售過程中，我們究竟在賣什么？又有什么價值是顧客始終堅持和愿意為此付出的。本課程的教育更注重訓(xùn)練，通過生動的演示，趣味的參與和精辟的論證，為學(xué)員展示提問式銷售技巧的神秘魅力，幫助學(xué)員樹立正確的銷售理念，并鍛造**的現(xiàn)場面對面的銷售溝通技巧。2天1夜的培訓(xùn)穿插大量的銷售培訓(xùn)和體驗項目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精煉的游戲讓學(xué)員體會客訴處理的關(guān)鍵技巧，鍛煉學(xué)員在溝通中的關(guān)鍵技術(shù)-聽、說、問。經(jīng)過本課程的訓(xùn)練，切實提高學(xué)員的銷售技巧和實際業(yè)績。
顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一節(jié) 什么是顧問式銷售？【道】
目標(biāo)客戶的需求
視頻分析
理論解析
營銷六魔方-影響力就是銷售力
客戶購買動機(jī)的兩面性
消除逆反
技能實操部分（配套銷售素養(yǎng)測試和評估）
課程單元
重點內(nèi)容
備注
營銷策略模擬
練習(xí)：針對本行業(yè)的營銷策略研討
小組研討
銷售形象制定
練習(xí)題：現(xiàn)場制定各自的銷售專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)
分組討論
銷售素養(yǎng)評估
測驗：《銷售員影響力水平測試》
水平測驗
第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
銷售理論部分
課程單元
重點內(nèi)容
備注
第二節(jié) 顧問銷售五步法的具體技巧是什么？【法】
1、引發(fā)興趣-客戶因何而好奇
案例分析
小組討論
2、建立信任-調(diào)整提問范圍
3、發(fā)掘需求-逐步提升提問重點
4、提供方案-有效的銷售演示
5、價格談判-通過談判促成交易
總結(jié)-銷售過程
號外-異議和客訴處理七絕招
課程單元
重點內(nèi)容
備注
第三節(jié) 不見面的顧問營銷-電話銷售怎么做？【法】
電話銷售的主要和次要目標(biāo)
案例分析
小組討論
電銷的典型流程-30秒原則
電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)
技能實操部分（配套銷售素養(yǎng)測試和評估）
課程單元
重點內(nèi)容
備注
需求定位評估和測試
練習(xí)題：《你的名字》
模擬練習(xí)
需求提問溝通技能評估
練習(xí)題：《我們的SPIN》
模擬練習(xí)
產(chǎn)品推介技能評估
FAB練習(xí)：《荒島逃生》《產(chǎn)品推介》二選一
情景模擬
客戶投訴和處理話術(shù)練習(xí)
投訴處理現(xiàn)場練習(xí)《太極七式》
情景模擬，評委打分
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:00）
經(jīng)典銷售案例深度分析：
課程單元
重點內(nèi)容
備注
經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析
分析一：培訓(xùn)原理的運用
案例分析
分析二：銷售話術(shù)解剖
案例分析
話術(shù)設(shè)計練習(xí)
練習(xí)：針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計話術(shù)
話術(shù)撰寫
第二天上午（8:30-12:00）
銷售理論部分
課程單元
重點內(nèi)容
備注
第四節(jié) 絕對成交-銷售談判技巧【器】
銷售報價的三點原則
案例分析
談判模擬
開場談判策略
中場談判策略
終場談判策略
絕對成交技巧
技能實操部分（配套銷售素養(yǎng)測試和評估）
課程單元
重點內(nèi)容
備注
談判能力練習(xí)
練習(xí)題：商務(wù)談判情景模擬練習(xí)
模擬練習(xí)
談判能力測試
練習(xí)題：《商務(wù)談判情景測試（10題）**型》
水平測試
第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
銷售人員自我修煉部分
課程單元
重點內(nèi)容
備注
第五節(jié) 金牌銷售的自我打造
金牌銷售的三信-信自己，信產(chǎn)品，信客戶
精彩演講
金牌銷售的三情-激情，熱情，煽情
綜合測試前熱身部分
課程單元
重點內(nèi)容
備注
團(tuán)隊熱身
熱身：拍拍操
拓展游戲
團(tuán)隊風(fēng)采展示
綜合測試部分
課程單元
重點內(nèi)容
備注
銷售綜合考核-模擬銷售大賽
題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。
綜合模擬
規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。
結(jié)訓(xùn)典禮
優(yōu)勝團(tuán)隊頒獎，學(xué)員合影
典禮
合影
第二天傍晚（17:00-19:00）
返程
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黎悅
前全球500強(qiáng)科技公司(戴爾)銷售教練、銷售教練團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，專注銷售新人成長和賦能18年。擅長銷售賦能培訓(xùn)體系搭建、銷售方法論的培訓(xùn)和技能落地輔導(dǎo)。能深入理解銷售團(tuán)隊用人需求和新人成長過程中的困惑和難點，幫助銷售老兵開拓新的視野，建立前瞻性思維，掌握顧問式銷售/挑戰(zhàn)式銷售方法...
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廖大宇
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾任：百事（中國）丨全國銷售發(fā)展總監(jiān)，雀巢（中國）丨華南銷售總監(jiān)，達(dá)能（中國）丨華南銷售總監(jiān)。在百事（中國）工作期間，業(yè)績每年平均25%增長，帶領(lǐng)超過1000人銷售團(tuán)隊，培養(yǎng)超過20個區(qū)域銷售總監(jiān)，被評為百事人才培養(yǎng)之星...
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王曉茹
實戰(zhàn)銷售技能提升導(dǎo)師，有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任：安利（中國）丨區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理，雅芳（中國）丨銷售培訓(xùn)經(jīng)理，歐萊雅公司丨銷售部經(jīng)理，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究...